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19:07 el 19 julio 2016

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Las malas praxis en la venta de acciones. By Guillermo Leal Longas

Hace relativamente poco tiempo nos encontramos con la conocida ampliación de capital de un conocido banco español. Es de sobra conocido por todos los que nos dedicamos a este sector las razones que han llevado a realizar dicha ampliación, la segunda en cuatro años, y las consecuencias que tiene para sus accionistas, especialmente los minoristas.

Por ello me sorprende que dados los precedentes, todavía nos encontremos con la situación que a los clientes de dicha entidad con acciones de la misma, se les llame de propio por parte de los empleados de la misma para empujarles a la suscripción, diciéndoles la fantástica oportunidad que se les presenta y cómo van a ganar dinero con dicha operación. La cosa empeora sabiendo que hace cuatro años les dijeron exactamente lo mismo, y ya se han visto los resultados.

Es normal que los empleados de banca ofrezcan sus propios productos, y alaben las virtudes de los mismos frente a los de los competidores. Nunca podemos criticar que un gestor de banca privada de determinada entidad alabe los resultados y gestión del fondo de su propia gestora, ni que un gestor de clientes de otra explique las bondades de su préstamo hipotecario frente a otro. Al fin y al cabo ese es su trabajo, vender su producto frente al de los demás.

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Pero, en mi humilde opinión, hay límites que no se deben sobrepasar, y ese límite es la venta de acciones propias. Cuando yo voy a una tienda espero que me digan que su producto es el mejor y que en términos de calidad precio lo mejor es que lo compre allí. Pero lo que nunca espera nadie es que dicho vendedor nos diga que su empresa es fantástica, está en expansión y nos diga que merece la pena que nos hagamos socios de la misma aportando dinero a su capital.

Quien no tiene un cliente al que le ha dicho el cajero de su sucursal que compre acciones del banco porque están “baratas”, o a quien no le ha dicho un conocido que el gestor de banca personal de su banco le ha recomendado que compre acciones del mismo porque ha hablado con alguien del comité de inversiones y le han dicho que subirán. En el primer caso, para considerar si es el momento de entrar en un valor o no hay que hacer un análisis de dicho activo en el corto y medio plazo, valorar el sector, el peso de la cartera, el perfil del cliente, algo que hacemos diariamente agentes y asesores financieros. No podemos decir alegremente si algo es barato o no sin basarnos en criterios objetivos. El segundo caso es peor todavía, ya que de ser cierto, dicho gestor está incurriendo en una falta grave de información privilegiada, y el comité en cuestión de otra por manipulación del mercado.

En nuestro trabajo estamos acostumbrados a que los clientes nos pregunten sobre todo tipo de activos, y es nuestra obligación informarles sobre ellos en base a los conocimientos y análisis que hacemos sobre ello todos los días. Puede que ese valor que les recomiendan sí que sea adecuado para ellos, dentro de una cartera diversificada y con el peso que le corresponda, pero la experiencia nos dice que esa manera de comercializar, nunca es la más adecuada.

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Es por estas prácticas que, cuando revisamos la cartera de posiciones de algún cliente potencial, nos encontramos una cuenta de valores con 5000€ en la que el único valor son acciones de dicho banco (raro que un cliente que entra en renta variable no quiera diversificar con algún otro valor), o clientes de perfil ultraconservador que tienen participaciones de una caja rural y el resto de su cartera esta en liquidez total (ni siquiera tienen fondos monetarios). Y fueron estas prácticas las que generaron problemas tan grandes como la famosa OPS de cierta entidad finalmente nacionalizada.

Es por ello que creo que dichas prácticas deberían limitarse, o por lo menos denunciarse. Es sorprendente que los empleados de banco siempre digan que ellos no pueden recomendar acciones a sus clientes, pero que si lo hagan cuando son propias, o que cobren elevados gastos de custodia menos con dichos valores. Todos los que nos dedicamos al sector, aunque conscientes de que debe ser el cliente el que decida y que no sabemos lo que va a pasar, tenemos que mojarnos y estudiar diferentes estrategias en base a datos que nos cuesta tiempo analizar.

Para dignificar la profesión de aquellos que gestionamos dinero, se deben depurar las malas praxis, y en mi opinión, esta es una de las peores.

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