pabloroal (1697º) 

Este artículo ha sido marcado como molesto Deshacer
pabloroal
17:18 el 01 septiembre 2011

Asesoramiento financiero: las buenas y las malas preguntas

http://danariely.com/2011/08/30/asking-the-right-and-wrong-questions/

 

He traducido una entrada del blog del conocido economista Dan Ariely sobre las preguntas que normalmente realizan los asesores financieros a sus clientes y sobre las que se basa su asesoramiento. Ariely es especialmente crítico con el modelo actual aunque no tiene porque ser el único posible.

"Desde el punto de vista de la economía del comportamiento, el campo de la asesoría financiera es bastante extraño y no muy útil.

"En su mayor parte, los profesionales de servicios financieros se basan en las respuestas de los clientes a dos preguntas: ¿Qué parte de su salario actual necesitará en su jubilación?

¿Cuál es su actitud ante el riesgo en una escala de siete puntos?

Desde mi perspectiva, estas son preguntas extraordinariamente inútiles - pero ya llegaremos a eso en un minuto.

En primer lugar, vamos a pensar en el modelo de negocio del asesor financiero. Un asesor optimizará tu cartera sobre la base de las respuestas a estas dos preguntas. El asesor se llevará por este servicio, de media, un 1% de los activos bajo gestión - y así cada año...

Sin ánimo de ofender, creo que un simple algoritmo puede hacer esto, y probablemente con menos errores. Mover el dinero de las acciones a los bonos o viceversa no es algo por lo que debe pagar el 1% de los activos bajo gestión.

En realidad no es algo que deberíamos hacer de ninguna manera, porque de tomar cualquier decisión sobre la base de las respuestas a esas dos preguntas no dan las respuestas correctas en el primer lugar.

En este punto, hemos publicado una serie de experimentos. En un estudio, se preguntó lo mismo que los asesores financieros: ¿Cuánto de su último salario, va a necesitar en el retiro? La respuesta común fue de 75%. 

 Pero cuando se les preguntó cómo se le ocurrió esta cifra, el estribillo más común resultó ser que eso es lo que pensó que debía responder. Y cuando probaron más allá y le preguntó de dónde sacaron este consejo, hallamos que la mayoría de la gente escuchó esto de la industria financiera.

Algo así como 2 meses de salario para un anillo de compromiso y 1/3 de sus ingresos en vivienda. 

75% fue la regla de oro que habían oído de los asesores financieros. Ven la “circularidad” y la inanidad: Los asesores financieros preguntan algo que los clientes responden fiándose de los asesores para la respuesta.

Entonces, ¿cuál es el sentido de la pregunta?

En nuestro estudio, se tomó un enfoque diferente y la gente en vez preguntó:

¿Cómo queremos vivir en el retiro?

¿Dónde quieres vivir?

¿Qué actividades desea participar en? Y otras cuestiones similares orientadas a evaluar la calidad de vida que la gente espera de la jubilación.

A continuación, tomamos estas respuestas detalladas y las clasificamos,  y dimos un precio a la jubilación sobre la base de las cosas que se dijeron que quieren hacer y tener en su jubilación. Usando estos cálculos, encontramos que estas personas (que nos dijeron que van a necesitar el 75% de su sueldo) en realidad necesita un 135% de su renta final para vivir de la manera que ellos quieren en la jubilación. Si lo piensas bien, esto no debería ser muy sorprendente: Si añade 8 horas (o más) de tiempo libre extra al día, es probable que no quieren pasar este tiempo extra caminando por la playa o viendo TV- sino que puede que deseen participar en actividades que cuestan dinero.

Usted puede ver por qué estoy confundido sobre el modelo de negocio de 1% de los activos bajo gestión: ¿Por qué pagar a alguien para crear una cartera que es 60% por debajo de su estimación?

