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Kaloxa
18:05 el 24 noviembre 2010

CMO en Finect. Periodista financiero. Me encantan las finanzas del comportamiento

Cinco errores habituales de los asesores financieros con sus clientes

Acabo de leer en marketwatch este interesante artículo que, entre Google Translate y yo, hemos traducido rápidamente. 

Como en Unience estamos de los dos tipos de "actores", asesores y particulares, os propongo que comentáseis a continuación cómo lo veis vosotros, qué otros errores suele haber, cómo mejorar la comunicación entre asesor y asesorado... etc, etc. 

Ahí va eso:

1. Preguntas sin respuestas detalladas o profundas

Los clientes tienen derecho a saber lo que un asesor está haciendo con su dinero y por qué, y cuál es la estrategia o los costes de la inversión. Los buenos asesores explican su razonamiento con todo el detalle que el cliente quiere.

"Yo lo llamo la divulgación de descubrimiento completo y total" dijo Kevin Ellman, presidente ejecutivo de la firma de banca privada Solutions, LLC en Ridgewood, NJ" Un cliente tiene que entender cuál es el proceso del asesor. ¿Qué van a hacer?¿Cómo se va a hacer? Es responsabilidad del asesor explicarse bien, debido a que no todo el mundo sabe lo que debe hacer.

2. Utiliza la jerga y hablar por encima del hombro 

A veces los asesores de tratar de impresionar a los clientes con la jerga de la industria, o asumir que la gente entiende, naturalmente, las finanzas personales y la jerga de la inversión. O tal vez un consejero no quiere aparecer condescendiente, y así, mantendrá una conversación en un nivel alto.
"Es mucho mejor preguntar que dar por asumido", comenta Elaine Scoggins, asesora financiera con Merriman en Seattle. Ella sugiere que los asesores utilicen afirmaciones como: "Páreme si empiezo a utilizar palabras que no entiende"
La planificación financiera es compleja - eso es lo que usted paga. Pero el asesoramiento financiero no tiene por qué ser complicado. Sheryl Garrett, fundador de la Red de Planificación Garrett, un grupo de asesores financieros, considera que los consejeros deben prestar atención a la fase de Albert Einstein: "Si no lo puedes explicar de modo sencillo, no lo entiendes bien"

3. La comunicación es poco frecuente y poco clara 

La crisis de los mercados financieros ha demostrado la importancia de que los asesores y los clientes permanezcan en estrecho contacto en todo momento, pero especialmente cuando golpea una crisis.
"La comunicación corta y frecuente es mejor que la comunicación infrecuente y larga," dijo Scott Kays, presidente de Kays Financial Advisory Inc. en Atlanta. Además, los asesores deben comunicarse de muchas maneras diferentes: correo electrónico, conference call, boletines de noticias... Kays incluso aparece en un programa de radio local.
"Los clientes te perdonan por equivocarte", dijo, "pero no perdono por tratarles mal y no ser accesible cuando más lo necesiten".

4. No prestar atención a los conyuges

Supongamos que usted es un asesor y un marido y la esposa entran en su oficina. Uno de los dos es más locuaz, obstinado y se proclama responsable de las decisiones financieras del hogar. Así que usted se centra en éste conyuge y mantienes con él una animada conversación sobre las finanzas y los objetivos.

No es buena idea. Mientras que la mitad de una pareja puede tener la conversación, la otra realidad mueve los hilos. Las grandes decisiones son con frecuencia los asuntos familiares. Los asesores inteligentes harán participar al socio más silencioso, preguntándole si tiene algo que añadir.
Norma Boone, presidente de Mosaic Partners Inc en San Francisco,  dice que a veces se gira hacia la esposa del cliente y le dice: "¿Qué piensas sobre esto?" antes de seguir adelante.

5. Carteras empaquetadas 

Algunos asesores segmentan a sus cientes en conservadores, moderados o agresivos, pero a continuación, utilizan una propuesta única de cartera para todos.El cliente quiere un asesor que se forme sus puntos de vista de modo independiente y coherente ", dijo Mills. "El negocio de la inversión es esencialmente un negocio de ventas y [que] trata de llegar a los productos y los venden. Tienes que tener cuidado con eso y asegurarse de que está recibiendo asesoramiento personalizado que está diseñado para satisfacer sus necesidades. 

