jose carril herrero  

patrimonioyfinanzas (362º) 

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patrimonioyfinanzas
11:03 el 17 mayo 2011

a vueltas con el asesoramiento

Sobre el articulo de Algunas reflexiones sobre el articulo publicado en Cotizalia hoy martes 17 de mayo. Josep Soler (EFPA): "No existe el asesoramientofinanciero totalmente independiente" http://www.cotizalia.com/en-exclusiva/2011/josep-soler-efpa-europa-asesoramiento-financiero-20110517-68699.html

  Al final parece que solo queda la esperanza de tropezar con un profesional que tenga ética. Pero hay signos que advierten de lo que puedes esperar. 


De forma general, y las excepciones que siempre hay, 
Un asesor asalariado, con o sin bonus, de una institucion finaciera que además tiene productos propios es una combinación que de entrada debería ponernos en alerta. Sus jefes les obligan a colocar productos.
Un asesor que cobra solo comisiones de una institucion financiera tiene más capacidad de maniobra ya que no esta obligado a colocar en campañas, aunque intentará ganar con productos mas comisionados.
Un asesor que solo cobra por asesorar en España, si hay alguno, deben ser muy pocos. La propia naturaleza del negocio financiero hace muy dificil esta opción. La mayoria de los que dicen que solo cobran por asesorar cobra tambien retrocesiones por la recomendacion de productos.
la clave esta en la transparencia. El asesorado debe saber como se gana la vida el asesor, que comisiones percibe por lo productos recomendados. Con esta información el asesorado tiene la información que le falta para decidir.

¿Seria suficiente en vuestra opinión?

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20 comentarios
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Muy buenos comentarios. Evidentemente una de las cosas que cualquier persona que busca un asesor financiero es asegurarse que este no tenga conflictos de interes y seguramente evitando que el asesor cobre una comision de colocacion de cualquier producto es un buen paso hacia la resolucion del conflicto. Pero, suponiendo que se haya eliminado el conflicto de interes queda por determinar la calidad del asesor y de sus recomendaciones.  Yo creo que una extensa explicacion de como trabaja y analiza es importante ya que creo que a la larga es el proceso utilizado para las inversiones que importa y es lo que va en el largo plazo a eliminar la diferencia entre el buen y metodico asesor del que ha simplemente tenido suerte sin saber realmente porque. Tambien me gustaria que el asesor pueda demostrar que en su propria cartera tiene los productos que recomienda, para que el cocinero se coma lo que cocina!

Yo también abogo por la transparencia, bastante en línea con lo que comenta @patrimonioyfinanzas Creo que al final es lo mejor para que el cliente sepa perfectamente si el asesor está de su lado o del lado de otros. 

Dicho lo cual, creo que lo mejor seria que el asesor cobrara sólo por asesorar. Y de hecho para eso nacieron las EAFI.

@cfindependiente No estoy de acuerdo con tu última línea. ¿Le verías sentido a que un médico se tomara las mismas medicinas que recomienda a sus pacientes? Suena ridículo, verdad? Sólo tendría sentido si tiene la misma enfermedad, una edad similar, un historial clínico parecido, le producen los mismos efectos secundarios...

En la propia naturaleza del negocio financiero esta la limitación para cobrar solo por asesoramiento. En teoría el asesoramiento no debería estar ligado a volumen de cartera ni a resultados. Y aquí esta el problema. 

Si tengo 100 clientes y cobro 3.000 € año por cliente mis ingresos tienen un techo de 300.000 € año. 

Si tengo 100 clientes con una cartera media de 100.000 € y cobro el 0,5% mis resultados son 50.000 € al año. 

Ahora, si mi carteras gestionadas son de 100 Millones de euros ya los ingresos son de 500.000 €. Y en la medida que tenga clientes de mayor patrimonio los ingresos son mayores.

Si consideráis un porcentaje de éxito los resultados pueden ser enormes. Pensar en cobrar el 10% del beneficio. Supongamos que un año obtenemos un 10% para la cartera de 100 millones €. Ese año el asesor ganaría 1 millón de euros.

