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Kaloxa
13:50 el 16 noviembre 2009

CMO en Finect. Periodista financiero. Me encantan las finanzas del comportamiento

"Se puede ser independiente trabajando en banca"

Interesante la entrevista a Carlos Tusquets que elEconomista publica hoy ( el resumen lo podéis ver aquí), y que abre de alguna manera uno de los temas alrededor de los que girará EFPA Congress 2009, el evento del asesoramiento financiero que se celebra este jueves y viernes en Madrid y del que Unience es red social oficial.

El titular de la entrevista de elEconomista es este que os dejo en el titular: "Se puede ser independiente trabajando en la banca" y resulta interesante porque prolonga el debate que ya se generó en uno de los post más comentados en el blog del grupo EFPA Congress en Unience

Cito textualmente la respuesta que da Tusquets para acompañar esa idea del titular: 

"Para mí el asesoramiento es una venta bien hecha. Para hacerla bien , hay que adecuarla a la persona. El asesor financiero no deja de ser un médico de cabecera y, sí, se puede ser muy independiente trabajando para una entidad financiera, siempre que se tenga la libertad de aconsejar al cliente lo mejor para él. Incluso, ser más independiente que alguien que tiene una tarjeta de EAFI y puede tener algún acuerdo de comercialización con terceros. Para controlar estas cosas está EFPA. Sus asociados se someten a un código ético y se puede expulsar a un miembro si demuestra que el asesor ha hecho prevalecer los intereses de la entidad sobre los del cliente".

¿Qué te parece este argumento? ¿Estás de acuerdo? ¿Crees que esa libertad de la que habla Carlos Tusquets es posible y acabará llegando a las grandes entidades?

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24 comentarios
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Hola.

Estaba precisamente tratando de escribir un tema sobre la independencia del asesor financiero, preparando la próxima Conferencia de la EFPA. Sinceramente  no creo que la cuestión en el asunto planteado sea ser independiente o no. Por supuesto que un agente bancario no tiene por que ser independiente (e, incluso no debe serlo), si entendemos por independencia una desvinculación completa de la entidad para la que trabaja. El que trabaja en un banco o en una caja de ahorros tiene una vinculación contractual con la entidad que le paga. Por poner un ejemplo extremo, no sería lógico que un asesor que trabajase en una determinada entidad financiera recomendase fondos de la competencia argumentando que son mejores que los que está vendiendo su entidad (salvo evidentemente si los fondos de terceros forman parte de la oferta disponible para el cliente).

Lo importante no es tanto la independencia del asesor como su integridad, su transparencia, su capacidad de entender las necesidades del cliente, de comunicar sus propuestas y de alcanzar los objetivos del cliente... aunque sea con productos de la casa.

Pues yo estoy absolutamente de acuerdo con Fernando. Los IFAs británicos son independientes de las entidades financieras y también han tenido problemas en esta crisis, porque algunos de ellos recomendaban los productos que más comisiones les dejaban.

Desde mi punto de vista, este problema sólo se solucionará cuando seamos capaces de valorar a los buenos asesores de los malos fácilmente, como somos capaces de valorar a los mejores en cada profesión. Y esto a día de hoy es muy difícil, pero esto también cambiará. Y de hecho en Unience tenemos algunas ideas (esperamos que buenas) para ello. 

Yo conozco muchos clientes, de muy alto nivel de formación, que están encantados con sus asesores financieros. No sólo lo dejan en manos de sus asesores porque prefieren dedicar ese tiempo a otras cosas, sino también porque éstos les llevan una gestión global, con asesoramiento fiscal también, por ejemplo. 

Si estás formado, como Esteban o como muchos de los que escribimos por aquí, eso te ayudará a invertir todavía mejor, porque el asesor sabrá que no te puede colar cualquier garantizado de tres al cuarto o cualquier fondo que le deje comisiones altas, y te ofrecerá de verdad aquello que te interese. Si no, te irás y le dejarás, como ha hecho Esteban muchas veces y otros muchos usuarios que suelen escribir por aquí.

Fernando, aunque en principio estoy de acuerdo con tu escrito me surgen algunas dudas.

Si los objetivos de la empresa que te paga no coinciden con los de tu cliente que passa.

Por ejemplo, estamos empezando la campaña de Planes de Pensiones. Todas las entidades financieras tienen campañas en marcha para estos productos. ¿A cuántos clientes les interesa el producto?. ¿A cuántos se les venderá un producto que no corresponde con su perfil? El problema es que el salario del asesor depende de la cantidad de producto en campaña que venda, y eso hace totalmente imposible conciliar unos intereses con los otros.

