El asesor financiero como terapeuta del cliente

Hace unos días estuvo en Abante, David Goodsell, director ejecutivo de Durable Portfolio Construction Research Center de Natixis, para presentarnos las conclusiones de los estudios que han realizado sobre el sector de asesoramiento financiero. Goodsell destacó que uno de los papeles más importantes del asesor es el de terapeuta del cliente. “Lo más importante es ayudar a los clientes con sus objetivos”.

De los estudios realizados por Natixis, Goodsell puso de relieve el hecho de que los inversores “quieren algo más que la distribución de activos por parte del asesor”, “buscan que el asesor les proporcione una dirección, les guíe”.

Por otra parte, Goodsell comentó que los asesores financieros en España esperan que su negocio crezca un 9% en 2017 y solo una cuarta parte consideran que dicho crecimiento vendrá dado por el comportamiento del mercado. El 76% cree que van a lograr este incremento gracias a la confianza de los clientes, que aportarán nuevos activos. Además, el 86% considera que los nuevos clientes serán también una de las claves del crecimiento.

Respecto al desafío que supone el cobro de los servicios, Goodwell dijo que lo fundamental es que los inversores entiendan el valor añadido que conlleva dicho pago. Y entre los motivos para dejar de trabajar con un asesor financiero, menos de la mitad de los clientes alega hacerlo como consecuencia de los resultados de la inversión. Este factor, como señaló Goodwell es más difícil de controlar porque depende, entre otras cosas, de la evolución de los mercados.

Asesor: terapeuta, coach y educador para gestionar las emociones

En este sentido, Goodwell considera que sí se puede controlar la experiencia del cliente y que ahí hay que poner el foco para evitar que estos se vayan (el 35% deja al asesor porque no entiende sus objetivos y el 28% porque no comparte su visión de las inversiones). Porque, de hecho, casi el 40% de los clientes lo que quiere de su asesor es que le ayude con sus objetivos y que le proporcione consejo en los momentos de volatilidad, así como que le ayude a tomar decisiones más informadas (“un coach que les ayude a entender lo que está sucediendo”).

Respecto a este último punto, Goodwell insistió en varias ocasiones durante su presentación en que la labor educativa de los asesores financieros es importantísima. “La educación supera a la emoción”. Lo que es fundamental, dado que muchos de los errores que cometemos las personas al enfrentarnos a las inversiones se derivan de factores emocionales. También comentó que los inversores “prefieren trabajar con una persona”.

Para conseguir desarrollar esta labor, el rol de terapeuta, el asesor financiero debe poder ayudar a los inversores con sus problemas, miedos, preocupaciones… y para ello, “tiene que ser capaz de comunicar al cliente de una forma clara y didáctica lo que puede esperar de los mercados financieros”, tal y como explicó el experto de Natixis. En su opinión, el asesor financiero tiene que ayudar a gestionar las emociones al cliente.

Porque, normalmente, los clientes tienen a dejarse llevar por las emociones en sus decisiones de inversión, suelen tener expectativas poco realistas sobre los posibles retornos, se centran demasiado en el ruido del corto plazo y olvidan cuál es su perfil de riesgo.