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eborrajeros
11:06 el 01 febrero 2012

Finanzas personales, IT, MKT y Personas

No me chilles, que no te veo... o la necesidad de romper con el pasado

He leído recientemente un artículo en el que un buen amigo, periodista y  community manager, decía que en las redes sociales se habla, sobre todo, de redes sociales. Cualquier búsqueda de palabras clave y  hashtags puede, a buen seguro, confirmar esta apreciación. En los mercados, esas complejas y antiquísimas redes en las que oferentes y demandantes expresan su consenso a través de los precios, se habla de entorno y contexto (lo macro, lo económico, lo político), se habla de valor (beneficios y precio) y de la capacidad para generarlo y mantenerlo y se habla, y mucho, de mercados. 


Es obvio que el  gestor de un fondo de inversión debe estar más pegado a esa conversación más técnica, cuyo hilo argumental es la evolución de los mercados. Me la imagino, dura, difícil, en ocasiones desagradecida, en otras, enormemente persuasiva y seductora. Mis previsiones y expectativas y mi política de inversión, frente a unos mercados caprichosos, que dan y quitan razones.


Pero no podemos olvidar, que hay otra conversación más íntima y tan relevante como la anterior que debemos recuperar, y poner por delante, antes de tomar cualquier decisión de inversión: se trata de la conversación entre el  inversor y el  asesor financiero. Probablemente, y fruto de un mal enfoque por parte de las entidades financieras en general, la conversación ha brillado por su ausencia. En mi opinión debido a dos factores relevantes: el asesor ha querido ser gestor, y hoy por hoy, al hombre orquesta que no puede aportar valor, el mercado le ha terminado por ganar, pasando el conocimiento del inversor a un segundo plano. El otro factor es el de la estandarización de las propuestas, a base de productos generalistas y masivos, que difícilmente entran con calzador en las necesidades del inversor.


Tanta ha sido la ausencia de conversación o tan decepcionantes los resultados, que llevamos desde 2004, con el regulador al frente, intentando establecer fondo y forma de lo que debería ser la relación entre inversor y asesor.


El inversor se ha dado cuenta de que necesita más conocimientos para poder entender y comparar, pasos ineludibles y previos, para poder elegir. Busca, se agrupa, debate y comienza a elegir a través de las redes sociales. Y el asesor (y también los gestores), empieza a entender que puede escuchar y participar, en esa conversación. Acaso más de productos y posibilidades de inversión, y que necesariamente debe ser completada con una revisión en profundidad de aspectos tan relevantes como la fiscalidad, los objetivos genéricos de planificación financiera (jubilación, vivienda, educación de los hijos...), la economía familiar, etc...


El próximo 15 de febrero, en el seno del  EFPA Congress 2012, abordaremos tres perspectivas distintas del problema: la experiencia de  Marc Garrigasait, presidente de  Koala SICAV y gestor de la misma, que utiliza las redes sociales para explicar su visión y los resultados de su gestión; la visión de  Benito Cabrera, asesor financiero, miembro de  EFPA y agente de  Bankinter, que se relaciona con inversores, clientes o no, en el día a día a través de distintas comunidades de internet, generalistas y especialistas; y las ideas de  Vicente Varócommunity manager de  Unience, que facilita la conversación diaria sobre mercados y productos de miles de inversores, amateurs y profesionales.


Sirva este post para iniciar la conversación. 

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11 comentarios
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Como escribí hace poco http://www.fundspeople.com/ampliado/30333/Situacion-del-asesoramiento-en-Espana-oportunidades-y-retos hay un cambio de modelo a raiz de esta crisis y unas entidades se estan dando cuenta y otras no, desgraciadamente ahora muchas estan mas interesadas en fusiones, etc que en el inversor, y eso logicamente lo estan pagando y lo pagaran mas cuanto mas tarden en "subirse al carro". El inversor cada vez hace mas caso al asesor financiero (esa es mi humilde experiencia) ya que este tiene que estar muy bien informado (redes sociales, internet) y formado (EFPA), tanto en temas financieros, mercados y por supuesto fiscales e incluso contables.

Por otra parte siempre es un placer formar parte de una mesa en la que compartamos experiencia y conocimientos, y espero que sea agradable y didactico. Os aconsejo a todos los que podais asistais, aparte obviamente se podra ver por internet http://efpacongress.org/

Artículo imprescindible, Benito, para tomar perspectiva de qué está pasando. 

Me parece un punto de enorme trascendencia el que comentas, cada vez más, el inversor se apoya y hace más caso al asesor. La información es necesaria y hoy fluye a raudales, tanto que a veces la clave es ser capaz de separar el polvo de la paja, pero yo también he tenido la experiencia de que un inversor, analizadas en profundidad todas las opciones disponibles que pueden adaptarse a sus necesidades, te pregunte: Y tú, ¿qué harías?

Además del artículo de Benito, cuya frase clave me parece esta de "No puede existir un asesor sin redes sociales", se han publicado diversos informes recientes sobre este particular.

De hecho, hace poco aquí mismo en Unience debatimos sobre el informe de Celent al que remitía Xiscom en este post.

