AGENTES Y ASESORES FINANCIEROS

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Kaloxa
09:42 el 08 junio 2010

CMO en Finect. Periodista financiero. Me encantan las finanzas del comportamiento

"¿Agente financiero, una especie en extinción?"

Interesante este artículo de hoy en Funds People. Me pregunto cuál será esa entidad internacional de la que habla. 

Me quedo con este párrafo

Si buscamos años atrás podemos retornar hasta mediados de los noventa donde, por aquel entonces, teníamos un modelo bancario muy competitivo y las entidades financieras comenzaron a potenciar la figura del Agente financiero exclusivo. La figura se popularizó tanto que en 2007 alcanzó los casi 12.000 agentes registrados, aunque desde 2008 su número ha descendido bruscamente hasta los aproximadamente 5.100 que existen en la actualidad.

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23 comentarios
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Vicente era Citibank

Y creeme yo con BKT estoy encantado, me da la suficiente libertad, me ayuda muchísimo en la formación y está ahí detras para echar una mano y sobretodo no me obliga a que mis clientes compren determinados productos, sino que tengo un objetivo por volumen y rentabilidad.

Y los agentes es un tema que tienen que tener una formación mínima (casi todos somos universitarios y el banco poco a poco nos obliga a tener el EFA, yo ya lo consegui :) ) y una profesionalidad, y lógicamente estoy de acuerdo con Aranea que 12.000 muchos agentes son

Está claro que buenos agentes haberlos haylos, y que muchos de esos agentes tienen clientes que están muy contentos con el servicio que les presta el agente.

Estoy seguro que los clientes de Benito no son clientes a la fuerza, sino que lo son porque Benito les da un buen servicio y se preocupa por ellos, por sus carteras y sus rentabilidades.

Yo la verdad es que no sé si 12.000 son muchos o pocos. A mí la verdad es que de un primer vistazo tampoco me parecen tantos. ¿Cuántos millones de clientes hay en España de servicios financieros?

Otra cosa es cuántos sean realmente buenos. Y, como en todos los negocios, los buenos destacarán sobre el resto, les irá mejor, tendrán mucho más trabajo y ganarán mucho más dinero.

Para mi es sencillamente un problema de incentivos. La gente siempre responde a los incentivos. Es cuestión de comprender cuáles son los incentivos de tu agente.

Vicente:

Si igual no me exprese bien cuando dije lo de los 12.000 que me parecieron mucho, y evidentemente comparado a 46 millones de españoles puede parecer poco, lo que queria decir es que creció muy rapidamente el número de agentes sobretodo a raiz del burbujon inmobiliario (muchos eran APIs y solo concedian hipotecas, no es por menospreciar ni mucho menos pero eso desde mi punto de vista no son agentes, yo concedo hipotecas y un montón de productos mas y ayudo e incluso hago el IRPF de buena parte de mis clientes, analizo mercados, etc etc, tienes que dar un valor añadido)

Bueno sigo con mis temas bancarios que con tanta volatilidad en los mercados estoy "mareado" es muy dificil coger tendencias con la que esta cayendo

¿Agente financiero, una especie en extinción?

Si
El mercado global y unico, internet y otras cuestiones estan haciendo que las cadenas se acorten y en muchos casos las empresas estan centralizando sus servicios. Esa drastica disminucion de agentes se debio a partir del 2007 a la contraccion que esta sufriendo el mercado, pero no solo en el ambito financiero, si no en otros muchos. Ademas los agentes han sufrido un "descredito" brutal, ¿cuantos han conseguido arruinar a sus clientes?, por lo menos es un pensamiento de estos.
Los inversores con cierto volumen requieren unos servicios que solo se les puede prestar en ciudades como Madrid, Barcelona, ...
Aunque sea tarde aportaré mi granito de arena sobre los agentes de inversión con un ejemplo muy claro. En Octubre del 2008, cuando estalló la crisis, fuí a la oficina principal del Paseo de Gracia del segundo gran banco del país. Me atendió una señora con una mesa llena de papeles(fuí recomendado) y unos 55 años con 30 de servicio en el banco, después de un rato esperando empezamos a hablar de inversiones y al comentarle yo algo sobre Morningstars , me miró sin entender nada y me ofreció un depósito al 5% fijo durante un año. Al final acepté el ofrecimiento del depósito(tampoco era tan malo) y me comentó una cosa alucinante: En la planta baja tenemos la oficina de la banca privada nuestra, si quieres un asesor financiero para ti , te los presento y trabajas con ellos.
Por mi cabeza pasó rápidamente(sin saberlo) el coste de un ejecutivo de una banca privada para mí y pensé que necesitaría varios años de mi trabajo para poder pagarle sus honorarios. Salí corriendo, lógicamente, además, siempre me he peleado a muerte con los directores de oficinas bancarias por las comisiones que siempre han retrocedido lo que previamente, sin mi permiso, me habían cargado.
Siempre les he dicho que el dinero es mío y yo dispongo de el, no ellos y siempre me ha funcionado.
No sé si servirá de algo éste comemtario, pero a mi edad, todo son ejemplos reales que me han pasado.

