El sector asegurador, durante los últimos 15 años, ha utilizado el PPA como producto alternativo a los planes de pensiones garantizados comercializados por la gran banca, gracias a los tipos de interés que aseguraban. Sin embargo, la llegada de Solvencia II y la rebaja de los tipos de interés a la que hemos asistido desde 2012 ha hecho que estos productos pierdan interés tanto para los inversores (por su escasa rentabilidad neta) como para las compañías de seguros (por el consumo de capital).

Pero, para muchas de ellas, especialmente las de menor tamaño, el lanzamiento de planes de pensiones no es tarea fácil. Es un camino no exento de dudas e incertidumbres acerca del éxito comercial de los mismos, las diferencias existentes entre la operativa con clientes de estos productos, la dinámica de la gestión de productos de valor liquidativo diario, la diferente regulación... Pero, el no hacerlo, lleva inequívocamente a la pérdida del negocio actual (PPA) y del negocio potencial, gran generador de comisiones y que apenas conlleva consumo de capital. 

En el mundo actual en el que la economía colaborativa está cada vez más en boga y donde los procesos eficientes son cada vez más necesarios dentro de las organizaciones, parece cada vez más necesario que los negocios no sean desarrollados 100" "in house", sino tener una red amplia de alianzas "partnerships" para aquellos elementos que no sean el corazón del negocio, pero si necesarios y/o importantes dentro de la organización.

Y el negocio de pensiones, para muchas compañías, encajaría dentro de esta definición. El incrementar la cartera de productos para el departamento comercial, incluyendo pensiones, pero como un mero comercializador de dichos productos, sería la primera etapa de este proceso. Vender productos de un tercero (con su marca) o bien con la marca de la compañía (marca blanca), es la vía menos arriesgada de este proceso, donde el coste es muy reducido, y la generación de nuevos ingresos es inmediata en cuanto se comienza a comercializarlos.

Para ello, el "partner" para la compañía de seguros, en nuestra opinión, debe tener una experiencia contrastada en cuanto a las tareas administrativas, relaciones con reguladores, auditores... y, sobre todo, que mantenga un sistema operativo ágil y capaz de adaptarse a la operativa comercial de la compañía.

Por otro lado, la gestión de las inversiones de los fondos a los que estén adscritos los planes de pensiones debe llevarse a cabo por un equipo experimentado en la gestión de productos, independiente de grandes grupos aseguradores o bancarios, para que solo velen por los intereses de los partícipes, y que además ofrezcan un "track record" contrastado, gestionando de forma diferente a como gestiona la "gran banca" (cuyo objetivo es situarse bien en el ranking del mes, a semejanza de los fondos de inversión) y enfocados en el medio y largo plazo y sobre todo en la preservación de capital, cosas que llevamos en el ADN todos aquellos que hemos pasado muchos años en el sector asegurador.

Este último punto, creemos que es muy relevante ya que, en los últimos años, multitud de informes han puesto de manifiesto la falta de calidad demostrada por la industria (en términos agregados) en la gestión de productos.

Un elemento que sin duda ha afectado de forma relevante ha sido la falta de competencia en el sector (no existe competencia extranjera como ocurre en los fondos de inversión) y el uso de este producto como instrumento puramente fiscal, dejando de lado sus características financieras. Adicionalmente, los incentivos (perversos en nuestra opinión) para su contratación (que si un 4% por aquí, que si un iPhone por allá...) ha derivado en que la gestión financiera del producto fuera un factor poco relevante, y que las entidades gestoras de fondos de pensiones invirtieran poco en talento de gestión (con muy honrosas y cada vez numerosas excepciones), puesto que el elemento diferencial del producto nunca fueron la rentabilidad/volatilidad/expectativas... sino el regalo ofrecido.

Como conclusión, creemos que la incorporación de planes de pensiones a la cartera de productos de las compañías de seguros es cada vez más una necesidad, y muy especialmente aquellas que han sido activas en el negocio de los PPA, y se hace muy aconsejable ir de la mano de expertos en la gestión financiera y administrativa de estos productos, dada sus notables diferencias en productos dentro de balance.

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Alfonso Benito, Director de Gestión de Activos en Dunas Capital