Cinco errores habituales de los asesores financieros con sus clientes

Los clientes tienen derecho a saber lo que un asesor está haciendo con su dinero y por qué, y cuál es la estrategia o los costes de la inversión. Los buenos asesores explican su razonamiento con todo el detalle que el cliente quiere.

"Yo lo llamo la divulgación de descubrimiento completo y total" dijo Kevin Ellman, presidente ejecutivo de la firma de banca privada Solutions, LLC en Ridgewood, NJ" Un cliente tiene que entender cuál es el proceso del asesor. ¿Qué van a hacer?¿Cómo se va a hacer? Es responsabilidad del asesor explicarse bien, debido a que no todo el mundo sabe lo que debe hacer.

2. Utiliza la jerga y hablar por encima del hombro 

A veces los asesores de tratar de impresionar a los clientes con la jerga de la industria, o asumir que la gente entiende, naturalmente, las finanzas personales y la jerga de la inversión. O tal vez un consejero no quiere aparecer condescendiente, y así, mantendrá una conversación en un nivel alto.
"Es mucho mejor preguntar que dar por asumido", comenta Elaine Scoggins, asesora financiera con Merriman en Seattle. Ella sugiere que los asesores utilicen afirmaciones como: "Páreme si empiezo a utilizar palabras que no entiende"
La planificación financiera es compleja - eso es lo que usted paga. Pero el asesoramiento financiero no tiene por qué ser complicado. Sheryl Garrett, fundador de la Red de Planificación Garrett, un grupo de asesores financieros, considera que los consejeros deben prestar atención a la fase de Albert Einstein: "Si no lo puedes explicar de modo sencillo, no lo entiendes bien"

3. La comunicación es poco frecuente y poco clara 

La crisis de los mercados financieros ha demostrado la importancia de que los asesores y los clientes permanezcan en estrecho contacto en todo momento, pero especialmente cuando golpea una crisis.
"La comunicación corta y frecuente es mejor que la comunicación infrecuente y larga," dijo Scott Kays, presidente de Kays Financial Advisory Inc. en Atlanta. Además, los asesores deben comunicarse de muchas maneras diferentes: correo electrónico, conference call, boletines de noticias... Kays incluso aparece en un programa de radio local.
"Los clientes te perdonan por equivocarte", dijo, "pero no perdono por tratarles mal y no ser accesible cuando más lo necesiten".

4. No prestar atención a los conyuges

Supongamos que usted es un asesor y un marido y la esposa entran en su oficina. Uno de los dos es más locuaz, obstinado y se proclama responsable de las decisiones financieras del hogar. Así que usted se centra en éste conyuge y mantienes con él una animada conversación sobre las finanzas y los objetivos.

No es buena idea. Mientras que la mitad de una pareja puede tener la conversación, la otra realidad mueve los hilos. Las grandes decisiones son con frecuencia los asuntos familiares. Los asesores inteligentes harán participar al socio más silencioso, preguntándole si tiene algo que añadir.
Norma Boone, presidente de Mosaic Partners Inc en San Francisco,  dice que a veces se gira hacia la esposa del cliente y le dice: "¿Qué piensas sobre esto?" antes de seguir adelante.

5. Carteras empaquetadas 

Algunos asesores segmentan a sus cientes en conservadores, moderados o agresivos, pero a continuación, utilizan una propuesta única de cartera para todos.El cliente quiere un asesor que se forme sus puntos de vista de modo independiente y coherente ", dijo Mills. "El negocio de la inversión es esencialmente un negocio de ventas y [que] trata de llegar a los productos y los venden. Tienes que tener cuidado con eso y asegurarse de que está recibiendo asesoramiento personalizado que está diseñado para satisfacer sus necesidades.