Juan Sainz de los Terreros  

juanst (175º) 

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juanst
14:53 el 09 febrero 2010

Director General de la AEMAB

Maldito "efecto cliente"

En la época tan revuelta que vivimos en los mercados lo mejor que podemos hacer es mantener la calma, en la medida de lo posible.

De todas formas, lo malo en los mercados, en la banca privada y en el sector financiero en general es que existe un grave problema: el “efecto cliente”.

Llamo el “efecto cliente” a ese momento en el que los gestores de carteras o de fondos, los ejecutivos de cuenta, los “banqueros privados” y todos los profesionales relacionados con el mundo de los mercados financieros tienen más miedo al cliente que al mercado.

Y digo esto porque es muy común oír a la mayor parte de estos profesionales decir por ejemplo “Y cómo le explico yo al cliente que su cartera ha caído un 5% en una semana!!!”, o al revés, “Cómo le explico al cliente que su cartera ha subido un 1% cuando el Ibex lleva un 25% de subida!!”. Entiendo la dificultad de estas reuniones y de lo difíciles que son, sobre todo cuando las cosas no van bien. Entiendo que hay clientes y clientes. Lo malo de esto es que se actúe en función de estas reuniones y del miedo a los clientes. Es decir, que se compren acciones para no quedarte fuera del “rally” alcista y así no ir a la reunión con el cliente muy poco invertido o al revés, vender porque la cosa se pone fea en los mercados aunque confíes en la compañía.

Los mercados financieros son muy traicioneros y pueden darte la razón al cabo de los meses o al cado de algún año. Lo malo es que durante este tiempo tendrás varias reuniones con el cliente, o con los partícipes del fondo de inversión o con los accionistas de una SICAV y seguro que te dirán y comentarán aquello de que no estás batiendo al benchmark, que pierdes más que la media en ese año, o que ganas menos que tus comparables. Difícil situación y muy difícil en la mayor parte de las ocasiones intentar hacerles ver otra cosa que no sea el dato del momento y la evolución de la cartera en el corto plazo.

Puede parecer que este “efecto” es pequeño y que no afecta al mercado pero para mí que está muy generalizado, desde los grandes gestores de fondos hasta los pequeños gestores de carteras. Y sin duda que este efecto mueve a las Bolsas.

Muy pocos pueden abstraerse del “efecto cliente” y muy pocos se pueden quitar esta presión.

Ahora, como inversor particular, no deberías tener esta presión. Debes invertir y confiar en donde inviertes aunque vengan mal dadas. La bola de cristal no la tiene nadie y que tus acciones caigan no le gusta tampoco a nadie. Pero es que si actuamos bajo los impulsos y mensajes, en muchas ocasiones erróneos, que nos mandan los mercados y las Bolsas, ah y los telediarios, periódicos e incluso grandes blogs financieros, al final estaremos perdidos. Esto no quiere decir que en ocasiones tengamos que ser tozudos y no reconocer errores. A veces tendremos que vender o cerrar una determinada inversión con pérdidas y no pasa nada. Si pasara algo o fuera algo muy grave para tus intereses económicos o personales, el error estuvo cuando decidiste invertir y entrar en los mercados financieros. Si entras, es obvio que tienes que poder hacer frente a las pérdidas que el mercado te pudiera ocasionar por muy grandes que puedan llegar a ser éstas.

Por lo tanto, ahora más que nunca, ante todo mucha calma! Seguir en las compañías que confiemos, ser pacientes y no actuar bajo impulsos. Si somos clientes, entender a nuestro gestor y lo difícil que es gestionar en tiempos “revueltos”. Si somos gestores, lo mismo, entender a nuestro cliente pero intentar explicarle de la mejor manera que podamos que a veces es mejor ir por detrás para luego tomar velocidad.

Lo dicho, ante todo mucha calma.

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7 comentarios
1 vez compartido
Si te digo que yo soy mi propio cliente y que me he hecho firmar un contrato por el que debo cumplir mi estrategia de inversión. Hay meses que ni me pago!! ;-)

De lo poco que he leido y aprendido sobre inversiones es que debes de crear una estrategia de inversión y seguirla, sin desviarte de ella e intentando hacer sólo los cambios absolutamente necesarios sin desvirtuar la estrategia. Aunque a veces es harto complicado no dejarte llevar por las circunstancias.

Un saludo.

Ja ja, fundamentalista muy bueno. 

Juan, entiendo que la base aquí sería conseguir conocer tan bien al cliente que seas capaz de hacerle ver en cada momento cuál es su estrategia de inversión. Y  de estar muy cerca del cliente en cuanto se producen los acontecimientos.

Conozco más de un asesor amigo que se pasó la semana pasada llamando, de motu propio, a clientes para explicarles su visión de lo que estaba pasando y tranquilizarles con las caídas. De este modo, te evitas la incomodidad de la reunión periódica. El cliente ya sabe que te estás preocupando de él, y se esfuerza en coger perspectiva. 

Claro, eso no es lo mismo que el gestor o asesor que sólo habla con su cliente cuando le quiere vender un nuevo estructurado o en las reuniones de final de año. En resumen, con más cercanía al cliente habría menos efecto cliente.

Estoy con vosotros. Lo que ocurre es que muchos gestores, asesores, etc no lo hacen y actúan antes de hablar con los clientes. Son pocos los que lo hace "bien":-)

Muchos gestores de un fondo o de una SICAV no hablan ni sacan notas informativas siempre que las cosas se tuercen. Actúan con el "efecto cliente" en el subconsciente. Esta es mi opinión sobre lo que he visto, oido y sobre mi experiencia. Además luego está el tema de los "ranking" y si sales en el 4 cuartil, estás sentenciado en muchas ocasiones, con lo que prefieren sacrificar su estrategia de largo plazo y en el corto salir en el tercer cuartil aunque luego salir de él sea complicado.

La tormenta cuando llega a la costa es dura, pero aquí hay grandes navegantes que sabrán evitar el naufragio de sus clientes. Esperemos, no?
Juan, efectivamete, son muchos más los que tu dices de los que digo yo, de ahí la tremenda oportunidad para los que actuan estando siempre muy cerca del cliente.

Que bonito paula !!!! Podriamos dividir entonces a los gestores en Titanics (que se hunden), cascarones (que van a la deriva pero flotan) y cruceros...

Sabes lo que menos me gusta: que los capitanes son los ùltimos en abandonar el buque pero los gestores, aunque se hunda el barco, flotan, como el capitan Sparrow

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