Asesorar con inteligencia artificial para que la IA no te robe el trabajo

Durante tres días, Palma de Mallorca ha sido el epicentro del asesoramiento financiero en España. Más de 800 asistentes compartieron experiencias y conocimientos en la capital balear con motivo de la IX edición de EFPA España. Se habló de renta fija, de renta variable, de emergentes y hasta del auge de la gestión pasiva. Sin embargo, el tema que dominó las ponencias, los talleres y las charlas de pasillo fue la inteligencia artificial.

El jueves, día central del congreso, la inteligencia artificial acaparó la mitad de la agenda, entre ponencias y mesa redonda. Pero se coló también en la intervención de Carlos San Basilio, presidente de la CNMV, y en la de Santiago Satrústegui, presidente de EFPA España y presidente y consejero delegado de Abante Asesores. En ambos discursos formaba parte del epígrafe sobre retos para la profesión.

El viernes, una jornada eminentemente práctica, fue la protagonista absoluta, sin cameos inesperados. Una buena parte de los talleres del día versaron sobre la IA. Estos encuentros fueron, además, los más concurridos. Está claro que nadie quiere quedarse atrás. 

Las cifras respaldan esta prisa. Según un estudio reciente de Natixis IM, el 56% de los millennials y el 48% de la generación X cree que el asesoramiento basado en IA mejorará los resultados de inversión y prácticamente el mismo porcentaje consideran probable utilizar consejos financieros de su agente generativo de confianza.

Una cuestión de confianza

Sin embargo, es justo aquí, en la confianza, donde hay que detenerse. Este mismo informe señala que pese a mostrar esta mayor receptividad hacia la IA, a la hora de tomar decisiones financieras las generaciones más jóvenes siguen dando un mayor respaldo a su asesor financiero. Nada menos que el 90% de los millennials y el 91% de la generación X son más propensos a confiar en sus asesores financieros que en la inteligencia artificial.

Y esta ventana de oportunidad fue la que identificó Santiago Satrústegui en su discurso. En un proceso decisorio en el que la tecnología aporta cada vez más soluciones técnicas, el factor humano todavía tiene peso. 

"Cuando las personas hayan avanzado en la comparación de productos y haya preguntado a sus IAs por muchas cosas, se enfrentará con sus dudas y emociones y querrán hablar con alguien más preparado, con más información y más experiencia", planteó. Quizás sea en una etapa más avanzada y más cercana a la contratación, pero el plano personal -en el "¿Y tú qué harías?", según Satrústegui-, seguirá teniendo sentido.

El mensaje principal, eso sí, es que adaptarse no es opcional porque los clientes también tienen todo a su alcance. Álex Rayón, CEO de Brain & Code y experto en inteligencia artificial, lo demostró de forma gráfica: mano a mano con Chat GPT, elaboró a tiempo real un ejemplo de uso aplicado a la planificación financiera, con composición de cartera en función de distintos perfiles de riesgo de clientes.

Durante su ponencia no hubo tiempo para discernir si las propuestas planteadas por la IA tenían sentido o no, pero la práctica generó el impacto suficiente. En pocos minutos, los asistentes fueron conscientes de la infinidad de posibilidades que tienen ante sí los inversores y ahorradores. Pero también, por extensión, los asesores que sepan aprovecharlas.

El futuro es la simbiosis

"Asesor con IA es mejor que asesor sin IA", resumió Gonzalo Rengifo, Head of Iberia & LatAm en Pictet Asset Management. El responsable en España de la gestora suiza sintetizó el cambio de paradigma que afronta el sector: la inteligencia artificial ha llegado para obligar al asesor a evolucionar. Y este fue el hilo conductor general de las jornadas. 

Según Carlos Alonso, director de Operaciones y Desarrollo de Negocio de Banca Privada en ABANCA, en el mercado laboral estadounidense la IA fue la causa del 25% de las salidas laborales en abril, en sectores como el financiero. En Europa la regulación laboral amortigua el golpe y de momento el impacto ronda el 4,5%, pero la dirección es la misma. Aquí, la clave está en la simbiosis con la tecnología: "Quien va a sustituir al banquero es el banquero que use IA", subrayó.