Obviamente existen asesores independientes que sólo miran su bolsillo, pero a ellos el tiempo les irá restando clientes y negocio. No es culpa del sistema sino de la persona.

El problema es que tal y como está montado el sistema está sesgado a favor de los intereses de las entidades financieras, no de los clientes.

Saludos, 

GeradReus.

Contesto a tu pregunta:

Si los objetivos de la empresa que te paga no coinciden con los del cliente, ¿qué pasa?

Simplemente que esa persona no es un ASESOR sino un COMERCIAL de la entidad. ¿Cómo distinguir el comercial del asesor? es otra pregunta pero que tiene respuesta...

Fernando,

Quedo pendiente de tu respuesta para contestar a ¿Cómo distinguir a un ASESOR de un COMERCIAL? Sobretodo me interesa como esa distinción se puede hacer claramente visible para los inversores.

Yo de entrada creo que se debería regular y definir claramente..

Comercial: Persona que cobra directamente de la entidad financiera para la que trabaja.

Asesor: Autónomo o asalariado (pero no directo de la entidad financiera) que depende directamente de sus clientes.

Esto sería una distinción puramente laboral. Evidentemente se debería cubrir unos mínimos de formación y experiencia. También la aceptación del código ético profesional sería necesario.

Pero de entrada no considero ético que a una empleado de una entidad financiera con un salario pagado por la entidad y unos objetivos marcados por la misma tenga en su escritorio un cartelito que ponga "Asesor Financiero" y sus correspondientes targetas de visita.

Saludos,

Para mí el asesor financiero, si trabaja en una entidad, debería tener ligados sus objetivos al aumento del patrimonio del cliente y no al aumento de la cuenta de resultados de la entidad.

Teniendo esto en mente, a ver qué os parece esto: si tiene vinculado su bonus a los objetivos de captación del banco, entonces debería ser comercial y no asesor. El salario bruto sí lo debería seguir cobrando de la entidad financiera, pero no los objetivos.

Vicente la pregunta que has hecho es:

¿Se puede ser independiente trabajando en banca? Para mi NO.

Que entidad pagará a un empleado para incrementar el patrimonio del cliente y no el beneficio de la entidad. La entidad financiera debe mirar por sus beneficios, por ello tienen comerciales que venden sus productos. Estos comerciales no pueden ser independientes por definición. Sus objetivos deben ir ligados a los objetivos de la entidad. Creo que buscar otra cosa es intentar hacerlo entrar con calzador, y para mi el zapato es 3 tallas más pequeño de lo que debería. Quizás acabarás con el pié metido, peró no andarás muy lejos.

Además no pasa nada se puede ser un muy buen comercial, dando un buen asesoramiento, pero en ningún caso será independiente.

Si se quiere independencia, el asesor debe cobrar del cliente. ¡Cuidado!, para mi no tiene que pagarle el cliente, sino que el origen de la retribución del asesor debe de ser directa del cliente, puede ser pagando directamente por el asesoramiento o a través de retrocesiones por el negocio generado.

Saludos.

GeradReus.

La voy a liar un poco más... pero el tema de separar claramente el asesor y del comercial no es tan fácil. ¿Depende del pagador? A lo mejor... pero seguro que hay asesores independientes que cobran directamente del cliente (te hablo de la experiencia en EEUU) pero que no son otra cosa que meros comerciales. Y por otra parte seguro que hay puros comerciales que realizan una estupenda labor de asesoramiento.

¿Quién establece esa diferencia? El CLIENTE. No lo que ponga en la tarjeta de visita. El es el único que puede valorar si realmente se le está ofreciendo una labor de asesoramiento o de simple venta de producto.

Fernando,

Evidentemente no es sólo el pagador el que distingue a un asesor de un comercial, la formación y la experiencia también son vitales.

Efectivamente hay independientes que són comerciales y otros asesores, al igual que los hay dependientes que son asesores y otros comerciales.

También hay médicos y curanderos y para algunos enfermos les distingue un título colgado en la pared y la factura al final de la visita. Pero quien va a un curandero normalmente lo sabe de antemano.

También se sabe distinguir entre el abogado de oficio y el abogado privado.

Eso debería de ser igual en la distinción entre asesor y comercial. Eso se debe de regular y uno de los aspectos que se debe de incluir en esa distinción es la independencia, que creo que la independencia sólo se puede definir por el pagador final de los honorarios del asesor o comercial.

Creo que ya lo he liado suficientemente.

