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Kaloxa
10:44 el 19 noviembre 2009

CMO en Finect. Periodista financiero. Me encantan las finanzas del comportamiento

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Bienvenidos al seguimiento de EFPA Congress en liveblogging, durante hoy y mañana iremos contando en liveblogging lo que se diga y se debata en el congreso de los asesores financieros en España, del que Unience es red social oficial.

Workshop de George Kinder sobre planificación vital

18:05 Termina Kinder recordando que la "planificación financiera permite a los clientes alcanzar aquello que realmente quieren en sus vidas". Y terminamos por hoy el liveblogging de EFPACongress, mañana tendremos la segunda sesión.

17:54 Hay cuatro mitos falsos sobre planificación vitalicia: a) Que es psicología b)Que no se paga c) Es una forma ineficiente de hacer planificación financiera d)los clientes no quiere planificación vitalicia

17:30 Asegura Kinder que estas tres preguntas demuestran lo que realmente interesa al cliente. La primera suele tener respuestas más frugales, digamos; la segunda empieza a ponerse seria, y la tercera ya es muy profunda. "El tema que más suele aparecer es la familia; el segundo tema más común tiene que ver con el espíritu y el tercero, con la creatividad. En cuarto lugar aparece lo relacionado con comunidad y la quinta con el lugar. ¿Pero qué hacemos con esto, si no somos especialistas en estos problemas?. A veces, al responder la tercera pregunta, saltan las lágrimas. Una persona, al llegar a esta tercera pregunta dijo: "No sé por qué me estás haciendo esta pregunta, no tiene que ver con dinero... Entonces de pronto dijo que el problema era que no tenía buena relación con su hija y luego salió el problema real... que era un problema con su mujer. Yo sólo tuve que escuchar y después motivarle. Le dije ¿Qué tal si puedo conseguirte más horas a la semana para relacionarte con tu mujer y tu hija? Me dijo ¿puedes? Y le dije: Podemos". A esto lo llama el "Encendido de la antorcha". Parafrasea a Benjamin Franklin, que dijo: "El tiempo es dinero".

17:25 Kinder: "La tercera pregunta es parecida a la segunda pero con un cambio importante. Tiene una enfermedad y sólo le quedan 24 horas de vida. La pregunta no es qué cambiaría en este tiempo. La pregunta es: piensen en su vida, en sus sueños, en lo que hubiesen querido hacer en sus vidas, qué es lo que más van a echar de menos, qué fueron, qué no hicieron... y piénsenlo con mucho cuidado". Deja dos minutos para la respuesta.

17:20 Kinder: "Imagina que vas al médico a una revisión rutinaria y te dice que has contraido una enfermedad muy rara y te quedan entre cinco y diez años de vida, y que la muerte te llegará sin preaviso. Eso sí, tendrás buena calidad de vida. ¿Qué cambiarías en tu vida?" Deja un rato para pensar a los asistentes y ponerlo por escrito.

17:15 Kinder lanza las tres famosas preguntas en las que basa su método para conocer mejor al cliente. La primera es: "Imagina que tienes tu vida resuelta, con todas tus necesidades financieras cubiertas ¿Qué cambiarías en tu vida?" Deja un rato para pensar a los asistentes y ponerlo por escrito.

17:07 Kinder: "En la segunda reunión hay mucha más carga de emoción y energía, porque el cliente se da cuenta de que va a poder conseguir sus sueños. El vigor del cliente le exime a uno de hacer el trabajo, la inspiración del cliente dirige y enciende todo el proceso. A priori, lo que quiere el cliente y no te sabe decir es algo que les averguenza no tener, a menudo referido a la familia. Hay que ser muy sensibles a todo el mundo".

