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13:00 el 27 abril 2016

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"Un mundo mejor" By Rafael D. Guerrero

En estos días reflexionaba acerca de cómo ha evolucionado el mundo desde mi infancia. Nací a finales de la década de los 70 y durante mi niñez recuerdo el teléfono fijo en casa, las llamadas desde cabinas cuando estaba en la calle y las relaciones sociales se establecían en el colegio y en el patio de vecinos. No había internet, Smartphones, navegadores, correo electrónico ni nada que se pareciese y, sin embargo, hoy en día, su uso es inexcusable e incluso casi imprescindible.

Estos avances tecnológicos, lógicamente, también han afectado al ámbito financiero, y sobre este tema, precisamente, quería escribir hoy.

Anteriormente he hecho referencia a la cabina telefónica, tan habitual y precisa en épocas pasadas. Creo que resulta inevitable hacer una analogía de la misma con la oficina bancaria, puesto que ambas fueron indispensables en el pasado, pero que, en la actualidad, están perdiendo su utilidad y acabarán desapareciendo definitivamente. Desde el punto de vista de una entidad en la que el 80% de su coste lo componen las sucursales y los empleados, ¿qué sentido tiene mantener sus oficinas cuando uno mismo puede hacer las operaciones bancarias a través de un Smartphone?

Además de los cambios tecnológicos, hay que tener en cuenta las nuevas necesidades y demandas de los clientes: en la actualidad, se encuentran más informados y son más exigentes por lo que reclaman una mayor calidad de servicio y más asesoramiento. Asimismo, hay que añadir que los cambios regulatorios obligan a las entidades y agentes a ser más transparentes y rigurosos.

Ante este panorama, los profesionales que nos dedicamos a la gestión patrimonial, tenemos dos opciones: confiar en lo que hemos venido haciendo hasta ahora y ser engullidos por el mercado, o bien, adaptarnos a las circunstancias cambiantes y hacernos cada vez más eficaces, más eficientes, y, por tanto, mejores.

Dicho esto, me gustaría incidir sobre un asunto que, desde hace tiempo, se plantea como un problema o una guerra, mientras que, desde mi punto de vista, es algo complementario y una buena oportunidad. Me refiero a la aparición de los robo advisor versus asesor financiero o gestor patrimonial.

Este nuevo instrumento puede resultar interesante para clientes con escaso patrimonio (por debajo de 30.000-40.000€) que pretenden pagar pocas comisiones, pueden operar desde su móvil y desconfía de la banca tradicional por las malas praxis llevadas a cabo en el pasado.

Sin embargo, un cliente de patrimonio alto, compuesto tanto por capital financiero como por inmuebles, artículos de arte, etc., es mucho más exigente y no basta con “construirle” una cartera de fondos; su patrimonio requiere un tratamiento integral llevado a cabo por asesores muy cualificados, e incluso por un equipo de especialistas independientes (fiscal, jurídico, seguros, financiero, etc…) que le acompañen y le orienten. Tal cliente no exigirá únicamente productos, sino que nos valorará por nuestro SERVICIO.

Las conclusiones que extraigo de estas reflexiones son las siguientes:

Es fundamental renovarse constantemente, teniendo estructuras de negocio adaptables y ligeras.
El fenómeno tecnológico ha llegado para quedarse.
Los robo advisor, lejos de ser una competencia, son un complemento que da servicio y mejora la vida de un perfil concreto de cliente que, de otra manera, tendría muy difícil invertir.
Un cliente de elevado patrimonio exigirá más y valorará el servicio siempre por encima del producto, y eso, al menos por ahora, es imposible que la tecnología lo supla.

Veremos…

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