¿Cómo recuperar la confianza del inversor?

El moderador Gonzalo Rengifo, director general de Pictet en España, ha lanzado la pregunta clave "El reto que tenemos toda la industria es recuperar la confianza del inversor. ¿Cómo podemos hacerlo? y cómo es el cliente ideal"

Estas han sido las respuestas:

Ana Hernández, Wealth Solutions:

"No es una tarea fácil. Vemos dos áreas: la formación del cliente, ya que estamos muy poco formados, y las razones por las que decide invertir. Para qué tiene la cartera. 

Sólo puedes ganarte su confianza explicándole bien cuáles son los objetivos de la gestión patrimonial, sus razones y cómo elaborar la cartera pensando en estos objetivos. 

Separar venta de asesoramiento es crítico". 

Ana Fernández, AFS Finance Advisors

"Muchos de los clientes que nos llegan no entienden lo que tienen en cartera. Nosotros dedicamos mucho tiempo en que el cliente comprenda en qué está invertido, los activos que tiene y por qué, y lo que no entienda, que lo venda. 

Normalmente los clientes vienen muy cargados de estructurados. El cliente, cuando tiene productos de las entidades, como tienen una rentabilidad alta, no entiende bien los riesgos.  Vía fondos va a estar más diversificado y fiscalmente también mejor optimizado.

Los asesores tendemos más a hablar que a escuchar, tenemos que buscar más la escucha activa, muchas veces se le escucha pero para después venderle mejor un producto. Hay que escucharle para saber bien qué necesita".

Rafael Romero, Unicorp

"Los clientes no entienden de diversificación, no entienden de carteras, no entienden de correlaciones… En general, no entienden. Lo importante es que en las redes también haya formación, hacer muchos esfuerzos en este sentido, pero esto es algo que tarda muchísimo.

Hay que ir a los que invierten para que vayan aprendiendo, que aumenten sus conocimientos. 

Por otro lado, hay que buscar otras alternativas de inversión que se entiendan, por ejemplo en fondos de distribución de cupón. La gente lo que entiende es que una rentabilidad cierta y que su casa le va a garantizar… Si no le bajan el rating. 

El cliente de perfil más arriesgado normalmente entiende mejor"

Javier Kessler, presidente de Aseafi

"Tenemos un problema de estructura de fondo, una estructura vieja, muchos gastos, muchas comisiones… Las venas del sistema tienen muchas grasas que hay que eliminar, muchas relacionadas con conflictos de interés que el mismo sistema ha originado. 

Muchas carteras de inversión tienen un vicio: fondos de la casa, fondos garantizados… Pero no hay asignación de riesgo, ni objetivo de buscar un bien para el inversor final. Todo esto se tiene que hacer dentro de una estructura limpia".