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7 comentarios
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Precisamente, Vicente, en la conversación de más de una hora con Marc Garrigasait, iba con una idea y he salido con otra porque me ha convencido Marc. Yo quería vender Patrimoine para comprar Koala y Marc me dice" no lo hagas,si precisamente somos complementarios de Patrimoine" y me ha explicado el tema, entonces he decidido vender lo que tengo en bolsa, cuando suba un poco más que hoy e invertirlo en Koala, para mí, eso es un buen asesor, además de explicarme detalladamente el porqué de su cartera, Yahoo incluido y razonarme porqué lo mantiene en Koala. Al ser una conversación privada, sé que no debo explicar muchas cosas, pero lo fundamental es de sentido común, fijarse en el free cash flow y empresas que estén poco endeudadas o nada, con una buena
caja.
Estoy de acuerdo con los cinco principios, sobre todo con las parejas y la comunicación frecuente, aunque veo muy dificil que un asesor cumpla las cinco reglas.
los asesores fiscales o jurídicos tienen sentido pero los burstiles siempre estarán en cuestión de porque son vendedores de bolsa y no inversores en bolsa. Como era eso de "en bolsa el que sabe no habla y el que habla no sabe" pues eso.
@Mistol gracias por la información de tu entrevista con Marc.
Por cierto, por medio de que entidad accedes al MAB para comprar "acciones de Koala", o como te ha dicho Marc, que es la mejor manera de entrar en su SICAV.
.
Estoy muy interesado, posiblemente "haga algo con ellos".
.
Salu2.
@advisor No estoy de acuerdo. Una cosa es el analista de acciones o el comercial del banco que te vende su producto financiero, pero otra cosa es el asesor financiero y patrimonial, que te hace el análisis de tus necesidades financieras a corto, medio y largo plazo, tus objtetivos, tu situación fiscal y familiar, y te recomienda la estructura de patrimonio que más te interesa. Y te hace un seguimiento continuo y detallado.

Yo creo que para saber de asesoramiento financiero "no hay que saber de bolsa" (entendiendo por eso "acertar"), sino saber de psicología, fiscalidad, finanzas personales...

Es curioso que el mercado financiero más desarrollado, el anglosajón, sea el más avanzado también en asesores financieros.

@kaloxa, si en los últimos años han "regularizado" un poco mas lo de los asesores es porque de toda la vida aquí cualquiera podía ser asesor y si sabes vender la moto de que sabes mucho podías sacarle la pasta a la gente. Había llegado a tales niveles de cachondeo lo de los asesores que ha habido que terminar poniendo orden y me parece que todavía tienen mucho que hacer para que la gente les de credibilidad y pague por el servicio.
aoshi7: Marc te dá la razón a tí y empieza a comprar dólares desde ayer, con la cotización de 1,33 para abajo, me explicó su cartera, analizaba todo por fundamentales y la posición de Yahoo en Asia es mucho mejor que en América, por una serie de razones que me explcó muy detalladamente y el porqué se mantienen fuertes en esa posición. Sobre todo entra por el free cash flow y que esten poco o nada endeudadas.
Mis acciones del MAB las compro en Bankinter y la inversión en Koala, me ha dicho que también la haga a través de Bankinter, tienen acuerdo con ellos. La web de BKT es muy buena para seguir tus inversiones al día, yo me cambié de Uno-e a Bankinter, este verano, por el trato que me daba la filial del BBVA que no me convencía.

Gracias por todo @mistol.

Veré a ver si alguno de mis bancos puede canalizar esta inversión, y si no, veremos si Bankinter entra en mi cartera de entidades bancarias.

Yo hasta que España no vuelva a diferenciales de menos de 200 puntos, seguiré acumulando en mis inversiones en dólares. Lo tengo claro.

Por cierto, estoy viendo la curva del Bund, y me dice que quizás Alemania esté "creciendo de verdad", eso explicaría que el DAX comience a subir con un euro débil, algo que no pasaba desde hacía mucho tiempo.

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