Es muy difícil renunciar a una parte del pastel.

Con respecto a las medicinas. La cartera del asesor podrá coincidir o no con la de sus clientes. Dependerá de los perfiles de riesgo cada uno, de las preferencias personales, de los capitales disponibles, etc.

En cualquier caso, solo la transparencia en ambos temas, lo que gana y como y donde invierte el asesor, le transmitirá al asesorado la confianza necesaria.

Con claridad, transparencia, ética y honradez, se puede asesorar a todo el mundo y eso hay que demostrarlo cada día en la relación con los clientes. El que algo quiere, algo le cuesta.
Como bién dice Kaloxa, para eso están las EAFI, superreguladas y si encima encuentras a buenos gestores, pues mejor.
Como bién dice patrimonioyfinanzas, las tarifas a cobrar por el asesor deberían estar más o menos uniformadas, por tramos, como la renta.

@Kaloxa: tienes razon en tus dudas y te has explicado muy claramente, evidentemente la asesoria de calidad y sin conflicto de intereses es muy dificil de medir. el rendimiento de una cartera es solamente una parte de la asesoria de calidad, la otra es evitar riesgos innecesarios y disculpenme pero perfilando el cliente no creo que es la manera correcta, mejor seria perfilar los productos y les aseguro que hay momentos donde es mucho menos riesgosa una accion que un bono aunque tenga una volatilidad mas grande. El cocinero que se come lo que cocina era para mi un ejemplo y se puede debatir. Personalmente cuando analizo una empresa una de las cosas que me importan mucho es ver si los directivos de la empresa tienen una cantidad importante de su patrimonio en la empresa para la cual trabajan, el mensaje es que si las cosas van mal o bien van a ir mal o bien para los inversionistas y para los directivos-inversionistas y creo que a nadie le gusta perder dinero.

@patrimonioyfinanzas: yo creo que el mejor sistema es un monto fijo sin importar tamano de cartera, por la simple razon de que si cobro una comision mi conflicto estara en querer hacer crecer esas carteras mas rapido incurriendo riesgos mas altos para poder cobrar mas, peor todavia si es un porcentaje sobre ganancias lo cual motivaria a incurrir riesgos mas grandes todavia.

@mistol: absolutamente cierto tu comentario, no solo se necesita no tener conflicto de intereses y capacidad de poder asesorar bien, es muy importante la claridad, transparencia, etica y honradez, lamentablemente no hay muchos asi segun mi experiencia

Personalmente opino, que un asesor independiente tiene que ser “independiente”. Y por independiente entiendo que no puede cobrar nada de ninguna compañía, ni comisiones ni nada de nada, solo tiene que   cobrar del cliente y si me apuráis un poco más, cobrar exclusivamente sobre los beneficios obtenidos.

Esto es lo que personalmente opino que es un asesoramiento. “yo cobro si mi cliente gana dinero” Y si no lo hace pues no cobro.

En mi caso personal, solo cobro a mis amigos-clientes, cuando su beneficio anualizado supera el 8%. Esta es la única ética que entiendo sobre "Asesoramiento Financiero Independiente".

 

@cfindependiente Entiendo tu punto, pero el cocinero no come todos los días todo lo que cocina. Algún día sí, algún día no.  Yo creo que lo importante es que conozcas muy bien a tus clientes y que sepas que los platos que les vas a dar son de su agrado y les van a sentar bien. Y, sobre todo, que a los alérgicos al huevo no les des platos con huevo. Esto es realmente clave. 

O, por ejemplo, que el vino que les vas a poner no sea sólo de una bodega amiga tuya que te deja más margen por las botellas, por mucho que él si lo beba, sino que tengas una buena bodega para elegir, para degustar los mejores vinos y no sólo los que más comisión dejan al dueño del bar. 

