Enrique Borrajeros  

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eborrajeros
13:45 el 31 julio 2009

Finanzas personales, IT, MKT y Personas

Buenos asesores, respuesta a Aranea

Aranea en su miniblog habla de la dificultad de encontrar un buen asesor. Me gusta el enfoque de su post y me apasiona el tema. Además, creo que en España hay buenos asesores financieros. 
Mi opinión: 
1.- Criterio vs objetivos: El enfoque y la especialización, exigibles para prestar un buen asesoramiento, suponen renunciar a otras actividades muy atractivas por los ingresos que generan y en los plazos en los que lo hacen. Por ejemplo, una operación de corporate: el cliente EMPRESA quiere vender caro; TÚ ganas más cuánto más cara saques la empresa; tú cliente PARTICULAR desea comprar barato...a esto se le llama SINERGIA. Yo le llamo CONFLICTO. Otro muy grave es el que se produce en las entidades financieras (BANCOS y CAJAS): cuando se trata de hacer balance a vender pasivo típico, cuando se trata de hacer cuenta de resultados, a vender fondos y planes... 
Para dar un buen asesoramiento IMPORTA MUCHO CÓMO ESTÁ CONSTRUIDA la entidad. Es muy difícil transformar esto sin dar una vuelta de calcetín a la estructura de organizaciones ya montadas en las que la red es subsidiaria de los departamentos de productos, especialmente, de la tesorería de la entidad financiera. Para mí, la independencia no exige ser autónomo si la estructura desde la que prestas el servicio te permite contemplar, analizar y satisfacer las necesidades del inversor desde todos los puntos de vista. 
Los sistemas de retribución y sistemas de objetivación de la actividad comercial influyen mucho. El modelo imperante en banca es el de VINCULACIÓN, RENTABILIDAD MARGEN y venta por CAMPAÑAS: Que el cliente tenga cuantos más productos (con mayor margen) mejor. Así es muy difícil prestar un buen asesoramiento, pues hay conflictos que gestionar y serias divergencias entre entidad e inversor. 
2.- Transparencia en los precios. ¿Qué se recibe y qué se paga?. En la industria de fondos, el 70% aprox de la comisión de gestión de un fondo retribuye a la red comercial (propia o ajena) que distribuye en producto. El 30% restante es el ingreso para el gestor. Éste puede hacerlo bien o mal, pero gestiona. Qué recibe ese partícipe de su asesor, del comercial que le vende (comercializa, según la LMV) el producto. Fíjate, el 75% de los partícipes de los fondos de dinero paga un 1% de comisión de gestión. Con la letra del tesoro a un año en el 0,8% tendrá rentabilidades negativas... El fondo de dinero que más capta en 2009 tiene una comisión de gestión del...¡exacto!: 1%. 
El asesoramiento no es ninguna capacidad mágica o predictiva. La inversión tiene un componente biográfico tan importante como el financiero. El problema lo tiene, y grave, aquel que tiene 40 45 años y no tiene nada ahorrado. El asesoramiento debe ir dirigido a entender la realidad del inversor, sus miedos, virtudes y necesidades y, hecho esto, a calcular cuánto riesgo hay que asumir para alcanzar la rentabilidad necesaria acorde con nuestros objetivos y capacidades financieras, presente y futuras. 
3. Modelos de negocio. Ser asesor financiero es serlo vocacionalmente y a largo plazo. Trabajar para identificar y resolver los problemas de tus clientes. Si todo esto sucede, el inversor estará en condiciones de valorar el asesoramiento, de pagar por ese valor que recibe y, sobre todo, de salir de productos y relaciones caros y vacíos de ventajas. 
Mejorar nuestra cultura financiera como inversores y conseguir que invirtamos mejor pasa por tener asesores mejor formados y más alineados con los intereses de sus clientes. A mí me gusta un consejo de un Financial Planner americano, Nick Murray: un consejo gratis vale exactamente lo que pagas por él.
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2 comentarios
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Disculpad la falta de links y formatos, pero he tenido algunos problemillas de edición...
Sigo pensando que el modelo de negocio de la banca está basado en la falta de transparencia hacia el cliente y en un uso excesivo uso de la matemática financiera para enmascarar el riesgo. Parece que se nos olvida que las inversiones son una relación entre riesgo y rentabilidad. Ultimamente los clientes desconocian totalmente el riesgo asumido y que era desproporcionado para la rentabilidad ofrecida. El mayor ejemplo de esto son los monetarios de alto rendimiento con inversiones en CDOs. Ese es un producto financiero tan contaminado por las matemáticas financieras que nunca debía de haber sido autorizado. Este producto se colocaba como si fuera monetario con apenas una prima de rentabilidad para el inversor y donde los jugosos diferenciales de los CDOs sirvían prinicpalmente para pagar a los gestores y las comercializadoras. Cuando le pides a tu asesor un fondo monetario y el te recomienda un producto como el que te comento, está incumpliendo todos los puntos que mencionas arriba. Si algo he aprendido en esta crisis es no invertir en nada que siga una formula matemática o sea un frankenstein de subyacentes
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