¿Tus productos tienen "espinas"? ¿Explicas adecuadamente todos los puntos de tus productos?
¿Puede un producto financiero cualquiera tener “espinas” como una rosa?
Las espinas, como en el ejemplo de la foto que os adjunto, pueden ser una herramienta de “Defensa” muy útil en muchas especies.
Pero …. ¿un producto financiero puede tener “espinas”?
¿A quien se pretende defender con esas “supuestas espinas” a la entidad que lo comercializa?
¿ Al cliente que lo adquiere?
Aunque este post está más enfocado a los productos financieros, a través de los cuales habitualmente la mayoría de las e ntidades financieras (banca, cías seguros, etc….) captan pasivo, bien podría extrapolarse a cualquier otro tipo de producto, ya que al final, todos los productos y/o servicios tienen sus “espinas”.
Las “espinas” no son en si malas ni buenas, simplemente , hay que ser “consciente de que existen” y que son una característica más del producto / servicio.
Pensemos por ejemplo en un fondo de inversión, la liquidez es una ventaja o característica positiva y muy valorada (sobre todo hoy en día) , pero , también tiene otras características que deben de ser tenidas en cuenta por el cliente, y que DEBEN de ser explicadas por la persona que lo está ofreciendo, que está "ASESORANDO"
Pensemos en la posibilidad real de obtener pérdidas de ese fondo de inversión, en los problemas de liquidez, en determinados tipos de fondos de inversión (garantizados o no), en su correlación con otro tipo de activos financieros, en su comportamiento más o menos favorable en relación a un determinado índice, en el t ipo de activos que invierten mayoritariamente, y un largo etc….
¿Por qué la mayoría de las entidades financieras explican al futuro cliente solo “el aroma de rosas” y no dicen nada de las espinas?
¿Qué sucede luego cuando a un cliente no se le ha explicado el funcionamiento de determinadas “ventanas de liquidez” en un “ fondo de inversión garantizado“, o las comisiones de reembolso, o como puede variar el “supuesto valor de mercado real – valor liquidativo, etc….?
¿Alguien recuerda los problemas que ya se han vivido en más de una ocasión con los fondos de renta fija?
Todavía es posible ver comunicaciones por parte de entidades financieras ofreciendo las "rentabilidades históricas de los últimos 3 y 5 años de este tipo de fondos (Renta Fija) como argumento de venta en lugar de Depositos,
¿ A caso se puede considerar un asesoramiento de este tipo como "ético" y "profesional"?
Pero esto no solo sucede con los fondos de inversión …..
¿Qué decir de “cómo” se explicaron en su día, o se siguen explicando al cliente "normal" de la banca comercial productos como los bonos convertibles, pagarés, algunos indexados, etc….?
¿Y los fondos Rentabilidad Objetivo?
¿Se explica claramente las consecuencias que puede haber en un reembolso anticipado?
Resumiendo,
Todo producto tiene sus características positivas y no tan positivas, esto no es bueno ni malo, esto es sencillamente la realidad de que
“ nadie da duros a 4 pesetas“
No hay ningún problema en explicar lo que el cliente podría entender por una “espina” o característica no positiva para el.
Es más, muchas veces, este tipo de características nos pueden ayudar a explicar realmente la “esencia” del producto que se está ofertando….., plazos teóricos de inversión, tipo de cliente al que se dirige principalmente, etc….
O, si estamos argumentando sobre un determinado fondo de inversión de renta fija , ¿es normal indicarle al cliente que con este tipo de productos es prácticamente imposible perder dinero ? NO, no es normal , ni ético, ni profesional.
O por ejemplo, ante un producto garantizado con un plazo de tiempo en torno a 3 a 5 años, ¿porqué ocultar las posibles penalizaciones, comisiones de reembolso, recálculo de intereses que pudiera haber, etc....por reembolso anticipado?
¿Porqué esa obsesión por gestionar el 100% del patrimonio financiero del cliente?
No ocurre nada, si con nuestro portfolio de productos que habitualmente representamos, no podemos darle respuesta a todas sus necesidades, plazos de inversión, tipo de producto, etc...
“No pasa nada por compartir un cliente, quizás sea bueno para que nos compare con otra competencia, y en muchas ocasiones, podemos encontrarnos con productos y servicios perfectamente complementarios” todos ganamos ¡¡ y el primero el cliente.
Buscar nuestra DIFERENCIACIÓN no es gestionarle el 100% de su patrimonio, es aportarle VALOR en la parte del mismo que gestionamos.
No busquemos el resultado a corto plazo, un cliente satisfecho siempre trae más negocio, pero no a corto plazo,hay que dejar los temas madurar……
¿Y tu? ¿cómo actúas habitualmente con tus clientes? ¿"A"sesoras con mayúsculas? Me encantaría conocer tu opinión.
@rafalgrol