17:00 Kinder insiste con la atención a las emociones que muestra el cliente durante la entrevista con el asesor de planificación vital, y pone énfasis en la primera reunión. "Si el cliente siente que el asesor le está escuchando, cada vez le dará más información útil. Uno también es humano y puede sentir tanto los momentos álgidos como los malos. Al final de esta primera reunión con el cliente, en la última media hora mostraba mi pericia. Intento demostrar que he escuchado, que conozco su situación, y que voy a mostrarle que soy capaz de ofrecerle una situación ajustada a su situación vital"

16:20 Kinder: "El tercer objetivo es sobre impulso al cliente. Darles energía para aquello que realmente quieren hacer. Y todo esto es muy diferente de las cifras". Kinder propone a los asistentes un ejercicio: buscar alguien que no conozcan y tener una conversación para intentar comprender bien las emociones del otro y seguir el esquema de su planificación vital.

16:13 Kinder: "Los clientes nos quieren preocupar aquello que les preocupa, sus emociones, sus ambiciones... Y eso en 82 segundos no da tiempo"

16:10 Kinder: "Desarrollo de habilidades de escucha, cada vez mejor y desarrollando la empatía. Estudiar el lenguaje corporal y cómo expresa en sus emociones... De media, un asesor financiero normal sólo escucha 82 segundos a sus clientes antes de sacar su propuesta con sus productos... En este tiempo es imposible conocer bien al cliente. El cliente siente que trata más sobre el asesor que sobre el cliente. En la planificación vital, el cliente siente que él es el centro".

16:05 Kinder: "Primero debemos escuchar al cliente, y después animarles, impulsarles, para que puedan desarrollar la vida que quieren. Tienen que llegar a Aloha, que en hawaiano, tiene un significado muy especial: es una bendición que pasa una persona a otra sea cuál sea su condición económica".

15:54 Kinder: "El 75% del trabajo del asesor financiero tiene que ver con lo financiero y el 25% con temas humanos. El 74% de los asesores han tenido reuniones en los que los clientes se han puesto a llorar; el 48 por ciento ha intermediado en disputas maritales y al 10% les han planteado cuestiones relacionadas con el suicidio. Yo he vivido esto".

15:51 Kinder: "A medida que hace más felices a sus clientes, el asesor gana reputación. A Citigroup que ha dado este cambio le va a ir muy bien. Lo más rentable es pensar en el cliente primero".

15:46 Kinder: "La planificación vital es una ciencia y un arte. Para el cliente es como tener una de las mejores conversaciones de toda su vida. Se crean unos enormes vínculos. A medida que se va desarrollando la conversación el asesor empieza a vislumbrar lo que más interesa al cliente. Y esto le enseña cómo va a construir la arquitectura financiera para que pueda construir su sueño. Quizá sea la primera vez en su vida que haya podido tener una conversación tan profunda. Esas conversaciones tienen unas pautas y unos resultados. En ese sentido es una ciencia. La planficiación vital hace más feliz al cliente".

15:39 Kinder: "No puedes hacer planificación financiera si no has hecho planificación vital. En la planificación vital le preguntamos a la gente qué le preocupa más, lo que de verdad le importa. Tienes que saberlo para poder ofrecerle después la solución financiera que mejor le sirva para ese objetivo vital".

15:35 Kinder: "Se dan tres interesantes movimientos en América: las acreditaciones profesionales; pasar de modelo de comisiones por ventas a a pago por asesoramiento, y la planificación vital. Y esto no ha empezado ahora con la crisis, viene de los años 80, de un movimiento que buscaba la transparencia en las comisiones. La planificación vital está empezando ahora en Europa".

15:30 Ha comenzado la sesión de George Kinder: "A la larga el consumidor siempre gana. Esto a priori puede preocuparnos, pero a la larga el resultado final es mucho más rentable con la nueva visión que con la vieja"

Mesa redonda sobre situación actual y perspectivas del asesor financiero en España

13:40 Seguimos con el liveblogging a las 15:00 con el taller que imparte George Kinder, fundador del Kinder Institute for Life Planning y una de las referencias en el asesoramiento en EEUU. Y con el que, por cierto, Jorge Zuloaga publica hoy en Expansión una interesante entrevista.

