Alex Rodriguez  

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13:03 el 28 septiembre 2010

Psicología del inversor: Cómo nos manipulan

Psicología del inversor: cómo nos manipulan

El otro día me quedé realmente impresionado al leer y comentar con mis compañeros un artículo que aparecía en la web de Serenity Markets. Haciendo un breve resumen:

Estamos en plena temporada de resultados, y sobre todo en plena temporada de resultados donde se dice que "todo es mejor de lo esperado" cuando los resultados en sí, han bajado muy duramente respecto al período anterior. Vamos a ver cómo manipulan las mentes de los inversores con todo eso de los resultados "mejor de lo esperado". En realidad, las empresas saben perfectamente cómo van a salir, pero prefieren dar previsiones un poco más bajas y así luego dar los resultados aparentemente mejor de lo esperado.

Esta manipulación psicológica muy descarada a la que somos sometidos los agentes del mercado por parte de las empresas está anclada en nuestros procesos mentales. Se basa en la diferente percepción que tenemos sobre el valor de las cosas en función del condicionamiento previo:

 Estudio realizado:
Un profesor dice a una clase que leerá próximamente un poema de un autor conocido de EEUU durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo: 
- Grupo 1: "¿Quién está dispuesto a pagar 2$ por escuchar mi lectura de los poemas?" 
- Grupo 2: "¿Quién estaría dispuesto a que yo le pagara 2$ a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?" 
La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, en concreto tan sólo un 3% aceptarían pagar esos dos dólares. 
En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, en concreto del 59%.
El profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos: "¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?"

La mente humana no es lógica y se ve muy fácilmente manipulada. Y si no, vean: 
- El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita. 
- Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.
¿Qué ha pasado aquí? 
Pues está muy claro, la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana. Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revés, a l ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una pérdida de valor en su mente, cuando al final no hay nada de eso, la lectura tiene el mismo valor para todos. Las empresas nos meten a todos en el grupo 1 de alumnos, nos dicen unas previsiones más bajas de las reales y cuando salen las de verdad, siempre mejores, las valoramos más. 
Si dijeran la verdad desde el principio, cuando salen los resultados estaríamos en el grupo 2 y, aunque la publicación fuera exactamente igual, no le ponemos el letrero de "mejor de lo esperado" y no reaccionamos igual, ni las acciones subirían tanto. 
En realidad el hecho objetivo, el resultado, es uno sólo, pero saben perfectamente como un resultado normal y corriente puede ser vendido como una maravilla, todo depende del condicionamiento previo. La mente humana pone el resto. ¿Qué les parece?
El estudio lo pueden leer al completo con sus tres experimentos psicológicos en este enlace de la FED de Boston: 
http://www.bos.frb.org/economic/wp/wp2005/wp0510.pdf

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3 comentarios
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Estoy totalmente de acuerdo, de hecho cuando salen resultados no se analizan si son buenos o malos si no si son mejores o peores de lo esperado porque en teoría lo que se esperaba ya está descontado

El ejemplo más claro lo tenemos en la crisis, fredie mac y fannie mae suben un 200% porque pierden 6.000 millones de dólares en vez de 10.000 millones, pero que pasa que por pensar que van a perder más esos millones no son pérdida o que

Muy bueno el artículo. En mi opinión sicología, análisis técnico y la estadística son la claves, entendiendo al AT como el rastro que dejan comportamientos sicológicos de las masas en el pasado. A partir de ahí, ver cuales se repiten con más frecuencia y si aún así me equivoco, salir cuanto antes. Lo de dejar correr beneficios suena muy bien pero no lo comparto, tras dejarlos en ocasiones correr tanto que luego han corrido al revés y me he quedado con cara de tonto.

Ánimo a todos a escribir que aquí lo que se trata es de compartir y aprender, y que las finanzas, el mundo bursátil, etc está en un pedestal por mucha gente y hay que bajarlo entre todos, que en USA hacer trading es lo más normal del mundo,

saludos

Yo lo que suelo hacer susve99, es fijar un stop profit dinámico, es decir, dejar correr los beneficios pero  fijar un nivel de venta por encima del precio de compra.

Pongo un ejemplo sencillo para ilustrarlo, compro SAN a 9, y sube a 9.60. En vez de recoger beneficios por si cae, me pongo un stop en el 9.40. De esta forma si se desploma a 8.50 yo recojo beneficios. Si por el contrario sube a 10, tampoco vendo, me subo el stop a 9.75 por si le da por irse a 10.50. De esta forma evitas salir con pérdidas de cualquier operación en la que empezaste con beneficios.

Los stops se pueden renovar automáticamente, fijando un nivel por debajo del precio de mercado. Se llaman stops dinámicos, depende que broker uses tendrás esta opción o no.

Espero que haya sido útil mi aportación.

Un saludo!

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