El mayor miedo de los asesores financieros: solo retienen la mitad del patrimonio de los hijos de clientes

El sector del asesoramiento financiero y gestión de patrimonios se está enfrentando uno de los mayores retos de su historia. Con la llamada "Gran Transferencia de Riqueza (GWT por sus siglas en inglés) ya a las puertas y proyectada para los próximos 20 años (en la que se espera que 84 billones de dólares pasen de una generación a otra), los asesores financieros están sintiendo una presión cada vez mayor para retener los activos de los herederos.

Según la reciente encuesta de Natixis Investment Managers, la transferencia intergeneracional es percibida como un "riesgo existencial" por el 54% de los asesores financieros españoles y el 46% a nivel global.

¿Y por qué esto el asesor financiero lo percibe como una amenaza? Pues porque la tasa de retención del patrimonio de los clientes cuando estos fallecen es baja, sobre todo si los herederos son los hijos.

De hecho, el 37% de los asesores españoles afirma que está cada vez más preocupado por no poder retener los activos cuando estos pasan a manos de los cónyuges o de los hijos de sus clientes. Este porcentaje sube al 43% a nivel global, reflejando un temor generalizado en la industria financiera.

¿Y por qué preocupa más si los herederos son los hijos? Pues porque, según la encuesta, cuando son los hijos los que heredan los patrimonios de los clientes, los asesores solo consiguen retener aproximadamente la mitad de esos activos, mientras que retienen más si el heredero es el cónyuge.

En concreto, solo el 51% de los asesores españoles mantienen la relación con los hijos tras el fallecimiento del cliente principal, un dato que se refleja también a nivel global con un 50%. Este fenómeno es conocido como "desgaste generacional", y preocupa seriamente a los profesionales del sector. Este porcentaje se eleva al 63% en España (72% a nivel global) cuando el que hereda es el cónyuge del fallecido.

¿Cómo retener el patrimonio de familiares?

Para abordar esta situación, los asesores están implementando diversas estrategias enfocadas en la retención de los herederos. Según el informe, el 89% de los asesores españoles afirman que ya discuten regularmente la planificación patrimonial con sus clientes, mientras que el 46% ofrece servicios adicionales como fideicomisos y planificación patrimonial. Estas estrategias buscan establecer relaciones más sólidas con los herederos antes de que el patrimonio cambie de manos.

Además, más de la mitad de los asesores financieros en España también ofrece servicios personalizados, como asesoramiento profesional y creación de redes. Estos esfuerzos no son casuales, ya que buscan involucrar a los herederos de manera más activa en la planificación financiera, con el objetivo de facilitar una transición más fluida de los activos cuando llegue el momento.

Poco tiempo dedicado a nuevos clientes

Si bien retener los activos de los herederos es una prioridad, los asesores también reconocen la importancia de adquirir nuevos clientes. Sin embargo, según la encuesta, solo el 9,4% del tiempo de los asesores españoles se dedica a la prospección activa de nuevos clientes. A nivel global, la situación es similar, con solo el 9% del tiempo dedicado a esta tarea.

Uno de los desafíos más importantes radica en la atracción de clientes más jóvenes. El 55% de los asesores españoles reconoce que no están dirigiéndose a personas de entre 18 y 34 años, un segmento que podría ser crucial para el crecimiento futuro. En cambio, el foco principal está puesto en personas de entre 35 y 49 años, donde el 76% de los asesores enfoca su estrategia de prospección, y en el grupo de 50 a 59 años, con el 89% de los esfuerzos concentrados en esta franja.

Entre los mejores métodos de prospección de nuevos clientes para los próximos 5 años, los encuestados sugieren tener un miembro del equipo que se dedique en exclusiva a ello, así como las redes sociales, análisis de IA y servicios de emparejamiento con asesores o marketplace.

Los asesores, optimistas

A pesar de los desafíos que plantea la Gran Transferencia de Riqueza, los asesores financieros se mantienen optimistas. Según la encuesta, los asesores españoles anticipan un crecimiento medio del 126% en el próximo año, una cifra superior al promedio global, que se sitúa en el 115%. Además, esperan un crecimiento anualizado del 119% en los próximos tres años, en comparación con el 124% previsto a nivel global.

Este optimismo puede explicarse, en parte, por la confianza que tienen los asesores en las nuevas oportunidades de crecimiento que ofrecen los activos privados. El 34% de los asesores españoles identifica los activos privados como una de las áreas de mayor potencial de crecimiento para sus negocios, aunque reconocen que sigue siendo difícil crear carteras de estos activos a gran escala.

"En los últimos cinco años, los mercados han experimentado algunos de los vaivenes más drásticos vistos nunca y, aún así, los asesores han sido capaces de gestionar las carteras en medio de turbulencias. Ahora deben seguir adaptándose a la velocidad y frecuencia de los cambiantes factores macroeconómicos y de mercado. Y, para ello, es necesario saber aprovechar el potencial que ofrece actualmente la industria de gestión de activos", comenta Javier García de Vinuesa, responsable de Natixis Investment Managers para Iberia.

Este contenido se ha elaborado bajo un criterio editorial y no constituye una recomendación ni propuesta de inversión. La inversión contiene riesgos. Las rentabilidades pasadas no son garantía de rentabilidades futuras.

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