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Fidelity
13:00 el 05 abril 2013

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Incitar a los inversores a que tomen las decisiones correctas

¿ Por qué los carteristas se sitúan al lado de los carteles que alertan a los confiados transeúntes para que tengan "Cuidado con los carteristas"

Aunque podría parecer ilógico, la razón está clara para los estudiosos de la   naturaleza humana. ¿Qué es lo primero que hacemos automáticamente cuando vemos este cartel? Instintivamente echamos mano al bolsillo donde guardamos la cartera o el monedero, revelando así el paradero de nuestras pertenencias  de valor a los carteristas que operan por la zona. Una consecuencia imprevista de un cartel bienintencionado es que fomenta un comportamiento contrario a  su intención
 
Es evidente que los carteles no siempre funcionan, incluso cuando los  beneficios son obvios.
 
El personal del aeropuerto de Schiphol en Ámsterdam se  dio cuenta precisamente de eso cuando limpiaban los urinarios de caballeros:  los carteles pidiendo un uso responsable parecían no tener mucho efecto a la hora de acabar con los suelos mojados.  En lo que ahora se ha convertido en un  ejemplo famoso de incitación beneficiosa, decidieron aplicar una estrategia  alternativa innovadora y pegaron una imagen de una mosca en la parte interior  del urinario. 
 
Esta imagen focalizaba la atención de los hombres que usaban los  baños ofreciéndoles un objetivo cautivador que les incitaba a comportarse de la  forma adecuada. Las facturas de la limpieza se redujeron espectacularmente. 
 
El concepto de "incitar" a la gente a que se comporte de determinada forma es  tan antiguo como la sociedad. Sin embargo, nuestra comprensión del  funcionamiento de estas incitaciones y cómo se aplican a la dimensión  financiera de nuestras vidas ha aumentado espectacularmente en los últimos  años gracias a los avances en la ciencia del comportamiento. Como demuestra el ejemplo del aeropuerto de Schiphol, las "incitaciones" son cada vez más  innovadoras y se dirigen no sólo hacia nuestra mente consciente, sino también  hacia nuestro subconsciente
 
En este sentido, un libro ha captado especialmente la atención de los responsables políticos, Nudge, escrito por Richard Thaler y Cass Sunstein
 
Nudge ha ayudado a trasladar las enseñanzas conductuales al ámbito de las  administraciones públicas, los responsables políticos y los planificadores  financieros de todo el mundo. Los autores argumentan que sabiendo cómo  piensa la gente, podemos diseñar entornos de decisión para que a las personas  les resulte más fácil elegir lo que es mejor para ellas y para la sociedad en la  que viven. Esto requiere diseñar cuidadosamente una "arquitectura de  decisión" que incite a las personas a actuar de formas beneficiosas, sin restringir necesariamente la libertad de elección
 
La donación de órganos es un buen ejemplo de una situación en la que el  conjunto de la sociedad puede beneficiarse de personas que colectivamente  toman "la decisión correcta". Sin embargo, la forma en que se presenta la decisión es importante. Si se presenta como una opción "voluntaria", las  pruebas demuestran que las tasas de donación de órganos son bajas, ya que  muchas personas no marcan la casilla a pesar de que, al preguntarles por ello,  afirman que estarían dispuestas a donar sus órganos.
 
Sin embargo, si se  presenta como una opción a la que hay que decir expresamente que no, las  tasas de donación de órganos son muy altas y eso sigue dando el derecho a negarse a las personas que no desean donar sus órganos. La libertad de  elección se mantiene, pero la "arquitectura de decisión" incita a las personas a actuar de forma que se consiguen resultados deseables
 
¿Qué reflejo tiene lo anterior en el mundo de las finanzas? El problema más  obvio reside en el ahorro para la inversión. La decisión de ahorrar es una elección relativamente compleja en la que influyen desproporcionadamente la inercia y el hecho de que los costes (que se sienten en el momento presente) 
están disociados temporalmente de los beneficios (que se disfrutan más tarde). 
 