No sé si me explico

Interesante reflexión.
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Ser independiente, es por definición emocionalmente imposible, solo por el hecho de ser humanos no podemos serlo. Un árbitro arbirtrará un partido con la mayor fé, en que todo se haga con imparcialidad, pero al final siempre canta que es del Madrid o del Barca.
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Solo un robot EAFI, podría serlo, y de momento estamos lejos de eso.
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Pero hay varios comentarios interesantes.
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Yo, al principio pedía consejo a los asesores, al ver los resultados me dediqué mejor a estudiar los mercados, al ver que me gustaba, me dediqué incluso a comprenderlo, y al ver que esto no me costaba mucho más que entender las integrales triples, me puse con ello.
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El punto de inflexión se cruza, justo cuando no tienes tiempo de ser tu propio asesor, porque tu actividad normal, por la que te pagan, te demanda mucho tiempo, y no puedes dedicar más a otras cosas. Entonces debes confiar en un..... en mi caso en un GESTOR.
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Prefiero reunirme con Bestinver, Gesconsult, Agora A.F. EAFI, @joigar y su FIL, ElCanoSicav, etc etc, que me expliquen que van a hacer ellos directamente con mi dinero y SU DINERO, y entonces libremente elegir que hacer.
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@Kaloxa, me ha gustado el ejemplo del médico, pero en mi caso no me vale. Al final el 80% de los ahorradores/inversores, quieren la mayor rentabilidad para sus ahorros, pocos se marcan objetivos claros a corto plazo (eso lo tengo más que demostrado), y uno no puede ir a que le digan; "Mira este sitio es el mejor para rentabilizar tu dinero porque eres joven, pero yo como soy ya mayor, lo tengo en este otro...". Si ese es el caso, entonces, cambia de gestor... No porque éste no sea bueno, e imparcial (que seguro que sí), sino porque su consejo siempre será subjetivo en la realidad, aunque objetivo en su cabeza.
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A mi cuando mis amigos me dicen donde invertir, no les digo nada. Les muestro mi cartera, mis próximos movimientos, la proyección de lo que espero a medio/largo plazo. Que es cada inversión y que filosofía/riesgo conlleva, y luego....  QUE HAGAN LO QUE ELLOS QUIERAN...
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Estoy de acuerdo con @radicalpursuit, lo más honesto es cobrar SI, SOLO SI, tu cliente gana dinero, para cobrar de un cliente, que pierda dinero (aunque sea menos que los índices de referencia a un tiempo establecido), hay que valer... hay que tener jeta para eso. Eso no es para mi,  yo era de los que cuando el profesor se iba de clase en el examen, me ponía rojo con solo pensar en copiar, y no movia un pie.. :-)
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Creo que una persona puede ser honesta, pero por más que lo intente, no será idependiente. Pensad en cada uno de vosotros y en vuestro trabajo, honestamente aconsejais a vuestros clientes, pero desde luego con un objetivo concreto, vender la moto. Lo que no sería honesto, es que la moto no funcionase...
@aoshi7, hace tiempo que por circunstancias personales deje de vender la moto, ahora lo que suelo hacer, es coger a mi cliente, ponerle el casco, subirlo en la Hornett, y enfilar las siguientes curvas con un poco de prudencia y un bastante de ánimo.
Después de dar bandazos por la bolsa, decidí hacer lo que dice aoshi7, reunirme con gestores para que me explicaran lo que hacen y cómo lo hacen. Los gestores que me han covencido, invierto con ellos y dedico mi tiempo a otras cosas más importantes para mí. Ellos son los profesionales y viven de eso, yo no.
De momento, he depositado mi confianza en Koala y en Bestinver, la semana que viene vuelvo a tener reunión con Bestinver y hace tres semanas estuve hablando por teléfono más de madia hora con David Aguirre, el año pasado me recibió Marc en su despacho y me explicó lo que hacían.
Estoy siguiendo a otros gestores y si me gustan, invertiré con ellos. 

Practicamente de acuerdo con casi todo, aunque difiero ligeramente en 2 apuntes:

- Si el asesor no cobra si no da beneficios, en momentos muy malos de mercado podría encontrarse sin ingresos. A mí me parece más razonable que cobre una comisión fija más baja para garantizarse unos mínimos (de supervivencia) por su trabajo y además una por éxito, que sólo cobraría sobre beneficios.

