El cambio drástico en las relaciones con el cliente
Comenzamos la cuarta mesa redonda de este jueves,
moderada por Santiago Satrústegui, vicepresidente de EFPA España, y en
la que participan Vittorio Colussi, César González, Xavier Catalá,
Borja Durán, Alejandro Martínez, y Manuel Casanova.
Podéis seguirla en directo en este artículo.
12:37. Comienza la mesa redonda con un vídeo sobre la imagen que se tiene en la calle de qué es un asesor financiero.
12:43. Santiago Satrústegui habla sobre la necesidad de la formación y de códigos éticos, y presenta a los invitados de la mesa que nos mostrarán cómo las organizaciones van a cambiar tras la crisis sus relaciones con los clientes.
12:46. Toma la palabra Vittorio Colussi, consejero delegado de Banco Mediolanum. Vittorio nos dice que se prevé que dentro de unos años la mayoría de las operaciones bancarias se hagan por Internet, y comenta que "hoy ir a una oficina bancaria es como ir a buscar una cabina telefónica. Comenta además que con asesoramiento el cliente está más satisfecho.
12:51. Muestra una comparación entre las sucripciones netas de fondos y la evolución del mercado. Dice que se debería invertir más cuando los mercados están más bajos, y sucede lo contrario.
12:54. Toca el turno de César González, director de red agencial de Bankinter. Comenta que en Bankinter han reconvertido su red de agentes a un perfil de asesores financieros independientes y se están acercando al mundo de las EAFIs, una realidad que nadie puede olvidar.
12:59. Al micrófono Xavier Catalá, de Banco Banif. Según Catalá, las cualidades que aprecia el cliente de banca privada son: confianza en el largo plazo y una figura de interlocutor único con experiencia, alta cualificación financiera, y que ofrezca soluciones globales a las necesidades del cliente.
13:06. El cliente se ha vuelto más conservador, siendo su primer objetivo es conservar el patrimonio, valora la alta formación financiera y una relación basada en la confianza, y busca en el banco soluciones globales.
13:07. Llega el turno de Manuel Casanova, director territorial de Levante, Barclays. Dice que no hay un cambio drástico, sino un nuevo enfoque. Opina que vamos hacia tres modelos de gestión de clientes: un primer modelo de comercialización de productos, un segundo gestión de carteras, donde el inversor delega en su gestor, y un tercero de asesoramiento, en el que decide el cliente en base a las recomendaciones de su gestor y también se basa en un tema de confianza. De estos tres modelos el que tiene más recorrido en su opinión es el tercero, el asesoramiento financiero. Añade además que la figura del asesor financiero se debe profesionalizar mucho más y el desarrollo del asesoramiento financiero va muy lento.
13:14. Toma la palabra Borja Durán, consejero delegado de Wealth Solutions, Family Office. Durán comenta que no ha habido grandes cambios en las relaciones con Family Offices, lo que está habiendo es una mayor colaboración.
13:18. Lo que está habiendo es un menor enfoque en activos inmobiliarios, mayor énfasis en la gestión de riesgos, mayor preocupación por los costes, interés por la planificación estratégica del medio - largo plazo, aumento de la liquidez de las inversiones, descenso del endeudamiento, preocupación por la movilidad y localización de las carteras, vuelta de las familias al ADN Inversor (están volviendo a sus raíces), e interés por las buenas prácticas internacionales.
13:21. Por último, llega el turno de Alejandro Martínez, socio-consultor de EFE - ENE Multifamilyoffice, EAFI. Nos habla sobre la independencia del asesor, un asesor financiero es tan habitual como un médico o un abogado. Además, comenta que en España contamos con algo más de 80 EAFIs registradas, por lo que no podemos hablar de una industria. En el mundo anglosajón en cambio, el 80% de los asesores financieros son independientes.
13:30. Satrústegui pregunta a los ponentes si es posible restituir la confianza del cliente y de qué manera. Catalá considera que es fundamental la figura del asesor por su cercanía al cliente, mientras Casanova comenta que para ello es esencial la formación, la transparencia, la independencia y evitar conflicto de interés.
13:41. Durán opina que la confianza se compone de dos cosas: conocimiento y alineación con mi cliente y mi entidad. Defiende que la culpa la tiene tanto la entidad como el cliente, que debe ser más responsable sobre sus decisiones. Martínez comenta que la confianza es una cuestión de compromiso.
