Las jornadas Banca Privada 2012 (Iª Parte)

Hoy se está celebrando en Madrid uno de los eventos de referencia del sector de Wealth Management en España: Banca Privada 2012, del que Unience es red social oficial. Desde este post hemos ido haciendo comentarios sobre los aspectos más relevantes que se han tratado en la sesión matinal del evento.

Nuevos actores en el negocio de Banca Privada... Agentes, EAFIs... ¿Amenaza u oportunidad?

Nos cuenta César González, director de la red agencial de Bankinter, cómo ve la situación:

"Si tuviera dinero, me dejaría asesorar sin duda por un agente independiente o por una EAFI que por un empleado de un banco. Esto lo digo aquí, pero también internamente en Bankinter. No hay CRM que tenga el conocimiento que nuestros socios tienen del cliente".

Ninguna entidad que apueste por la banca privada en España puede ignorar la aparición de las EAFI. 

Después de los últimos años, "es imposible que no haya cambios en el mundo del asesoramiento en banca privada.  Y estamos en un momento excelente para el asesoramiento… y posiblemente irrepetible".

"Se ha destruido riqueza, pero los clientes siguen ahí. La destrucción de riqueza no ha sido igual en la parte alta que en la parte baja de la pirámide. Sigue habiendo clientes a los que asesorar, aunque estén más descontentos o más desconfiados".

"Nosotros consideramos que ahora más que nunca se valora el asesoramiento profesional y la independencia. Hace tres años todos éramos listísimos y asesores, todos veíamos rentabilidad interesantísimas, pero los mercados han cambiado esto".

Claves para construir una cartera con principios de diversificación y riesgo en tiempo de crisis. Cartera estratégica y táctica. Oportunidades de inversión. 

En esta interesante mesa se da un debate entre Paolo Mezza, director de inversiones de Arcano Wealth Advisors; José Antonio Melero, responsable Cívica Patrimonios Análisis y Gestión; Juan Antonio Gutiérrez, consejero delegado de Mazabi Gestión de Patrimonios, y Enrique Marazuela, director de inversiones de BBVA Banca Privada.

Mezza: "No sólo hay riesgo gestor, no sólo hay riesgo modelo, también hay riesgo cliente, que quiera meter mano en la gestión con decisiones personales de entrar o salir en determinados activos..."

Juan Gutierrez: "En España bajar la exposición al ladrillo drásticamente es casi imposible, hay muchos factores culturales y emocionales".

José Antonio Melero: "Muchas veces el cliente quiere una merluza grande y que pese poco. Hay que diferenciar entre el horizonte temporal del cliente y el horizonte temporal del reporting de los datos al cliente".

Paolo Mezza: "A veces no prestamos suficiente atención y escucha al aspecto emocional del cliente. El recorrido tiene que ser aceptable para el cliente. Tenemos que comprar un seguro emocional del cliente, de la forma más barata posible. Se puede asegurar contra sus miedos poniéndose todo en cash, pero esto no es barato para él".

Marazuela: "Muchas veces es difícil convencer al cliente de cómo es la realidad y no cómo le gustaría. Nosotros somos médicos, no curanderos, pero desgraciadamente en el sector hay demasiados curanderos".  

Marazuela: "Debemos transmitir al cliente que los mercados son aleatorios. Meter el riesgo gestor incrementa los riesgos y no necesariamente las rentabilidad. 

Es prácticamente imposible batir los mercados. Hay dos formas de intentarlo: Market timing, que es muy complicado como dice la experiencia, y stock picking, que a largo plazo parece que sí paga, como se ve en ejemplos como Buffett y otros.  Pero el mercado puede permanecer más tiempo irracional que nosotros en nuestro puesto de trabajo"

Paolo Mezza: "En vez de pensar en clase de activo hay que pensar en factores de riesgo. Estos factores han demostrado ser mucho más diversificados a lo largo del tiempo que las rentabilidad esperadas. 

Está bien la diversificación, pero no siempre te salva de los momentos de estrés en los mercados".

 
Experiencia de un banco familiar. Empatía y coinversión con las familias
 
Otra de las ponencias ha sido de Hugo Aramburu, de Banca Marcha, que ha comentado las claves para la gestión del negocio. "El mayor valor que tenemos es la empatía con los negocios familiares. Tenemos una vocación clara de gestión de nuestros clientes en el largo plazo, porque el banco se gestiona en el largo plazo". Destaca que han salido como el banco con mejores ratios en los test de estrés.
 
Comenta las tres vías que hay alrededor de una familia: el patrimonio empresarial, el patrimonio personal y la diversificación: "La propuesta de valor es muy global, pero también es muy comprometida". 

La coinversión puede ser en mercados financieros o en economía riesgo, explica.A la hora de invertir, tienes dos enemigos: "Los impuestos y la inflación". Hemos obtenido buenas rentabilidades en los últimos años, pero lo más importante es que fue con volatilidad muy controlada". Para economía real, comenta el vehículo de capital riesgo Deyá Capital que tienen.

También comenta que a finales de 2008 inviertieron en un proyecto inmobiliario, que suponía comprar propiedades inmobiliarias que alquilaría a BBVA. Comenta que les está yendo muy bien hasta ahora. "Fue innovar, porque no habíamos invertido en inmuebles, pero la rentabilidad-riesgo era muy interesante". Comenta como error una inversión en un proyecto de energías renovables.

 
Claves para consolidar un negocio de banca privada
 
La jornada ha empezado con la mesa "Cuáles son las claves para consolidar un negocio de banca privada, mesa moderada por Iñigo Susaeta, managing partner de Arcano Wealth Advisors, y con Ana Figaredo, consejera delegada de Lombard Odier España, y Hugo Aramburu López - Aranguren, director de Banca Patrimonial en Banca March.
 
La clave según han comentado los ponentes es el servicio integral, la gestión del cambio generacional en las familias, y gestionar la innovación y la tradición. Al respecto de este último punto, hay muy distintas formas de ver la innovación.
 
Según Figaredo, Ana: "Por un lado innovación desde el punto de vista de producto. Esto es lo más fácil", pero por otro en la forma de hacer el negocio. Señala, por ejemplo, que "en la relación con nuestros clientes le cobramos una comisión de asesoramiento, que el cliente ve en su cuenta corriente. El 80% de los contratos de asesoramiento en España son cuentas gestionadas en las que cobramos una comisión que ve el cliente.
 
En opinión de Aramburu: "En Banca March somos firmes defensores de la tradición. En el gestión del negocio esto es cuidar el riesgo, la independencia, los valores… Esto ha de perpetuarse en el tiempo.  El negocio de la banca al final es muy sencillo: un señor me presta dinero y yo se lo presto a otro.  Ahora, tienes que estar permanentemente innovando dentro de esta tradición".