Hola Mistol,

Te aseguro que el dinero es tuyo y no sólo debes de disponer de él, debes disfrutarlo. El asesor financiero independiente o más bien dependiente de sus clientes debe de ser un profesional que te sirva, el coste mayor o menor dependerá de lo que necesites y evidentemente ese coste te ha de salir rentable.

Habrá personas que no lo necesiten, otras en cambio le tendrán como sus ojos y oídos para todo ese mundo que desconocen pero necesitan. Otras personas sólo se fiarán de lo que escuchen o lean sin saber muy bien si sus fuentes son fiables. Ahora mismo hay muchísimas alternativas y ha de ser cada uno el el escoja la que mejor le funcione. El tiempo dirá cuales sobrevien.

Lo que está claro es que, hoy por hoy, no encontrarás un agente financiero en la oficina principal del banco de Paseo de Gracia, es más probable que lo encuentres en un despacho más grande o más pequeño, donde su nombre o el de su empresa esté por encima o al mismo nivel del banco que representa.

Ese agente dependerá directamente de ti, eso quiere decir que siempre tendrá que buscar el equilibrio de tu rentabilidad y la suya. Cuanto más satisfecho esté el cliente más rentabilidad podrá ir obteniendo el agente.

Ese tipo de servicio no tiene para el cliente un mayor coste, ni mucho menos, aunque des de mi punto de vista si tiene un mejor servicio.

Ese servicio no es 100% independiente está claro, pero si es 100% dependiente de ti, y por tanto 100% mejor que el te pueden dar en una oficina 100% del banco donde los objetivos los marca el banco y no el cliente.

Es por ello que para mi el agente no es una especie en extinción, todo lo contrario. Es una especie en evolución y en estos momentos como en la teoría de Darwin, esa evolución marca la permanencia de los más fuertes y mejor evolucionados.

Sólo dos cosa más:

Benito, creo que hay un gran problema en el modelo actual de agencia, y és que la relación contractual entre agente y entidad no és simétrica y caso de salir algún conflicto el agente siempre teien las de perder. Te lo digo por experiencia.

Antoni, las reuniones actuales de los martes son mucho más fructíferas. Evidentemente tienen carácter comercial, pero no se marcan objetivos y cada uno es muy libre de hacer lo que quiera. Los objetivos te los marcas cada día de manera conjunta con tus clientes. Debes tener en cuenta las necesidades de tus clientes y las tuyas a poder ser en ese orden.

Saludos desde Reus.

Gracias desde Reus, me ha gustado el comentario, muy aséptico y comedido, pero pienso que nos falta mucha cultura financiera en general a toda la población del País y pienso que harían falta muchos asesores financieros, que nunca hubiesen trabajado en bancos o cajas y así tendrían la independencia necesaria para asesorar. Creo que el 95% del personal cliente de una entidad financiera, confunde a los empleados con asesores, cuando en realidad son administrativos, pero eso el cliente no losabe y cae en la trampa por su tremenda incultura financiera.
Estamos en lo de siempre, hay que aprender en el colegio.

Hola,

No entiendo lo de:

 "que nunca hubiesen trabajado en bancos o cajas y así tendrían la independencia necesaria para asesorar."

Creo que haber trabajado en una entidad financiera te ayuda a tener mayor experiencia tanto en productos, como clientes como en el propio sistema. Por ello no creo que el asesoramiento sea mejor o peor por el hecho de haber trabajado anteriormente para un banco o una caja.

En todo caso si tienes toda la razón en lo de la poca cultura financiera y confusión en los clientes.

Bueno, gracias a redes como Unience y al trabajo de divulgación que hacemos los asesores, poco a poco iremos incrementando esa cultura. Eso seguro que hará que el sistema se entienda y funcione mejor.

Saludos desde Reus.

@GerardReus, lamento discrepar con Vd. en el sentido de que un asesor que trabaje para una entidad con intereses en comercializar los productos de la misma siempre va a tener los incentivos equivocados para asesorar a un cliente. Tampoco estoy muy seguro de cuál es la cultura financiera de alguien que ha trabajado para un banco. En mi experiencia lo único en lo que les forman es en vender los productos del banco y en la mayoría de los casos no tienen ni idea de lo que son unos objetivos de inversión, gestión de activos o lo que le interesa a los clientes, y hablo más allá de los incentivos aquí, hablo de los conocimientos en sí.

Es muy importante comprender siempre cuáles son los incentivos de quienes nos asesoran. Por eso siempre alguien que tenga sus castañas junto con las tuyas es mucho más de fiar si tiene los conocimientos adecuados.