Saludos,

Desde mi modesta opinión, y hablo como asesor hipotecario, no de inversiones que siempre pierdo dinero, la única forma de ser independiente es ser independiente. Del banco que aprueba la hipoteca (o comercializa el producto de inversión), tanto contractualmente como económicamente. No hay otra, opino. Quién paga manda, esta es la naturaleza humana por mucho código deontológico que uno redacte.

Otra cosa es el debate de si un asesor independiente está bien formado o no. Hay asesores independientes malos y empleados de Banca con una formación envidiable y viceversa.

Lo que el cliente debe saber, con toda claridad es:

1.- Formación de su asesor.

2.- Nivel de independencia respecto a los productos sobre los que asesora.

Y en base a ello que elija lo que prefiera.

Si hay transparencia en estos dos aspectos, el cliente es quien debe decidir lo que más le conviene. Para eso pone su dinero.

Claro Pau, pero ¿cómo se cuantifica el "nivel de independencia"? 
Yo creo que se cuantifica básicamente por la retribución del asesor. Comisiones de los emisores de los productos, salario y quién paga.
Ese el concepto anglosajón. En UK hay dos tipos de asesores (más exactamente habrá dos tipos de asesores tras la reforma pendiente): los asesores independientes (que cobrarán honorarios y no podrán cobrar por retrocesión de comisiones de los fondos) y el resto.

Yo creo que si el cliente conoce que cobra el asesor, sea por retrocesiones o directamente, la independencia está asegurada.

Lo importnte es que se alineen los objetivos del cliente con los del asesor.

y evidentmente que los del asesor también coincidan con los del cliente.

En mi opinión una persona que asesora y tiene una nomina de un banco tiene muy dificil ser independiente. Sus ingresos recurrentes mensuales dependen de cumplir los objetivos que los estrategas de marketing del banco diseñan. No cumplir los objetivos puede suponer no cobrar bonus, pero no seguir las estrategias le puede suponer el despido.

Cosa distinta es un agente de un banco que no tiene la obligación de seguir dichas campañas. Seguramente ganará menos dinero, pero prestará un mejor servicio al tiempo que se gana el futuro ya que sus ingresos dependen exclusivamente de que sus clientes estén satisfechos con sus recomendaciones y no se le vayan por colocarle "planes de pensiones" que no necesitan. También es cierto que dentro de la recomendación el producto tiene que estar en el catalogo de la entidad.

Tienes razón en el mayor grado de independencia del agente sobre el empleado, los ingresos del agente dependen totalmente de las retrocesiones de los productos de sus clientes.

Pero si además el cliente supiera que ingresos le está generando a su asesor, sería mucho más justo.

De todas maneras, es algo muy curioso, puesto que a ningún cliente de cualquier comercio se le ocurriría preguntarle al comerciante que gana con la venta que le está haciendo.

Yo creo que el informar de lo que se gana con el cliente es el precio que se debe pagar por vender el producto menos diferenciado que existe: "dinero".

Estoy de acuerdo con vosotros. Con mi post no quería decir que estoy en contra de que un asesor independiente cobre por retrocesiones de comisiones. No veo inconveniente en que lo haga siempre que quede clara este aspecto de la remuneración de cara al cliente. Además existe el riesgo (si el asesor independiente no puede cobrar retrocesiones como ocurrirá en UK a partir del 2012) de que el asesoramiento independiente se convierta en un asesoramiento exclusivamente para grandes fortunas. 

Fernando,

Estoy totalmente de acuerdo contigo. Creo que regulando los siguientes puntos:

- Remuneración de los asesores: Directa, por retrocesiones o como sea, pero transparente para los clientes.

- Formación: Marcando unos mínimos y controlándolos.

- Experiencia: Creo que este también es un aspecto muy importante a tener en cuenta.

- Seguros de R.C.: Para cubrir los errores que se puedan producir.

Otros puntos que también ayudarían podrían ser:

- Plataformas comerciales abiertas: Para facilitar la venta de productos y a la vez fomentar la competencia

- Colegiamiento o asociacionismo obligatorio.

- Plataformas informáticas para el control.

Tendríamos unos cimientos los suficientemente sólidos, como para poder ser independientes trabajando en banca o no.

Saludos.

creo que es complicado ser independiente trabajando en banca, sobre todo si vemos la poca importancia de la banca de inversion en españa...

la banca en españa esta enfocada a unos negocios que distan mucho de lo que es una gestion activa de capitales, es decir aqui no se trabaja por el capital del cliente...

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