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OLA KE ASE. Juega o KE ASE

En España hay más de 9 millones de cuentas de participes en fondos, de acuerdo con los datos de Inverco, la asociación del sector en fondos de inversión. De ellos, apenas 250.000 inversores lo son de firmas independientes. "Somos un arbolito en el bosque", decía Iván Martín, director de inversores de Magallanes, durante su reciente Día del Inversor.

Desde luego, el recorrido de estas firmas para crecer es enorme cuando cerca del 97% de los participes españoles están en fondos de entidades financieras y son una minoría absoluta los de firmas independientes. Unas cifras extremas, imposibles en países con mayor cultura financiera.

La diferencia radica en la estructura del mercado español de venta y colocación de productos financieros, donde bancos y cajas dominan de modo abrumador. Y donde dominan en concreto las campañas de producto. Es decir, el comercial recibe en la sucursal o llama al cliente, le ofrece el fondo donde le han puesto objetivos de captación de dinero y el inversor acepta la recomendación del personal de la sucursal, sin mirar más allá ni comparar, como haríamos con cualquier otro producto.

Hasta que, al ver las rentabilidades, descubren que igual no ha sido una buena decisión y se plantean qué hacer: la enorme mayoría de los clientes pasa entonces a otro fondo, seguro o depósito que le ofrecen en sustitución del anterior, que es el nuevo producto de campaña donde hay objetivos de captación. Esta inmensa mayoría sigue sin usar todavía Internet como una forma de buscar segundas opiniones o de comparar información del producto que le han ofrecido o que tiene en cartera, como muchos sí hacen con productos de consumo o tecnología.  

También muchos son reticentes a mover su dinero fuera de su entidad financiera, ya sea por pereza o porque la entidad financiera tradicional les da mayor sensación de seguridad para sus ahorros.

Sin embargo, hay otra generación, escasa pero creciente, que sí está acostumbrada a buscar, comparar y mover su dinero fuera del banco de toda la vida. Y que ya utiliza los canales online para realizar sus movimientos. 

Las gestoras independientes ya están viviendo estos cambios. Mercedes Azpiroz, de Magallanes, comentó en la conferencia de la firma que el 40% de las altas de nuevos clientes están siendo a través de Internet. Las cifras de nuevas altas por el canal online todavía son mucho más elevadas en Cobas, donde ronda el 90%, mientras en azValor, por ejemplo, más del 90% de las segundas operaciones, una vez realizada el alta, también se realizan sin pisar la oficina.

Las redes sociales y los foros, como ya sucedió antes en otras industrias,  están acelerando el boca a boca entre estos inversores mientras que la facilidad para contratar online seguirá creciendo, a un ritmo todavía más vertiginoso del visto hasta ahora, poniendo cada vez más recursos para aumentar la usabilidad y la satisfacción de usuario. Además, los gestores independientes aprovechan las nuevas fórmulas de márketing online para llegar a sus potenciales clientes.

Estos cambios ya se están reflejando tambiénen las cifras de fondos y planes que más captan este año, donde por primera vez se cuelan algunos independientes, tanto en planes de pensiones como en fondos de inversión. 

¿Un hecho puntual o una tendencia estructural de fondo? Lo veremos los próximos años, pero los precedentes en otras industrial apuntan a lo segundo.