Un saludo.

@arturop creo que no discrepamos. Un agente o asesor no empleado de una entidad financiera, sino autónomo dependiente de los ingresos de sus clientes va a intentar vender el mejor producto para su clientela, puesto que de ella depende.
Evidentemente si el cliente pagara directamente al asesor por su asesoramiento, sería la mejor manera de separar los intereses del emisor / comercializador del producto y del cliente. Lamentablemente la clientela todavía no aprecia ese valor añadido y por tanto no está dispuesta a pagar por ello.
Mientras esto no suceda, creo que sinceramente la manera mejor de asesorar a un cliente es cobrar por el producto que compra y que ello implique uns relación a largo plazo entre cliente y asesor.
Poco a poco asesores y clientes seremos más exigentes con el sistema y esto lo mejorará. Además espero que los controladores del sistema también colaboren y hagan que la asimetría actual poco a poco sea más justa.
Saludos.
Gracias por su respuesta. Entiendo lo que dice. El problema es que mientras se sigan presentando como asesores financieros los Sres. que trabajen para un banco será imposible que el ciudadano medio confíe en uno independiente.

En la entidad financiera endosan la promoción de turno, que se lo pregunten a los miles de empitonados con las preferentes.

A un familiar mio de 75 años le quieren vender un plazo fijo con "buen interés" y de 8 años de duración,vamos que volverian los euros a su buchaca rozando los 84.

Creo que fue un americano el que dijo que las tres cosas que pueden hacer quebrar una empresa eran: las mujeres, el juego y los expertos (asesores), y no por ese orden precisamente ...

@Coco2 puede ser pero yo creo que eso dependerá de la calidad del asesor. También hay médicos y curanderos.

¿Tu a cual irías?

Saludos.

@GeradReus, pues depende, en este caso el medico seria el asesor que pertenece a una organizacion y tiene que "vender" lo que le manden y el curandero seria el asesor independiente que velara mas por sus clientes, como ya se ha comentado antes.
Lo siento mucho Coco2 , pero las mujeres son una especie superior a nosotros y está demostrado científicamente que el futuro en todos los campos es de ellas. Sólo tienes que echar una mirada a las Universidades, al mercado de trabajo, a las emprendedoras y a todo lo que te pueda pasar por el coco y darte cuenta de ello, la intuición siempre ha sido femenina y la tetosterona, masculina, y así nos vá desde la noche de los tiempos.

Uff...Como lo complicas, esto me pasa por poner ejemplos....

De todos modos yo escogería el que me diera más garantías y seguridad.

Quizás no sea así, pero normalmente un título oficial, sea de médico o de asesor financiero debería ser una mayor garantía que la de un curandero o falso asesor sin título. Sea este independiente o no.

Saludos.

@GerardReus son ejemplos un poco extremos, esta claro que la garantia de unos estudios deben pesar siempre, el caso de los asesores es a quien sirven, o quien les paga, que al final siempre es el cliente, aunque sea atraves de una entidad que luego paga al asesor.

De todas formas al hilo de esto y esta noticia:

http://www.finanzas.com/noticias/empresas/2010-06-30/308487_prohiben-trabajar-industria-broker-provoco.html

que por cierto es de pelicula de Almodovar, me pregunto que esta pasando, ¿cualquiera puede hoy dia operar aun no teniendo estudios ni conocimientos? ¿cualquiera puede hoy dia entrar en una plataforma de inversion via internet y hacer lo que se le ocurra sin tener ni idea?. Pienso que a lo mejor se deberia pedir una cierta cualificacion para usar ciertas herramientas ... cualquiera no receta medicamentos. ¿no existen unos requerimientos para ser broker y operar en bolsa por parte del Gobierno y la CNMV?

Hola a todos, primero disculparme, ya que hay muchos comentarios y no los he podido leer todos, por ello, lo siento si repito alguna información que ya se haya publicado.

Con la nueva directiva MiFid se regulan las EAFI's. Actualmente hay 35 registradas por la CNMV. La EAFI, es la Empresa de Asesoramiento Financiero Independiente. Su característica más importante, es la de ser independiente (no pueden cobrar comisiones de entidades financieras sin que el cliente lo desconozca y la CNMV).

Si bien 12.000 asesores pueden parecer mucho o pocos, la discusión a partir de la entrada en vigor de la MiFid, es cuántos de ellos podrán cumplir con la normativa. Antes de 2009, cualquiera se podía colgar el cartelito de asesor financiero (fuera bueno/malo), ahora el cartel te lo tienen que poner.

Las entidades financieras, están sufriendo un gran proceso de reestructuración (no digo ninguna novedad). La novedad está en que se debe crear un nueva cultura financiera, que la gente disponga de un asesor para sus inversiones, y que las entidades se dediquen a comercializar el máximo de productos diferenciados por perfiles, ya que serán los que sean recomendados por los asesores.

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