13:37 Termina esta interesante mesa redonda, en la que se han tocado muchos temas que están también en los debates que periódicamente vemos en Unience entre inversores y asesores y agentes, como éste

13:34 Carrascosa: "Un agente per se no puede asesorar, el que tiene la capacidad de asesorar es la entidad"

13:24 Carrascosa: "Lo más lógico sería cobrar una comisión explícita por el asesoramiento, y que todas las retrocesiones vayan para el cliente. Luego habrá que establecer políticas de conflicto de interés... pero el modelo no me parece mal".

13:20 Preguntan sobre la debilidad del cobro por retrocesión de cara a la independencia, frente al pago sólo por asesoramiento. Moreno, de Accenture, afirma que la clave es la transparencia, "que el cliente sepa bien cómo estás ganando dinero", sea por retrocesiones o directamente.

13:18 Carrascosa dice que "no se va a cobrar por asesoramiento directo, aunque se debería". Soler y Moreno dicen que sí. Sóler dice que es una tendencia internacional que antes o después llegará aquí.

13:08 Habla Santiago Satrústegui de Mifid. Comenta que se han puesto contratos muy largos a los clientes, que han dificultado su comprensión: "En cuanto el cliente firma todo, la entidad está protegida y el cliente no, porque probablemente habrá firmado un producto que no se adecuaba a su perfil". L. A. Moreno asiente y recuerda que los cuestionarios tienen un valor limitado.

13:03 Carrascosa: "Mifid ha dejado sin resolver muchas cosas, pero como toda norma. Quizá no había que haber descartado la vía de la oferta de la autorregulación. Si se quiere abrir a personas físicas, asociaciones como EFPA podrían controlar a sus asociados, y la CNMV controlar a EFPA".

12:58: Carrascosa: "A largo plazo será más rentable para una entidad financiera apostar por la arquitectura abierta".

12:52 Josep Soler: "No es posible que sigamos hablando de objetivos de captación porque esto distorsiona el servicio posterior. Buena parte de los problemas del sector durante la crisis vienen de esto". 

12:40 L.A. Moreno, de Accenture: "A mí me personalmente me gusta mucho el financial planning visto cómo cuáles son los objetivos vitales de ese cliente y como cumplirlos". "El cliente tiene que saber totalmente cómo le cobras, cómo ganas dinero con él. Que entienda el beneficio que sacamos cuando le ofrecemos determinado producto de determinada firma. Que sepa que hay una componente de que yo me llevo una retribución. El modelo debe ser muy transparente en la retribución del banquero. Tiene que retribuir la labor de equipo y no la de uno sólo. La retribución debe ir vinculada no a lo que hace el banquero, sino también a cómo lo hace".

12:38: Carrascosa: "En el conocimiento del cliente hay que pasar de una postura defensiva de las entidades a una más dinámica, también más complejo de gestionar"

12:33 Antonio Carrascosa, ahora en PwC pero ex director de entidades financieras de la CNMV, toma la palabra: "Primero tenemos que ver cómo se comercializan los productos y luego ver el asesoramiento financiero. Pero los reguladores han ido un paso más allá y han hecho una interpretación exhaustiva del asesoramiento".

12:30 Josep Soler desgrana los problemas en torno al asesoramiento y habla sobre las tendencias en Europa y EEUU. "Un cliente con mayor educación financiera es un cliente que puede ser más rentable". Esto ya se sabe en los mercados anglosajones, pero en otros muchos sigue estando el dogma contrario. "Somos una oferta de cualificación en EFPA, que no se nos aprovecha".

12:25 En marcha la mesa redonda sobre situación y perspectivas del asesor financiero en España. Los ponentes son Josep Soler, ex presidente, vicepresidente primero, de EFPA Europa; Luis Alberto Moreno, socio de Servicios Financieros, Accenture; y Antonio Carrascosa, director de la unidad de cumplimiento regulatorio, PricewaterhouseCoopers.

