Cuanto más te insulte un vendedor, mejor. Ventajas competitivas

¿Es usted fumador?

Imaginemos que sí, e imaginemos que usted está en medio de la montaña y hay un solo estanco en 5km. Usted entra, y la persona que atiende le dice:

- A ver usted, ¿qué quiere? – pregunta el dependiente.
- Un paquete de tabaco – responde usted.
- Si, ya, venga, que no tengo todo el día que estoy jugando al candry crash y me falta poco para terminar.

Con esta actitud, ¿usted compraría tabaco? Casi seguro que sí.

A esto se le llama: Ventaja competitiva (o Moat - foso en inglés - como lo llama Warren Buffett) .

Ahora saltamos del estanco a las pescaderías. Cerca de mi casa hay un mercado, de esos de finales del siglo XIX preciosos, cuando estoy deprimido, chafado o he tenido una mala semana (no sé por qué pero últimamente tengo demasiadas) me doy un paseo por la sección de pescaderías. Y oye tu! Entre una pescadera que me llama “guapo! Pescado bueno solo para ti” y el pescadero de en frente que me replica “campeón! Ven aquí que tengo unas almejas ricas ricas” salgo con un contento y una alegría que hace olvidarme todos los males.

A esto se le llama: competencia perfecta.

Pues de esto justo quería hablar, de los negocios con capacidad de ser rudos y a pesar de ello sigamos comprando.

Sobre las ventajas competitivas se ha escrito largo y tendido,  aunque si hay que destacar un libro, por su simplicidad, este es “The Little book that builds wealth” de Pat Dorsey.

En base al libro, junto con la experiencia diaria y lectura de otros libros, hice en su día un cuadro en el que realicé una clasificación de ventajas competitivas. Así que allá vamos. 

Una empresa puede tener ventajas (fuerte o débiles) en:

A) Precio: puede aplicar precios mayores
B) Cantidad: puede vender más cantidad que los demás.
C) Coste: puede fabricar o producir el mismo producto pero más barato que los demás.

Cada uno  de estas ventajas se debe a una ventaja competitiva:

a) Precio: puede aplicar precios mayores

i. Tamaño de mercado. Porque la empresa es monopolística gracias a que tiene gran mercado o porque el mercado es tan pequeño que solo cabe uno. (Intel)

ii. Activos intangibles. Porque tiene una patente, porque tiene un edificio en mitad del paseo de la castellana o el paseo de gracia. (Roche)

iii. Complejidad. Porque su producto es tan complejo y necesita de tanta regulación que ahuyenta a la competencia. (Grifols)

B) Cantidad: puede vender más cantidad que los demás.

i. Efecto red. Más consumidores atraen a más ventas (VISA) o menos stocks más ventas al obligarme a comprar o entrar más veces (Inditex)

ii. Coste de cambio. Cambiar de proveedor o producto suponga un coste por culpa de la curva de aprendizaje (Microsoft)

C) Coste: puede fabricar o producir el mismo producto pero más barato que los demás.

i. Ventaja comparativa. Porque puedes producir un producto mucho más barato (Antofagasta o Arabia Saudí)

ii. Ventaja competitiva. Porque tiene aspectos difíciles de replicar o porque el conocimiento a la hora de realizar un proceso productivo es mayor.

Pues bien, el primer 80% del tiempo que destino al estudio de una empresa, lo dedico a intentar entender el negocio, de donde viene el dinero y de donde sale, y clasificarlo en alguna de estas ventajas. Si no tiene, pues siguiente empresa, si tiene dedico el 20% del tiempo restante a ver números.

Moraleja: invierta en negocios en los que, aunque le traten mal, usted siempre compraría sus productos. 

Nota: este artículo no es una recomendación de compra o de venta.Tengo posición directa o indirecta en alguna de las emrpesas aquí aparecidas