Esta transición ya se está produciendo en Reino Unido, donde el uso de la IA dentro de las empresas de servicios de asesoramiento ha escalado del 25% al 40% en solo un año, reveló Ben Goss, CEO y confundador de Dynamic Planner, lo que refleja que el sector ha superado el "abismo" de la adopción tecnológica. En su opinión, la inteligencia artificial es la llave para cerrar el denominado "advice gap" (brecha de asesoramiento), permitiendo que el profesional gane la eficiencia necesaria para atender a segmentos de población (jóvenes o patrimonios menores) que antes no resultaban rentables bajo modelos tradicionales.

Ahondó en esta idea Fabrizio Zumbo, Senior Specialist, Advisory Research Centre en Vanguard, con una referencia antropológica: el Número de Dunbar. Si tradicionalmente un asesor no podía gestionar más de 150 relaciones de confianza, la IA permite romper ese techo de cristal, aumentando la capacidad de servicio sin diluir la personalización.

En líneas generales, el consenso de expertos también se esforzó en desmontar el mito del reemplazo. Es decir, que la inteligencia artificial no llega necesariamente para jubilar al asesor. 

Así lo defendió Silvia García Ledesma, Global Head of AI Special Projects en Banco Santander, para quien la tecnología es una herramienta de "amplificación" de las capacidades humanas, no una amenaza. Por un lado, considera que la IA permitirá reducir cargas operativas para que el asesor recupere su valor más puro: el acompañamiento en las dudas y emociones del inverso. Y por otro lado, aseguró que el cliente seguirá pagando por el "oficio" y el criterio profesional.

Se trata de una tesis que encuentra respaldo estadístico. El beneficio anual que el inversor español percibe por estar asesorado asciende al 5,8%, según un estudio realizado por el Advisory Research Center de Vanguard. Esta cifra cuantifica tanto el acierto técnico en la inversión como el valor del tiempo y la confianza que le otorga el asesor. Y el 73% de los clientes que despiden a su asesor lo hacen por fallos en la relación personal o por sentirse desatendidos, frente a sólo un 20% que lo hace por la rentabilidad de la cartera.

¿Más lecturas comunes? Este nuevo rol híbrido de los asesores financieros se sustentará en la gestión emocional del cliente. Zumbo (Vanguard) planteó que el trabajo real del asesor empezará en el momento en que la tecnología finalice sus cálculos. "Los algoritmos se encargarán de las matemáticas, pero la inteligencia emocional es lo que realmente importa", aseveró. El valor diferencial será el behavioral coaching: evitar que el cliente actúe por impulso ante la volatilidad, respondiendo así al 78% de los inversores que declara buscar un guía para "evitar la urgencia de reaccionar ante cada movimiento del mercado".

Por su parte, Carlos Alonso propuso la "regla del 70-20-10" como hoja de ruta. Según el directivo de ABANCA, el asesor debe volcar el 70% de su dedicación a este coaching emocional y al análisis del miedo del cliente, avanzando hacia modelos de asesoramiento más holísticos. El 20% se destina al diseño de prompts (las instrucciones para la IA), y el 10% restante, a la formación continua. "La IA es vuestro socio y está aquí para haceros mejores y haceros más eficientes", manifestó.

¿Y los activos digitales?

Como último apunte, en esta conquista de la innovación llama la atención que los activos digitales apenas encontrasen hueco en el programa. Un solo taller, a última hora del último día, y con una asistencia más bien discreta. Y eso que, según el informe de Natixis IM, el 46% de los millennials y el 35% de los de la generación X ya invierte en criptomonedas. 

Con la IA como estrella indiscutible de la alfombra roja, posiblemente quede poco foco y poco escenario para el resto de retos futuros. O quizá, simplemente, y por seguir con las referencias cinematográficas, a los asesores les toca lidiar una batalla tras otra.
 

Te puede interesar: 

• San Basilio (CNMV): "El asesor es fundamental" para que el minorista salga de Letras y depósitos y asuma más riesgo

Este contenido se ha elaborado bajo un criterio editorial y no constituye una recomendación ni propuesta de inversión. La inversión contiene riesgos. Las rentabilidades pasadas no son garantía de rentabilidades futuras.