JaimeBol

¿Se pueden cumplir las expectativas del cliente en un mercado impredecible? “En busca de la confianza perdida”


Escrito 22 Oct 09

 

Nosotros creemos que si se puede cumplir las expectativas del cliente en un mercado impredecible. Esa es la labor de un buen asesor financiero y de la institución a la que pertenece.

 

Está claro que como siempre se ha dicho, es imposible predecir la rentabilidad futura de un producto financiero, pero lo que sí se puede hacer con un grado de confianza más que aceptable es establecer unos rangos de variación a determinados plazos de tiempo. Para ello es preciso conocer en profundidad cada uno de los instrumentos que se incluyen en una propuesta de inversión y su efecto combinado.  

 

Hoy en día disponemos de suficiente información que nos permite conocer con bastante precisión el funcionamiento de un producto de ahorro/inversión. De hecho la normativa MiFID exige una clasificación de los productos en función de su complejidad. Si se recomienda un producto complejo hay que discriminar aquellos clientes que según su test de conveniencia no son aptos para este tipo de productos. También cabe desatacar la incorporación de nuevos tipos de productos como los ETFs y los ETCs donde aparte de ofrecer liquidez y diversificación mejoran considerablemente uno de los aspectos claves a la hora de elegir un producto, las bajas comisiones.

 

El cliente inversor actual por lo general está bastante más protegido que antes. La disponibilidad de información histórica sobre los mercados financieros, el acceso a internet, el control por parte de organismos reguladores (CNMV), la alta competencia entre instituciones financieros, la tecnología,… han propiciado una mejora sustancial del nivel de asesoramiento.

 

La memoria histórica es uno de los puntos clave de cara a no cometer los mismos errores en el futuro. Los que ya llevamos algún tiempo siguiendo los mercados y hemos vivido situaciones como la del año 1998 con la crisis asiática o en el 2000 con la crisis tecnológica, conocemos con precisión lo que supuso en términos de retroceso y duración estas crisis. Por lo tanto debemos ser capaces de simular estrategias de inversión que hayan pasado por este tipo de situaciones con unas garantías de supervivencia mínimas.

 

¿Qué ha supuesto la crisis actual para los clientes inversores? Es difícil responder esta pregunta ya que la casuística es amplísima. Sin embrago, si podemos decir que para aquellos inversores que han canalizado sus inversiones a través de los sistemas de asesoramiento convencionales actuales (carteras en función de perfiles de riesgo), la crisis ha supuesto lo que el escenario negativo de esas carteras se podía esperar, ni más ni menos. Es decir, una cartera conservadora habrá perdido una rentabilidad acorde con el escenario pesimista correspondiente a este perfil de riesgo y una cartera dinámica habrá retrocedido de acuerdo con este tipo de inversión. El problema en estas crisis es cuando se ha invertido sin las reglas básicas de juego (diversificación, control del riesgo, liquidez,…). Entonces la crisis si ha podido tener un efecto demoledor sobre el patrimonio. Desgraciadamente este es el caso de muchos inversores que no han seguido las reglas básicas a la hora de invertir.

 

Es curioso ver como el perfil de riesgo de muchos inversores varía en función del comportamiento de los mercados y no de la forma más óptima de cara a conseguir una mayor rentabilidad en las carteras. Esto no debería ser así pero es un factor psicológico inherente al ser humano difícil de contrarrestar. Después de grandes caídas los inversores se vuelven más conservadores y cuanto más avanzada esta una tendencia alcista mayor número de perfiles agresivos nos encontramos. La forma de evitar esto es tratar de incorporar cierto “timing” de mercado dentro del “asset allocation” de las carteras modelo para que el cliente pueda beneficiarse de una menor corrección en las fases bajistas y de un mejor comportamiento alcista en una fase de expansión. Esto es algo complicado de hacer por parte del asesor/institución financiera pero es algo que realmente diferencia el servicio y da confianza al cliente inversor.

 

En Techrules hemos implantado plataformas para el asesoramiento (Tower Techrules) para diversas instituciones financieras tanto en España como en otros países de nuestro entorno. Nuestra experiencia nos confirma que la dirección a seguir, de cara a ofrecer un adecuado asesoramiento, es esta. La monitorización permanente y automatizada de las carteras de los clientes, la información exhaustiva enviada al cliente sobre su cartera de ahorro/inversión y el conjunto de su patrimonio, el correcto seguimiento de las carteras modelo,… son parte imprescindible de cara a ofrecer un servicio transparente y de mayor calidad.  

 

No se trata tanto de un trabajo de personalización, que para ciertos clientes sofisticados pueda ser necesario, sino en la automatización de procesos y especialización del servicio. Por ejemplo, no podemos dedicar un 70% del tiempo del asesor en crear informes para el cliente y dedicar solo un 5% a la gestión de sus inversiones. Dediquemos el mayor esfuerzo y tiempo a lo que realmente supone un valor añadido para nuestros clientes y el resto subcontratemos a quien mejor nos lo pueda hacer. Esto nos permitirá que con menos asesores podamos dar un mejor servicio a un mayor número de clientes/inversores y así cumplir las expectativas del cliente/inversor.

 

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