Miguel Castillo Holgado  

Aranea (101º) 

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Aranea
12:02 el 30 julio 2009

Asesoramiento financiero, Lo malo conocido o lo bueno por conocer

Esta crisis ha golpeado muy fuerte a los inversores que habían confiado sus decisiones a los bancos sin cuestionar o hacer demasiadas preguntas. En USA la crisis de confianza en los bancos y sus asesores es, a mi juicio, mayor que en España. The Wall Street Journal analiza en éste articulo los cambios que se están produciendo en el asesoramiento financiero y lo complejo del camino delante nuestro. Creo que se trata de una revolución silenciosa que puede devolver el poder al inversor, tras demasiados años de abusos de la banca.
El éxito de la esta revolución dependerá de:
  • La complejidad de buscar a un asesor. Poco asesores en España han impuesto su criterio profesional a las ordenes comercializadoras de los bancos para los que trabajaban y por tanto no han conseguido clientes fieles. A día de hoy apenas existen asesores independientes. Los países anglosajones nos ganan en  regulación y transparencia, aquí queda mucho trabajo por hacer.

  • La transparencia de los ingresos del asesor para el cliente. Hasta ahora demasiados ingresos estaban ocultos para el cliente que no pagaba comisiones explícitas al banco. Siendo mal pensados intuimos que el principal (y único) criterio de idoneidad de un producto para el cliente es la comisión de comercialización que obtiene el banco por parte de una gestora.

  • El asesoramiento financiero independiente a los pequeños inversores carece de modelo de negocio probado a diferencia de otras situaciones como los Familly Office. Es necesario ver que tipos de ingresos los clientes están dispuestos a pagar ( porcentaje sobre beneficios, o sobre patrimonio, etc...) y en que volúmenes (que capital mínimo se necesita para rentabilizar los consejos).

Esperemos que Unience ayude a cambiar las bases de este negocio y que los Uniencers tengamos voz en este proceso de democratización de las ganancias financieras y no sólo en la asunción de las pérdidas por decisiones de terceros.

PD. En cuanto a los empleados de banca y el valor de su imagen; os recomiendo leer este post de Seth Godin que afirma que un profesional que se beneficia de la imagen de la empresa para la que trabaja cuando las cosas van bien, también tiene que asumir el desgaste en su prestigio que supone las malas prácticas de su empresa.