Y es el 60% si consigues el cálculo de riesgo correcto. Pero esto nos lleva a la segunda pregunta, que  es igualmente problemática. Para demostrar esto, también pedimos a la gente que nos diga cuál es el riesgo que estaban dispuestos a correr con su dinero, en una escala de diez puntos. Para algunas personas nos dieron una escala que va desde 100% en efectivo en el extremo inferior de la escala de riesgo y el 85% en acciones y 15% en bonos en el extremo superior de la escala de riesgo. Para otras personas que dieron una escala que va desde 100% en bonos en el extremo inferior de la escala de riesgo y la compra de derivados sólo en la parte alta de la escala de riesgo. ¿Y qué nos encontramos? La gente, básicamente, miró a la escala y se dijeron "Yo soy un poco por encima de la media, así que ponme  en la escala de 6 o 7." O decían a sí mismos "Soy un poco por debajo del promedio así que ponme un 4 o 5. "En esencia, la gente no tiene idea de cuál es su actitud ante el riesgo, y si se les da diferentes tipos de escalas acaban informando de su actitud ante el riesgo de manera muy diferentes.

Así que tenemos una industria que hace una pregunta a la que da su propia respuesta a, y una segunda pregunta que se supone que las personas pueden describir con precisión su actitud ante el riesgo (cuando no pueden). Esto me entristece porque, si bien creo que los asesores financieros están pagados en exceso por el servicio que proporcionan, en principio, podrían contribuir mucho más, e incluso podría merecer su salario. Pero sólo si comienzan a ofrecer un servicio más útil, un servicio que están en disposición de ofrecer. El dinero, resulta que es algo muy difícil de razonar acerca de él de manera sistemática y racional (incluso para personas con educación superior). El riesgo es aún más difícil.

Los asesores financieros deben ayudar a sus clientes con estas decisiones difíciles! El dinero es acerca del coste de oportunidad. Cada vez que pensamos en comprar un coche o irnos de vacaciones , deberíamos preguntarnos lo que no será capaz de pagar en el futuro si seguimos adelante y hacemos esta compra. Y ahí es donde el asesor financiero debe estar.

 

Es posible que los mejores asesores financieros ya ayuden en este manera, pero la industria en su conjunto no lo hace. Está todavía centrada en el servicio fácil de balancear carteras, probablemente debido a que es mucho más fácil que ayudar a alguien a entender lo que vale la pena y la forma de utilizar su dinero para maximizar su felicidad actual y de largo plazo.

El hecho es que el dinero es algo en lo que es difícil pensar y necesitamos ayuda con la toma de decisiones financieras. La profesión de asesoramiento financiero tiene la oportunidad de reinventarse a sí mismo al servicio de esta necesidad. Y si lo hace, será beneficioso tanto para los asesores financieros como para sus clientes"

Publicar Ocultar ¿Quieres hacer públicos tus favoritos? Publicar No por el momento
1 comentario
1 vez compartido
Gracias,
 Comentar

Artículos relacionados en Finect

Preguntas más frecuentes

luisgarcialanga


Buenas noches,Os adjunto link de un artículo que he escrito para CincoDías.com en el que analizo las cinco preguntas más frecuentes que me están llegando estos días.Las preguntas son las siguientes:- Fondo "BBVA ...

Vídeo - Respuestas de los gestores a las preguntas pendientes

MagallanesValue


Hola a todos,os traemos en este vídeo que hemos preparado las respuestas de Iván Martín, Pepe Díaz Vallejo y Otto Kdolsky a las preguntas que quedaron pendientes por responder en la Conferencia Anual de Inversores qu...

¿Qué preguntarías a los gestores en la Conferencia Anual de Barcelona?

Bestinver


¡Buenos días a todos!Como ya comentamos aquí, el próximo martes 23 de febrero iniciaremos nuestro ciclo de conferencias con la celebración de nuestra Conferencia Anual de Inversores en Barcelona, a partir de ...

Las respuestas de nuestros gestores a vuestras preguntas sobre los mercados

Fidelity


Llegamos a los 100 artículos en este grupo en Unience y nada mejor que hacerlo con este artículo, en el que nuestros gestores dan respuesta a las preguntas que nos planteáisteisen este otro post con onomástic...

Últimos artículos del blog de pabloroal

app version

Wed Nov 02 13:34:35 CET 2016

2221

79dd84889bae13e7769f41dc060a3ba472981ca5