13:50. Ahora se está hablando sobre la necesidad de formación de los asesores, punto en el que coinciden todos los ponentes.
13:58. Finaliza la mesa redonda.
Podéis seguirla en directo en este artículo.
12:37. Comienza la mesa redonda con un vídeo sobre la imagen que se tiene en la calle de qué es un asesor financiero.
12:43. Santiago Satrústegui habla sobre la necesidad de la formación y de códigos éticos, y presenta a los invitados de la mesa que nos mostrarán cómo las organizaciones van a cambiar tras la crisis sus relaciones con los clientes.
12:46. Toma la palabra Vittorio Colussi, consejero delegado de Banco Mediolanum. Vittorio nos dice que se prevé que dentro de unos años la mayoría de las operaciones bancarias se hagan por Internet, y comenta que "hoy ir a una oficina bancaria es como ir a buscar una cabina telefónica. Comenta además que con asesoramiento el cliente está más satisfecho.
12:51. Muestra una comparación entre las sucripciones netas de fondos y la evolución del mercado. Dice que se debería invertir más cuando los mercados están más bajos, y sucede lo contrario.
12:54. Toca el turno de César González, director de red agencial de Bankinter. Comenta que en Bankinter han reconvertido su red de agentes a un perfil de asesores financieros independientes y se están acercando al mundo de las EAFIs, una realidad que nadie puede olvidar.
12:59. Al micrófono Xavier Catalá, de Banco Banif. Según Catalá, las cualidades que aprecia el cliente de banca privada son: confianza en el largo plazo y una figura de interlocutor único con experiencia, alta cualificación financiera, y que ofrezca soluciones globales a las necesidades del cliente.
13:06. El cliente se ha vuelto más conservador, siendo su primer objetivo es conservar el patrimonio, valora la alta formación financiera y una relación basada en la confianza, y busca en el banco soluciones globales.
13:07. Llega el turno de Manuel Casanova, director territorial de Levante, Barclays. Dice que no hay un cambio drástico, sino un nuevo enfoque. Opina que vamos hacia tres modelos de gestión de clientes: un primer modelo de comercialización de productos, un segundo gestión de carteras, donde el inversor delega en su gestor, y un tercero de asesoramiento, en el que decide el cliente en base a las recomendaciones de su gestor y también se basa en un tema de confianza. De estos tres modelos el que tiene más recorrido en su opinión es el tercero, el asesoramiento financiero. Añade además que la figura del asesor financiero se debe profesionalizar mucho más y el desarrollo del asesoramiento financiero va muy lento.
13:14. Toma la palabra Borja Durán, consejero delegado de Wealth Solutions, Family Office. Durán comenta que no ha habido grandes cambios en las relaciones con Family Offices, lo que está habiendo es una mayor colaboración.
13:18. Lo que está habiendo es un menor enfoque en activos inmobiliarios, mayor énfasis en la gestión de riesgos, mayor preocupación por los costes, interés por la planificación estratégica del medio - largo plazo, aumento de la liquidez de las inversiones, descenso del endeudamiento, preocupación por la movilidad y localización de las carteras, vuelta de las familias al ADN Inversor (están volviendo a sus raíces), e interés por las buenas prácticas internacionales.
13:21. Por último, llega el turno de Alejandro Martínez, socio-consultor de EFE - ENE Multifamilyoffice, EAFI. Nos habla sobre la independencia del asesor, un asesor financiero es tan habitual como un médico o un abogado. Además, comenta que en España contamos con algo más de 80 EAFIs registradas, por lo que no podemos hablar de una industria. En el mundo anglosajón en cambio, el 80% de los asesores financieros son independientes.
13:30. Satrústegui pregunta a los ponentes si es posible restituir la confianza del cliente y de qué manera. Catalá considera que es fundamental la figura del asesor por su cercanía al cliente, mientras Casanova comenta que para ello es esencial la formación, la transparencia, la independencia y evitar conflicto de interés.
13:41. Durán opina que la confianza se compone de dos cosas: conocimiento y alineación con mi cliente y mi entidad. Defiende que la culpa la tiene tanto la entidad como el cliente, que debe ser más responsable sobre sus decisiones. Martínez comenta que la confianza es una cuestión de compromiso.
13:50. Ahora se está hablando sobre la necesidad de formación de los asesores, punto en el que coinciden todos los ponentes.
13:58. Finaliza la mesa redonda.