Desde mi punto de vista, y será lo que intente contar en mi exposición, las redes pueden ser útiles a un asesor por muchos motivos:

- Generar cercanía con sus ya clientes y con potenciales nuevos clientes

- Afinidad, porque nos ayudan a tener una relación de mayor empatía.

- Conversar con los clientes en el lenguaje que hablan los clientes, no en el farragoso y técnico que ha sido habitual hasta ahora, otra expresión del "no me chilles que no te veo" al que alude Enrique.

- Mejores herramientas para ayudar a sus clientes a tomar mejores decisiones de inversión, como las herramientas de carteras, como los comparadores financieros...

- Y, por último, labrarse una reputación y una relevancia. Tanto a través de debates y discusiones como ésta, como los que se pueden realizar desde un blog, desde twitter, creando carteras modelo, como por ejemplo algunos asesores hacen aquí en Unience.

Todo eso, además, regado de paciencia y sentido común. El "supervendedor", el que no quiere conversar sino hacerse publicidad en ocasiones abusiva, queda en evidencia y tiene mucho más que perder de lo que ganará.

En cambio, quien de verdad se interesa en participar en esa conversación perdida hasta ahora, poco a poco va dejando detalles de lo que puede ayudar a un inversor en la toma de decisiones.

No vemos en EFPA Congres 2012

Bien traídos, Vicente, el Informe y el debate

Un aspecto muy relevante de tu comentario es, en mi opinión, el de la reputación. Es absolutamente imprescindible para la no perderse entre la gran cantidad de noticias, informadores, comentaristas..., (porque, también es cierto que hay de todo) disponer de algún sistema, y aquí la inteligencia colectiva puede ayudar, para encontrar a la persona, a la entidad, que están haciendo bien las cosas y que pueden ser tu partner.

Sin duda, las acreditaciones EFA y EFP son una vía estupenda y fiable. También los  sistemas de reputación como los que tenéis implementados en Unience, pueden ser información a valorar.

No S  vemos allí, Gerard ;-)) 

Da gusto leer artículos y comentarios como estos. Lo que ocurre es que a los que todos los días nos sentamos a hablar con clientes (inversores, ahorradores), nos gustaría que tanto ellos como nuestras empresas supieran apreciar lo que realmente es importante: que una persona llegue a confiar en tí.

En el día a día, se suele perder la prespectiva y desgraciadamente la figura del "supervendedor" sigue estando sobrevalorada en determinadas entidades financieras. Pero si paramos un segundo y miramos hacia el horizonte (redes sociales/internet) nos damos cuenta de que con la formación, la disponibilidad y la honestidad como activos, los inversores están dispuestos a contarnos sus aspectos más personales.

Un saludo.

Gracias José Antonio por tu comentario. Hay algo que me parece muy importante en tus palabras, que me parece que se resolvería con una mayor profesionalización (conocimientos, competencias, ética y criterio) de la figura del asesor. Mucha gente llega a sentarse con clientes porque ha estudiado una carrera determinada y ha entrado a trabajar, como salida natural, en una entidad financiera, pero no hay una vocación clara por ser asesor. A la larga uno puede acabar siendo un autómata de procesos comerciales. 

Sin duda, es tema clave del debate.

Efectivamente Enrique eso es lo que hace falta: profesionales vocacionales. Esa para mí es la clave de un buen asesor.

Gracias.

Felicidades por vuestros artículos, los cuales comparto al 100%.

Estoy totalmente de acuerdo en que en el entorno actual, un buen uso de las redes sociales, incluyendo en nuestro caso las comunidades financieras, hoy en día me parece básico y fundamental, pues claramente son nuestro escaparate.

El asesoramiento financiero en España, gracias a Dios, ha evolucionado y sigue evolucionando, ganando prestigio y reconocimiento. Cada día son más los ahorradores/inversores que recurren al mismo descontentos por el servicio dispensado directamente desde la entidad financiera, ya sea a través de su banca comercial o incluso a través de su rama de banca privada.

Como bien habéis dicho, principios como la honestidad, transparencia, claridad, información y profesionalidad jugarán a favor de nuestra reputación. Un cliente contento puede aportar mucho más de lo que podemos llegar a imaginar. Para mi, escuchar y saber interpretar las necesidades de los clientes es primordial, y por supuesto, tener al lado buenos partners con los que poder complementar el servicio.

Es por ello que me parece fundamental que entre todos los actores del mercado sepamos transmitir el mensaje de cual es la función de cada uno y muy importante distinguir el asesor (que al final será como el "confesor") del gestor (que es el que implementará el plan de acción ), si bien en casos puntuales podrían solaparse.

Insisto, el cliente cada vez va teniendo más cultura financiera y empieza a perder los perjuicios y el miedo a preguntar e incluso a "movilizarse" de una entidad a otra. Se acabaron esos tiempos en que el asesor financiero independiente para ganar clientes tenía que vender la entidad con la que trabajaba. Ahora esto está cambiando y la gente empieza a preguntar y preocuparse más por el fondo que por la forma...

Un abrazo, amigos!

Gracias Roberto, por la parte que me toca. Nos veremos en #efpacongress12?
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