rafael alguacil  

rafalgrol

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rafalgrol
17:53 el 01 abril 2014

Especialista Vida-Financiero Allianz Seguros

¿Tus productos tienen "espinas"? ¿Explicas adecuadamente todos los puntos de tus productos?

características problemáticas en productos financieros

¿Puede un producto financiero cualquiera tener “espinas” como una rosa? 

Las espinas,  como en el ejemplo de la foto que os adjunto, pueden ser una herramienta de “Defensa” muy útil en muchas especies.

Pero …. ¿un producto financiero puede tener “espinas”?

¿A quien se pretende defender con esas “supuestas espinas” a la entidad que lo comercializa?

¿ Al  cliente que lo adquiere?

producto financiero

Aunque este post está más enfocado a los productos financieros,  a través de los cuales habitualmente la mayoría de las e ntidades financieras (banca, cías seguros, etc….) captan pasivo, bien podría extrapolarse a cualquier otro tipo de producto, ya que al final, todos los productos y/o servicios tienen sus “espinas”.

Las  “espinas” no son en si malas ni buenas, simplemente , hay que  ser “consciente de que existen” y que son una característica más del producto / servicio.

Pensemos por ejemplo en un  fondo de inversiónla liquidez es una ventaja o característica positiva y muy valorada (sobre todo hoy en día) , pero , también tiene otras características que deben de ser tenidas en cuenta por el cliente, y que  DEBEN de ser explicadas por la persona que lo está ofreciendo, que está "ASESORANDO"

Pensemos en la  posibilidad real de obtener pérdidas de ese fondo de inversión, en los  problemas de liquidez, en determinados tipos de fondos de inversión (garantizados o no), en su correlación con otro tipo de activos financieros, en su comportamiento más o menos favorable en relación a un determinado índice, en el t ipo de activos que invierten mayoritariamente, y un largo etc….

¿Por qué la mayoría de las entidades financieras explican al futuro cliente solo “el aroma de rosas” y no dicen nada de las espinas?

¿Qué sucede luego cuando a un cliente no se le ha explicado el funcionamiento de determinadas “ventanas de liquidez” en un “ fondo de inversión garantizado“, o las  comisiones de reembolso, o como puede variar el “supuesto valor de mercado real – valor liquidativo, etc….? 

¿Alguien recuerda los problemas que ya se han vivido en más de una ocasión con los  fondos de renta fija

Todavía es posible ver comunicaciones por parte de entidades financieras ofreciendo las "rentabilidades históricas de los últimos 3 y 5 años de este tipo de fondos (Renta Fija) como argumento de venta en lugar de Depositos,

¿ A caso se puede considerar un asesoramiento de este tipo como "ético" y "profesional"?

Pero esto no solo sucede con los fondos de inversión …..

¿Qué decir de “cómo” se explicaron en su día, o se siguen explicando al cliente "normal" de la banca  comercial productos como los  bonos convertibles, pagarés, algunos indexados, etc….?

¿Y los fondos Rentabilidad Objetivo?

¿Se explica claramente las consecuencias que puede haber en un reembolso anticipado?

Resumiendo,

nadie da duros a 4 pesetas

Todo producto tiene sus características positivas y no tan positivas, esto no es bueno ni malo, esto es sencillamente la realidad de que

nadie da duros a 4 pesetas

No hay ningún problema en explicar lo que el cliente podría entender por una “espina” o característica no positiva para el. 

Es más, muchas veces,  este tipo de características nos pueden ayudar a explicar realmente la “esencia” del producto que se está ofertando….., plazos teóricos de inversión, tipo de cliente al que se dirige principalmente, etc….

problema fondo de inversion

O, si estamos argumentando sobre un determinado fondo de inversión de renta fija , ¿es normal indicarle al cliente que con este tipo de productos es prácticamente imposible perder dinero ? NO, no es normal , ni ético, ni profesional.

O por ejemplo, ante un  producto garantizado con un plazo de tiempo en torno a 3 a 5 años, ¿porqué ocultar las posibles  penalizaciones, comisiones de reembolso, recálculo de intereses que pudiera haber, etc....por reembolso anticipado?

¿Porqué esa obsesión por gestionar el 100% del patrimonio financiero del cliente?

No ocurre nada, si con nuestro portfolio de productos que habitualmente representamos, no podemos darle respuesta a todas sus necesidades, plazos de inversión, tipo de producto, etc...

“No pasa nada por compartir un cliente, quizás sea bueno para que nos compare con otra competencia, y en muchas ocasiones, podemos encontrarnos con productos y servicios perfectamente complementarios” todos ganamos ¡¡ y el primero el cliente.

antes se pilla a un mentiroso que a un cojo

Buscar nuestra DIFERENCIACIÓN no es gestionarle el 100% de su patrimonio, es aportarle VALOR en la parte del mismo que gestionamos.

No busquemos el resultado a corto plazo, un cliente satisfecho siempre trae más negocio, pero no a corto plazo,hay que dejar los temas madurar……

¿Y tu? ¿cómo actúas habitualmente con tus clientes? ¿"A"sesoras con mayúsculas? Me encantaría conocer tu opinión.

@rafalgrol

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3 comentarios
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Tan sólo una puntualización. La foto no es un rosal, eso es evidente dado el tamaño del tronco. Tan sólo pueden ser dos árboles, un árbol de la lana (por eso me inclino) o una rara variedad de eritrina (creo que de Sudáfrica) con espinas en el tronco.

 

Luis, buenas tardes, lo del rosal no admite duda ¡¡¡ es más, te lo puedo asegurar,  puesto que la foto es de mi cosecha y desde luego no es un rosal, es un árbol de tamaño bastante importante, ahora bien, lo de la especie en cuestión , eso ya es para nota ¡¡ lo siento, no puedo ayudarte ¡¡ (es broma) muchas gracias por tu comentario ¡¡ siempre es de agradecer la lectura y aportación vuestra . Un saludo ¡¡ 

Es una foto espléndida, felicidades.  Me gusta hablarles a los árboles por su nombre. Es un árbol de la lana.  Ése es un árbol muy especial, con tronco en forma de botella. Las espinas son para defenderse de posibles intrusos.

El artículo, como siempre, puro sentido común. Gracias

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