 
De hecho, existe una serie de sesgos conductuales que dificultan la decisión de  ahorrar para la jubilación: 
 
  •  La inercia: la preferencia por la inacción para evitar tomar una decisión. 
  • El marco: la susceptibilidad ante la forma en que se presenta la información. 
  • La aversión a las pérdidas: la gente prefiere claramente evitar las pérdidas a conseguir ganancias. Lo anterior tiene implicaciones en la forma  en que se deben enmarcar las ventajas del ahorro salarial. 
  • Optimismo: la tendencia a sobrestimar la probabilidad de acontecimientos positivos.
  • Descuentos exagerados: la preferencia por las recompensas inmediatas; las personas no se comportan igual cuando tienen que elegir entre una recompensa inmediata y otra futura que cuando tienen que decidir entre dos recompensas futuras. 
  • Seguir al rebaño: las personas se comparan con otras y son sensibles a los usos sociales y los comportamientos colectivos; esto es un factor importante para los planes de pensiones de empresa. 

 

La apabullante inacción, a pesar de las ventajas potenciales ,es la razón por la  cual los gobiernos de todo el mundo consideran que la contratación automática  de planes de pensiones es una política deseable.

 
En el ámbito de los planes de pensiones de empresa, pocos son los que tienen conocimientos detallados, por lo que caen en reacciones instintivas o reglas generales que hacen más probable la inercia. 
 
Para contrarrestar esta inacción, los gobiernos de todo el mundo están concediendo una creciente atención a los programas de contratación automática para planes de pensiones de empresa (en el Reino Unido se ha puesto en marcha un nuevo programa).
 
En un plan de contratación automática, todos los trabajadores tienen que aportar a un plan de pensiones a menos que elijan no hacerlo y generalmente las empresas también harán aportaciones, al igual que el Estado. Afortunadamente, allí donde se ha probado la contratación automática se han conseguido niveles considerablemente más altos de ahorro para la jubilación.
 
Comunicar los beneficios del ahorro para la jubilación es vital para conseguir una tasa de retención elevada.
 
Como el letrero de los carteristas, en el pasado la literatura sobre pensiones —bienintencionada pero repleta de jerga— se ha presentado de una forma demasiado técnica que provoca rechazo y consigue el 
resultado equivocado. Las encuestas han demostrado que para que la gente no abandone los planes de pensiones, las comunicaciones deben centrarse en lo que se arriesgan a perder si deciden no participar.
 
Por ejemplo, a los encuestados no les gustaba que les dijeran que no se beneficiarían de aportaciones gratuitas de la empresa si decidían darse de baja. Esta reacción responde a otro sesgo conductual: la aversión a las pérdidas de las personas, que en este caso es una pérdida percibida. 
 
Aunque los porcentajes pueden ser inevitables, los estudios también han demostrado que las empresas deben describir las ventajas del ahorro para la jubilación usando números redondos y casos prácticos. A las personas también les gusta la idea de "recibir dinero" del Estado, por lo que una descripción clara 
del valor de la aportación del Estado es esencial a la hora de tejer los argumentos a favor. 
 
La política de contratación automática podría ser una referencia para políticas más informadas diseñadas para incitar a las personas a actuar de forma correcta. Sin embargo, el éxito no debe medirse simplemente por conseguir que mucha gente contrate un plan. También se trata de que mantengan su compromiso y, sobre todo, de que refuercen su plan de jubilación a lo largo del tiempo. Es manifiestamente insuficiente que los trabajadores hagan la aportación mínima a su plan de pensiones a largo plazo. 
 
En este sentido, el incremento automático de las aportaciones podría ser beneficioso. El incremento automático garantiza que las aportaciones serán mayores cuando el salario de la persona aumente y ha demostrado ser eficaz allí donde se ha probado, por ejemplo en EE.UU., a través de la iniciativa "Save 
More Tomorrow". Diseñada para aplicarse gradualmente de forma que los empleados puedan seguir sintiendo los efectos favorables de la subida de sueldo, esta iniciativa reserva una cantidad creciente de salario a ahorrar para conseguir más beneficios en el momento de la jubilación.
 
La razón por la que el incremento automático funciona es que evita tener que pasar por complejos procesos de decisión. Cuando se le dice a la gente que su aportación inicial probablemente no sea suficiente para la jubilación que desean tener, el incremento automático ofrece una solución inmediata situando a las personas en el rumbo correcto. 
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1 comentario
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Un artículo muy interesante. Me ha hecho reflexionar sobre el comportamiento humano. Gracias.

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