Miguel Castillo Holgado
(Aranea)

ESPAÑA.

Asesoramiento financiero, Lo malo conocido o lo bueno por conocer


Escrito 30 Jul 09
Esta crisis ha golpeado muy fuerte a los inversores que habían confiado sus decisiones a los bancos sin cuestionar o hacer demasiadas preguntas. En USA la crisis de confianza en los bancos y sus asesores es, a mi juicio, mayor que en España. The Wall Street Journal analiza en éste articulo los cambios que se están produciendo en el asesoramiento financiero y lo complejo del camino delante nuestro. Creo que se trata de una revolución silenciosa que puede devolver el poder al inversor, tras demasiados años de abusos de la banca.
El éxito de la esta revolución dependerá de:
  • La complejidad de buscar a un asesor. Poco asesores en España han impuesto su criterio profesional a las ordenes comercializadoras de los bancos para los que trabajaban y por tanto no han conseguido clientes fieles. A día de hoy apenas existen asesores independientes. Los países anglosajones nos ganan en  regulación y transparencia, aquí queda mucho trabajo por hacer.

  • La transparencia de los ingresos del asesor para el cliente. Hasta ahora demasiados ingresos estaban ocultos para el cliente que no pagaba comisiones explícitas al banco. Siendo mal pensados intuimos que el principal (y único) criterio de idoneidad de un producto para el cliente es la comisión de comercialización que obtiene el banco por parte de una gestora.

  • El asesoramiento financiero independiente a los pequeños inversores carece de modelo de negocio probado a diferencia de otras situaciones como los Familly Office. Es necesario ver que tipos de ingresos los clientes están dispuestos a pagar ( porcentaje sobre beneficios, o sobre patrimonio, etc...) y en que volúmenes (que capital mínimo se necesita para rentabilizar los consejos).

Esperemos que Unience ayude a cambiar las bases de este negocio y que los Uniencers tengamos voz en este proceso de democratización de las ganancias financieras y no sólo en la asunción de las pérdidas por decisiones de terceros.

PD. En cuanto a los empleados de banca y el valor de su imagen; os recomiendo leer este post de Seth Godin que afirma que un profesional que se beneficia de la imagen de la empresa para la que trabaja cuando las cosas van bien, también tiene que asumir el desgaste en su prestigio que supone las malas prácticas de su empresa.

Comentarios (13)

30 Jul 09
Por supuesto coincido en lo que habeis comentado sobre las cualidades
que debe tener un buen asesor financiero: independencia, integridad,
conocimientos financieros, acercamiento al cliente,... pero insistiría
en un aspecto pocas veces recalcado. Para mi un buen asesor financiero
es aquel que consigue que su cliente sea consciente de la importancia de
un enfoque estratégico para su patrimonio (sea grande o pequeño), más
que un enfoque centrado en el producto. La mayoría de inversores están
más centrados en el producto que en la estrategia. La cultura del
pelotazo, dirán algunos... pero es la realidad. La mayoría de inversores
quieren saber cual es el mejor fondo o el valor que más puede
revalorizarse en el menor espacio de tiempo posible. Por lo tanto el
asesor financiero tiene la obligación de educar a su cliente en ese
aspecto. Debe pasar de VENDEDOR (ojo, no utilizo esta palabra en un
sentido peyorativo sino todo lo contrario) de PRODUCTOS a VENDEDOR de
ESTRATEGIA.

Kaloxa CMO en Finect. Periodista financiero. Me encantan las finanzas del comportamiento