- Genéricamente hablando me da más confianza aquel asesor que tenga todo su patrimonio invertido en lo que recomienda. Si ya sé lo de los perfiles, pero yo tengo un muy simplista "deseo preservar patrimonio siempre y además ganar algo el año que se pueda".

Reflexiones: 

1.- si cobro sobre ganancias ¿no estaré induciendo a mi cliente a invertir con un  nivel de riesgo que no es para él?

2.- si solo muestro donde yo estoy invertido ¿estoy asesorando?.

Puede haber clientes que solo deseen preservar su capital, otros que deseen batir inflación, otros que deseen hacerlo crecer para cubrir los gastos de sus nietos, otros que deseen hacerlo crecer rápidamente para llegar a la jubilación como ricos, ... la casuistica es enorme, y las diversas carteras posibles enormes también. La selección de los productos es la ultima fase en un proceso mas amplio y complejo que es el asesoramiento.

Todos los que hasta ahora habéis intervenido ya habéis hecho unos deberes previos: habéis decidido porque invertís vuestro dinero. Habéis decidido que cantidad de vuestro dinero invertís con mas o menos riesgo, habéis decidido el nivel de rentabilidad que os parece razonable alcanzar, os habéis informado y formado, tenéis experiencia en inversiones, habéis seleccionado mercados y tipos de activos y finalmente trabajáis con un gestor al que le brindáis vuestra confianza. Y el gestor cobra sobre el volumen de cartera un porcentaje y en algunos casos también sobre el éxito. Y a todos nos parece normal.

Un asesor debería ayuda a un ahorrador/inversor a andar ese camino de forma segura y en corto plazo de tiempo. Y cobrar por su trabajo, independientemente de los resultados, o también. Como todo profesional se puede equivocar. Pensar que un gestor al final es un asesor que se ha especializado en un mercado. El asesor al final puede cobrar solo de una parte de lo que gana el gestor. 

Y de igual forma que se trabaja en confianza con un gestor se denerái trabajar en confianza con el asesor.

@patrimonioyfinanzas.
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1. NO, si se asesora bien.
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2. SI, da credibilidad.
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Si tienes un cliente que solo desee preservar su patrimino y no batir la inflación, tu trabajo como asesor será "decirle la verdad", y comentarle que; si no bate la inflación no está preservando su patrimonio. .
Por lo demás, estoy totalmente de acuerdo con tu comentario. Como muy bien dices, en todo negocio entre cliente/proveedor, debe de haber una relación de confianza, si esto se cumple cualquier negocio tendrá un ámbito que generará valor para ambas partes.
@aoshi7 ya decias que era emocionalmente imposible ser asesor independiente. Si además le sumas la componente "ganar pasta" mediante la participación en los beneficios del dinero invertido por tus clientes se me hace muy dificil asumir que se puede asesorar bien en ese supuesto. De forma no consciente, o si, voy a someter a riesgo el dinero de mi cliente en al busqueda de ganar más. Personalmente no lo aceptaria a no ser que mi perfil de riesgo para esa inversión fuera el adecuado.
El mostrar donde tu inviertes te de credibilidad pero no necesariamente es asesorar. Podria ser tambien un ejemplo inverso: no hagas lo que yo.
Muy interesante vuestras opiniones, ya sabeis como pienso y por eso estoy de acuerdo con Aoshi7 y con Mistol y como además me queda algo de tiempo pues me dedico a analizar y profundizar en mis inversiones para optimizarlas al máximo.
@patrimonioyfinanzas.
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Efectivamente, ser independiente es emocionalmente "imposible", pero no en asesoría, en casi todas las actividades de la vida misma.
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Entonces queda, lo que creo que tus palabras bien dictan, que es, ser honesto con uno mismo y con lo que piensa que es lo mejor para un tercero. Y parece que siempre bajo una metodología establecida.
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Que eso sea lo correcto o lo justo, van un trecho. Pero es un tema muy subjetivo, puesto que lo justo para una persona puede no serlo para otra.
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Para mi siempre ha sido una falacia que una persona tenga que dictaminarse o clasificarse en un "perfil de riesgo".
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Hace años, gente cercana, tenían un perfil que podríamos decir de bajo riesgo, y que solo invertían en depósitos o RF. Darles gusto, era muy fácil, pero lo justo para mi, era decirles que su riesgo era precisamente no invertir en RV, puesto que no hacían otra cosa que perder poder adquisitivo.
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Hoy en día, estas personas tienen el mismo perfil de bajo riesgo, pero si antes apenas invertían en RV, ahora lo hacen en su mayoría. Han entendido que es la palabra "riesgo".
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Pero claro, esto es lo que yo emocionalmente entiendo por perfil de riesgo bajo, que nada tiene que ver, con lo que otra persona pueda entender, siguiendo una metodología establecida, de mantener a un cliente contento con sus expectativas, lo cual es muy loable, pero para mi escaso de valor.
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Si a mi, no me hubiera dado por estudiar los mercados, mi asesor de toda la vida, me hubiera estado "vendiendo depósitos y RF y diciendome lo que yo querría oir", y de verdad, que estaba cumpliendo con su trabajo perfectamente, pero si no llego a moverme, hubiera estado renovando inversiones por debajo de la inflación, y feliz de pensar en mi interior que estaba ganando dinero.
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Si en vez de eso, me hubieran explicado desde el primer momento, que es el poder adquisitivo, como combatir la inflación, y los diferentes métodos o filosofías de invertir, eso para mi hubiera sido una buena asesoría. Pero... para otros, igual no...
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Por eso, comentaba que lo honesto, a veces no tienen nada que ver con lo correcto...
@aoshi7 al final nuestra propia experiencia nos hacer ser como somos, pero también nos limita. Desde una perspectiva profesional en el asesoramiento la experiencia solo es una parte del conocimiento pero no debe ser un condicionante.