Ponencia sobre supervisión y regulación de los asesores y el asesoramiento financiero

11:43 Antonio Moreno, CNMV: "Cuando alguien asesora siendo agente lo hace por nombre y por cuenta de la entidad a la que representa". Debate entre asesoramiento y comercialización del producto".

11:35 Pregunta Carlos Tusquets a Antonio Moreno si la normativa plantea pedir grados o títulos específicos, como el de EFPA. Responde: "Es una opción, es una alternativa más, pero es una normativa europea". "La comisión tiene la capacidad de valorar si existen medios humanos adecuados en las personas que realmente prestan asesoramiento"

11:32 Antonio Moreno, de la CNMV: "El asesoramiento ha dejado de ser un servicio complementario a convertirse en la estrella de los servicios. Y por ello, lo lógico es que los asesores se conviertan en las estrellas de los servicios financieros en los próximos años".

11:30 Antonio Moreno, de la CNMV: "Otro elemento para mejorar es mejorando la transparencia con el inversor. El asesor personal es el que mejor conoce al cliente"

11:30 Antonio Moreno, de la CNMV: "El otro punto clave es la mejora en la calidad del servicio. Un mercado con buenos asesores es un mejor mercado. ¿Cómo podemos entre todos mejorar el servicio? Una clave es asignar al asesoramiento medios personales y materiales adecuados. Mejorar las capacidades y conocimientos de las personas que prestan asesoramiento. Aquí se ha mejorado mucho pero se puede mejorar más. Esta reflexión la tienen que hacer los propios asesores". 

11:28 Antonio Moreno, de la CNMV: "La mayoría de las EAFI en España han ido por el cobro directo al inversor. Pero en Europa se está abogando ahora por eliminar la retrocesión en el ámbito de la gestión de carteras por los conflictos de interés que conlleva. Y la tendencia con el asesoramiento es que vaya por el mismo camino. Es sólo una tendencia, que puede invertirse o consolidarse, pero es lo que hay"

11:26 Antonio Moreno, de la CNMV: "Creemos que crecerá el asesoramiento. Hay una crisis de confianza en los productos complejos y gestión de riesgo que implica necesidad de asesoramiento. El aumento cuantitativo de la necesidad de servicio lleva a dos puntos: la necesidad de asesoramiento independiente, donde va a estar la mayor demanda por los problemas que ha generado la crisis. ¿Qué es asesoramiento independiente? Es imprescindible pensar en la remuneración del asesor? O el inversor paga, o hay una comisión de retrocesión, que está permitida, si hay transparencia"

11:24 Antonio Moreno, de la CNMV: "También está provocando algunos problemas las transparencia. Tengo que destacar en el lado positivo las normas de conducta que las empresas EAFI han desarrollado"

11:22 Antonio Moreno, de la CNMV: "El tercer bloque de requisitos son los financieros. Personas físicas: capital social de 50.000 euros; las agencias de valores de ambito restringido, 120.000 o en su caso seguro que cubra la negligencia profesional. También puede haber combinación entre capital y seguro. En relación con el seguro estamos teniendo problemas a nivel europeo porque no son válidos los que tengan una franquicia. Este seguro sustituye a la adhesión al fondo de garantía de inversiones".

11:20 Antonio Moreno, de la CNMV: "Nos preocupa mucho que se pudiera colar algún chiringuito porque esto perjudicaría mucho a todos". "En los conocimientos y experiencia la norma también exige requisitos elevados, tres años de experiencia acreditable y conocimientos que se puedan demostrar, como se hace con EFPA.

11:18 Antonio Moreno, de la CNMV: "El segundo requisito es la honorabilidad, donde hemos tenido más problemas de lo previsto. Hemos tenido algunos problemas vinculados a lo que en la jerga se llama chiringuitos".

11:16 Antonio Moreno, de la CNMV: "¿Qué problemas hay para que no haya más EAFI? El primero es incompatibilidad. No se puede ser agente y EAFI a la vez. Tiene mucho que ver con la actuación en nombre propio y la actuación en nombre ajeno. La demanda de asesoramiento suele ir de la mano de la demanda de intermediación". 