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13 comentarios
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¿Qué te parece aranea si montamos el chiringuito tú y algunos de aquí y ya vemos como lo rentabilizamos.?A dios rogando y los uniencers dando:)
Que tendrá el dinero que siempre es mas apeticible el del vecino que el de uno mismo! Yo prefiero seguir siendo como el Alpinista que escala en solitario. No tengo alma de Botín :) Aunque a diferencia de Rockefeller, me gusta dar consejos. Rockefeller cuando una vez le pidiero un consejo de inversión contestó: no doy consejos porque los listos no los necesitan y los tontos no los siguen. Así ya me he dado muchos mas consejos erroneos que el propio Rockefeller.
Yo creo que la labor de un asesor financiero va mucho más alla de la de acertar o no con sus decisiones de inversión. Un buen asesor financiero debe conocer bien a su cliente, sus necesidades financieras, sus objetivos, su mentalidad, etc para así hacerle propuestas personalizadas de inversión. Y para mí la clave es aquello de personalizadas. Mister, yo no lo veo como un fenómeno rupturista. Creo que las herramientas que ofrece Unience justo pueden mejorar las relaciones de un asesor financiero con sus clientes. Y, por qué no, puede descubrir a muchos y buenos asesores financieros que antes resultaban de difícil acceso. Además, los usuarios que estén contentos con su asesor, seguro que se lo recomendarán a otros usuarios y les será mucho más fácil entrar en contacto. En cualquier caso, en Unience hay muchos asesores financieros, estaría bien que dieseis vuestro punto de vista sobre esta cuestión.
Por supuesto coincido en lo que habeis comentado sobre las cualidades que debe tener un buen asesor financiero: independencia, integridad, conocimientos financieros, acercamiento al cliente,... pero insistiría en un aspecto pocas veces recalcado. Para mi un buen asesor financiero es aquel que consigue que su cliente sea consciente de la importancia de un enfoque estratégico para su patrimonio (sea grande o pequeño), más que un enfoque centrado en el producto. La mayoría de inversores están más centrados en el producto que en la estrategia. La cultura del pelotazo, dirán algunos... pero es la realidad. La mayoría de inversores quieren saber cual es el mejor fondo o el valor que más puede revalorizarse en el menor espacio de tiempo posible. Por lo tanto el asesor financiero tiene la obligación de educar a su cliente en ese aspecto. Debe pasar de VENDEDOR (ojo, no utilizo esta palabra en un sentido peyorativo sino todo lo contrario) de PRODUCTOS a VENDEDOR de ESTRATEGIA.
Fernando, estoy totalmente de acuerdo con tu planteamiento, añadiendo que la palabra VENDEDOR enfocada a producto para mí sí debe tener un matiz peyorativo porque suele resultar perjudicial para el cliente. Me llama la atención por otra parte y porque nunca lo había pensado esto que comentáis de la dificultad de encontrar un buen asesor financiero. ¿Cuáles creeis que son las mayores dificultades en ese sentido?
¿Por qué es tan difícil encontrar un buen asesor financiero? Primero hay que decir que es una profesión muy ingrata. Puedes obtener los resultados que obtengas el cliente tradicional siempre tendrá un sentimiento de frustración, precisamente por que está excesivamente preocupado por los resultados a corto plazo. Un ejemplo práctico... hoy en día a diario la prensa económica recoge lo que ha subido la bolsa desde los mínimos de marzo (una burrada), pero ese dato es el que utiliza el cliente para comparar los resultados que el ha obtenido. Luego, si la bolsa cae y su cartera cae menos también se sentirá frustrado porque habrá perdido dinero. El cliente de banca privada en gran medida es un cliente eternamente frustrado. Es una actitud que el asesor debe intentar corregir. Por otra parte muchas veces tiene la impresión de que él lo puede hacer tan bien como el asesor (me refiero a lo que es la propia cartera de inversión, dejando a un lado asuntos más complejos como la planificación fiscal, etc). Para obtener este resultado, no hace falta un asesor... es el comentario que muchas veces se hace el cliente. En segundo lugar hay que admitir que al cliente le resulta casi imposible diferenciar a priori entre un buen asesor y uno menos bueno. El procedimiento de captación es similar en muchas entidades: te pasan un cuestionario de riesgo y te hacen una propuesta de cartera. pero, ¿cómo saber si una propuesta es mejor que la otra? Imposible... salvo si existiese una especie de registro donde figurase el track record de cada uno de los asesores.
Mis frustaciones (o experiencias como cliente) no están tan ligadas a haber obtenido o no plusvalías, si no a la falta de transparencia y falta de empatía por parte del gestor o asesor. Como cliente te enfada mucho más encontrarte en la cartera una estructura que no sabes que condiciones tiene cumplir, donde carece de documentación adecuada y que te das cuenta que la tienes porque su valor liquidativo es el 5% del valor nominal y estas pillado hasta vencimiento. O le pides a tu asesor renta fija segura y te ofrece pagarés u obligaciones con un riesgo de impago muy importante con una prima de rentabilidad sobre activo libre de riesgo muy pequeño. Estos son casos de banca privada, el cliente pide una cosa y el gestor de vende otra. Esto no pasa siempre, pero pasa mas a menudo de lo deseable
Efectivamente Aranea. Tu caso es bastante frecuente. El asesor se convierte en un mero colocador de producto y punto. Por supuesto es una clara falta de profesionalidad, de ahí la importancia tanto para el cliente como para el asesor de fijar claramente cómo este último será remunerado. Pero me dirás que si no hay transparencia en la elección de las inversiones cómo la va haber en este aspecto.
Aranea, ayer intenté hacer un comentario a tu buen post (picho sonrisa verde). Como me excedía del espacio, lo he publicado en mi miniblog. Ahí va: https://www.unience.com/miniblog/post/buenos-asesores--respuesta-a-aranea+001cfc1ef7c011ae2bd46228d1953a00122d0a0a0a4
De acuerdo con Aranea y Fernando Luque y por lo que respecta a Unience con Kaloxa, en mis 50 años de gestión de inversiones, cuando mejor me ha ido es cuando he decidido por mismo sin hacer caso a ningún asesor, eso si, después de haber escuchado a muchos.
@kaloxa no te lo tomes como algo periorativo. Era una pequeña broma. Respecto a la posibilidad que tiene unience en todo esto, estamos totalmente de acuerdo, de hecho supongo que teniendo los inversores que teneis, sería una idea prácticamente desde la fundación de la empresa. Siguiendo con los comentarios me encata sobre todo las bases psicológicas de los humanos. A ver si en animal spirits me animo y pongo algunos de mis conocimientos de economía conductual. Saludos.
El problema es que en España apenas existen buenos profesionales en este campo, e incluso en banca privada, donde se supone que deben estar los profesionales más cualificados por la importancia de las carteras que manejan, se ha demostrado claramente en los últimos tiempos, los supuestos asesores personales, la mayoría de las veces son simples colocadores de producto que siguen religiosamente las directrices de la entidad que les paga y les importa bien poco si el producto que le están colgando a su cliente es adecuado para su pérfil de riesgo, situación fiscal, posibles necesidades de liquidez a corto y medio plazo...Esto se arreglaría con la consolidación de la figura del asesor independiente que tuviese totalmente prohibido cobrar comisión alguna de las entidades que emiten los productos que contratan sus asesorados, y que cobrase unos honorarios en base a su desempeño exclusivamente de sus clientes. Lo malo, es que en España muchos clientes no entienden que el asesoramiento independiente se tiene que remunerar adecuadamente, y esto se puede trasladara a cualquier producto tanto financiero como de seguro.
Es un problema de formación. La mayoría de los gestores de banca privada / banca personal tienen unos conocimientos muy limitados. Se les pone unos objetivos por producto y a correr. Luego llenamos el mercado de garantizados, estructuras y sucedáneos que no quiere ni necesita el cliente. En el mundo anglosajón si que hay asesores independientes como decis aquí. Gente que no cobre de una gestora o de un banco, sino que le pague el cliente finalista. Que no estén vinculados a ningún producto. Y ojo, no vale el hecho de tener arquitectura abierta. Cada cliente necesita algo diferente. Y la matyoría de las veces, se le COLOCA todos lo mismo. Baste ver las carteas tipo de la banca privada española. Un DESASTRE. Pero todo pasa por una formación, educativa y en valores. No por parecer honrado se es. Hay que ser honrado y parecerlo. http://estrategiastendencias.blogspot.com/
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