Si asesorar se entiende como recomendar producto vamos mal. En realidad invertir no deja ser una expresión de nuestra propia naturaleza, de lo que somos. Normalmente el inversor no sabe para que invierte, como tampoco normalmente sabe porque hace, o no hace, otras cosas. No suelen planificarse objetivos, planes.

Un buen asesor, en mi opinion, debe intentar ayudar a su cliente a descubrir sus objetivos, concretarlos, hacerlos reales. A partir de ese momento se puede avanzar. Si no se consigue superar este punto el resto va a ser insatisfactorio. El cliente no sabe donde quiere ir y el taxista le llevará mas rapido o mas lento hacia un destino desconocido y que cambia de forma imprevista.

La máxima española de invertir/ahorrar para lo que pueda pasar, o, no perder pero ganar todo lo posible, creo que define muy bien al inversor medio español, con honrosas excepciones. A esto hay que añadirle lo que se denomina en el libro "Animal Spirits" la ilusion del dinero (Money Illusion), que basicamente consiste en estar contento por la cifra que tienes en la cuenta corriente o el valor de tus participaciones en un fondo de inversion. Siempre que no esa cifra no decrezca es fantastico, tanto como simplemente el hecho de contemplarla y saber que es tuyo. Yo a esto lo llamaria el sindrome de tio gilito.

Y efectivamente, nada tiene que ver con poder adquisitivo, ipc o ganancia neta anual. Es el placer de tener dinero y verlo. 

El asesoramiento en producto estoy seguro que es insuficiente.

he leido todos los comentarios y todos muy buenos, estoy de acuerdo con patrimonioyfinanzas en que un buen asesor deberia ser tambien maestro y ensenar a comprender la naturaleza de los instrumentos financieros y sus riesgos, ademas de ayudar a entender los objetivos del inversor y como alcanzarlos, parece estupido pero hay mucha gente que no tiene ni idea de porque quiere invertir ni para que

O.K. vuestros últimos comentarios. Totalmente de acuerdo.
pues voy a recoger vuestras ideas y voy a intentar redactar un decálogo del buen asesor. Cuento a priori con vuestra colaboración  para dejarlo pulido.
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