11:14 Antonio Moreno, de la CNMV: "Se preveía un flujo de agentes a EAFI y eso no se ha producido porque son cosas distintas: Una cosa es un agente, que es un comercializador, y otra es un EAFI, que es un asesor".

11:10 Antonio Moreno, de la CNMV: "Ahora mismo hay 92 solicitudes de EAFI y sólo 10 registradas (9 personas jurídicas y 1 física). Pero no hay parón administrativo. Se registran cuando cumplen todos los requisitos. ¿Pocas o muchas? Se hablaba de miles... pero a lo mejor son las que hay y no hay más. Seguramente debería haber más pero vendrán tras el crecimiento que esperamos"

11:06 Antonio Moreno, de la CNMV: Mifid ha cambiado radicalmente. "El asesoramiento ha dejado de ser una actividad libre, a un control. No se puede prestar asesoramiento sin registro previo. Y aquí es donde entran las EAFI. Las EAFI no sólo las únicas empresas que prestan asesoramiento. Sólo prestan asesoramiento, pero no son las únicas. Pero sí son las únicas exclusivamente dedicadas a asesoramiento"

11:04 Antonio Moreno, de la CNMV: "No es verdad que el asesoramiento se haya regulado por primera vez. Se hizo con la Ley del Mercado de Valores del 88, que se plasmaron en un decreto en el 93. La comisión ejercía sus funciones pero sobre un colectivo abierto".

11:01 Toma la palabra Antonio Moreno, de la CNMV: "Las cosas han cambiado mucho desde 2007. La situación ahora es mejor para los asesores y para todos los relacionados con esta materia".

11:00 Satrústegui: "Socrates decía: Así me desnudo ante vosotros desnudo de certezas. Así queremos afrontar este EFPA Congress para tener una visión abierta".

10:54 Satrústegui: "Se está pensando una regulación, en la que debemos participar, proponiendo la profesionalización del asesor financiero, que es lo que necesita el mundo como hemos visto después de la crisis".

10:52 Santiago Satrústegui, vicepresidente de EFPA España y presidente de Abante: "Al formar parte de la asociación estamos asumiendo el compromiso de enfrentarnos a nuestro trabajo de una manera distinta. La clave es la profesionalización del asesoramiento financiero, que EFPA busca de dos maneras: la formación, con la que buscamos conseguir criterio para asesor al cliente, y la firma de un código ético, en el que establecemos unas normas que nos obligamos a cumplir con clientes, y que busca alinear los intereses del inversor con los del cliente. Ese alineamiento es una de las claves para que estén identificados".

10:50 Andrea Carreras Candi, de EFPA, agradece a los colaboradores y patrocinadores del congreso. Fidelity, Bankinter,CAAM Spain, Abante, Fibanc Mediolanum, Pictet Funds, Schroders y Tressis. También mención especial a UBP, Accenture, IEB, IEF y Mi Cartera de Inversión.

10:44 Carlos Tusquets, presidente de EFPA España: "8.000 asociados para terminar 2009, la mayor asociación financiera del mundo. Y con un marchamo de calidad. Las exigencias de nuestra asociación son elevadas, tanto para entrar como para continuar".
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4 comentarios
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Gracias Vicente, desde la distancia te sigo, pues es muy interesante esas mesas entre la CNMV y la EFPA, cada uno defendiendo su parte.
Gracias Esteban, como puedes ver está siendo muy interesante y están saliendo muchos temas de los que hemos debatido en Unience. Para mí hay una conclusión positiva: que se está hablando mucho del cliente. 

Vicente, me uno a Esteban en el agradecimiento. Los temas que se están tratando son muy interesantes y es una gran ayuda que hagas el seguimiento de las conferencias para todos aquellos que no hemos podido ir.

Muy interesante lo que dice el Sr. Kinder... me miraré más detalladamente lo que ha escrito este hombre.

Hola a ambos, hoy estamos haciendo el live blogging en este otro enlace 

Gracias!

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