30 Jul 09
Fernando, estoy totalmente de acuerdo con tu planteamiento, añadiendo
que la palabra VENDEDOR enfocada a producto para mí sí debe tener un
matiz peyorativo porque suele resultar perjudicial para el cliente. Me
llama la atención por otra parte y porque nunca lo había pensado esto
que comentáis de la dificultad de encontrar un buen asesor financiero.
¿Cuáles creeis que son las mayores dificultades en ese sentido?
30 Jul 09
¿Por qué es tan difícil encontrar un buen asesor financiero? Primero hay
que decir que es una profesión muy ingrata. Puedes obtener los
resultados que obtengas el cliente tradicional siempre tendrá un
sentimiento de frustración, precisamente por que está excesivamente
preocupado por los resultados a corto plazo. Un ejemplo práctico... hoy
en día a diario la prensa económica recoge lo que ha subido la bolsa
desde los mínimos de marzo (una burrada), pero ese dato es el que
utiliza el cliente para comparar los resultados que el ha obtenido.
Luego, si la bolsa cae y su cartera cae menos también se sentirá
frustrado porque habrá perdido dinero. El cliente de banca privada en
gran medida es un cliente eternamente frustrado. Es una actitud que el
asesor debe intentar corregir. Por otra parte muchas veces tiene la
impresión de que él lo puede hacer tan bien como el asesor (me refiero a
lo que es la propia cartera de inversión, dejando a un lado asuntos más
complejos como la planificación fiscal, etc). Para obtener este
resultado, no hace falta un asesor... es el comentario que muchas veces
se hace el cliente. En segundo lugar hay que admitir que al cliente le
resulta casi imposible diferenciar a priori entre un buen asesor y uno
menos bueno. El procedimiento de captación es similar en muchas
entidades: te pasan un cuestionario de riesgo y te hacen una propuesta
de cartera. pero, ¿cómo saber si una propuesta es mejor que la otra?
Imposible... salvo si existiese una especie de registro donde figurase
el track record de cada uno de los asesores.
31 Jul 09
Mis frustaciones (o experiencias como cliente) no están tan ligadas a
haber obtenido o no plusvalías, si no a la falta de transparencia y
falta de empatía por parte del gestor o asesor. Como cliente te enfada
mucho más encontrarte en la cartera una estructura que no sabes que
condiciones tiene cumplir, donde carece de documentación adecuada y que
te das cuenta que la tienes porque su valor liquidativo es el 5% del
valor nominal y estas pillado hasta vencimiento. O le pides a tu asesor
renta fija segura y te ofrece pagarés u obligaciones con un riesgo de
impago muy importante con una prima de rentabilidad sobre activo libre
de riesgo muy pequeño. Estos son casos de banca privada, el cliente pide
una cosa y el gestor de vende otra. Esto no pasa siempre, pero pasa mas
a menudo de lo deseable
31 Jul 09
Efectivamente Aranea. Tu caso es bastante frecuente. El asesor se
convierte en un mero colocador de producto y punto. Por supuesto es una
clara falta de profesionalidad, de ahí la importancia tanto para el
cliente como para el asesor de fijar claramente cómo este último será
remunerado. Pero me dirás que si no hay transparencia en la elección de
las inversiones cómo la va haber en este aspecto.

eborrajeros Finanzas personales, IT, MKT y Personas

31 Jul 09
Aranea, ayer intenté hacer un comentario a tu buen post (picho sonrisa
verde). Como me excedía del espacio, lo he publicado en mi miniblog. Ahí
va:
https://www.unience.com/miniblog/post/buenos-asesores--respuesta-a-aranea+001cfc1ef7c011ae2bd46228d1953a00122d0a0a0a4
31 Jul 09
De acuerdo con Aranea y Fernando Luque y por lo que respecta a Unience
con Kaloxa, en mis 50 años de gestión de inversiones, cuando mejor me ha
ido es cuando he decidido por mismo sin hacer caso a ningún asesor, eso
si, después de haber escuchado a muchos.

Mister Aprendiz

31 Jul 09
@kaloxa no te lo tomes como algo periorativo. Era una pequeña broma.
Respecto a la posibilidad que tiene unience en todo esto, estamos
totalmente de acuerdo, de hecho supongo que teniendo los inversores que
teneis, sería una idea prácticamente desde la fundación de la empresa.
Siguiendo con los comentarios me encata sobre todo las bases
psicológicas de los humanos. A ver si en animal spirits me animo y pongo
algunos de mis conocimientos de economía conductual. Saludos.
5 Aug 09
El problema es que en España apenas existen buenos profesionales en este
campo, e incluso en banca privada, donde se supone que deben estar los
profesionales más cualificados por la importancia de las carteras que
manejan, se ha demostrado claramente en los últimos tiempos, los
supuestos asesores personales, la mayoría de las veces son simples
colocadores de producto que siguen religiosamente las directrices de la
entidad que les paga y les importa bien poco si el producto que le están
colgando a su cliente es adecuado para su pérfil de riesgo, situación
fiscal, posibles necesidades de liquidez a corto y medio plazo...Esto se
arreglaría con la consolidación de la figura del asesor independiente
que tuviese totalmente prohibido cobrar comisión alguna de las entidades
que emiten los productos que contratan sus asesorados, y que cobrase
unos honorarios en base a su desempeño exclusivamente de sus clientes.
Lo malo, es que en España muchos clientes no entienden que el
asesoramiento independiente se tiene que remunerar adecuadamente, y esto
se puede trasladara a cualquier producto tanto financiero como de
seguro.
Es un problema de formación. La mayoría de los gestores de banca privada
/ banca personal tienen unos conocimientos muy limitados. Se les pone
unos objetivos por producto y a correr. Luego llenamos el mercado de
garantizados, estructuras y sucedáneos que no quiere ni necesita el
cliente. En el mundo anglosajón si que hay asesores independientes como
decis aquí. Gente que no cobre de una gestora o de un banco, sino que le
pague el cliente finalista. Que no estén vinculados a ningún producto. Y
ojo, no vale el hecho de tener arquitectura abierta. Cada cliente
necesita algo diferente. Y la matyoría de las veces, se le COLOCA todos
lo mismo. Baste ver las carteas tipo de la banca privada española. Un
DESASTRE. Pero todo pasa por una formación, educativa y en valores. No
por parecer honrado se es. Hay que ser honrado y parecerlo.
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