Visita a la empresa Varian Medical System en Silicon Valley

Varian Medical está en el TOP 10 de la cartera de Koala Capital Sicav, tras comprarla unos años atras. Realiza la visita a California Luis Torras, miembro del equipo de inversiones y estrategia.

El complejo tiene diversos edificios. Como en muchas empresas en Silicon Valley, el parking dispone de cargadores para coches eléctricos. En general, por la zona, es fácil ver coches Tesla, Modelo S -el turismo 4 puertas-.

La reunión con Varian Medical System se realiza en sus oficinas en Menlo Park, en el centro casi de Silicon Valley, a pocas millas de Stanford, Googleplex o la sede central de Facebook. Spencer Sias, el investor relations con más dieciocho años en la empresa, es quien me recibe. Posteriormente tuvimos una charla con el CEO de la compañía Don R. Wilson, quién entró en Varian en 2005 tras una carrera de 19 años de ejecutivo en General Electric en el área de salud (Healthcare)

Variant Medical es una empresa de material medico especialista en el tratamiento del cáncer (radioterapia). Vende tanto el hardware como el software, así como el mantenimiento.

Lo que nos gustó de la compañía, además su fuerte posición de mercado con unas barreras de entrada como pocas compañías, es su visión a largo plazo. Su descenso en el Cash Flow libre de estos dos últimos ejercicios se debe a que ahora tienen hasta 12 proyecto en investigación y desarrollo que están absorbiendo recursos a corto plazo y aún no generan caja. Un punto muy relevante es que están invirtiendo en simplificar su maquinaria para hacerla más fácil de gestionar por más médicos. Es tal la sofisticación actual que la inmensa mayoría de médicos no la pueden aprovechar por falta de formación a medida. Simplificándola, permitirá reducir los largos programas de formación, llegar a mas hospitales y equipos médicos y aprovechar mucho mejor el enorme potencial aun no utilizado.

Resumimos aquí algunas preguntas y respuestas:

1. ¿Les preguntamos por el gradual descenso en la generación de Cash Flow Libre que ha tenido la compañía en estos últimos ejercicios? .

En cuanto a la bajada específica del FCF se juntan dos aspectos. Por un lado, el pico de 400m se alcanza por la inyección de cash que supone la venta de una filial; por otro lado, se ve negativamente afectado por la fuerte inversión en prototipos de la firma, unos prototipos que aún no están generando cash.

Se insiste que el proceso de inversión es largo, 3 años, durante el cual se acumula mucho inventario. Me comenta que ahora tienen hasta 12 proyecto en investigación y desarrollo que están absorbiendo recursos y aún no generan caja.

Lo que ha lastrado la generación de cash flow es "Proton Business and Inventory". El grueso de esta inversión, además de para mejorar los productos/tratamientos, es para simplificar y abaratar el coste de proporcionar este 'health care'. Punto especialmente importante en los países emergentes donde escasea el personal médico facultado para operar este tipo de instrumental. Es un objetivo importante para ellos invertir para simplificar y hacer mas sencilla su maquinaria.

2. Le preguntamos sobre Asia, China y resto de mercados emergentes.

Pieza clave. China es ya su segundo mercado por tamaño después de USA (pese a ser un mercado muy maduro, puramente de remplazo, sigue sumando un 45% de las ventas). Tienen centro en Taipéi, y están invirtiendo en formación en países como Tailandia y Vietnam. Llevan creciendo ventas a doble digito, pero como las ventas también han subido mucho en EE UU, China (total Asia) sigue sumando un 20% de las ventas, siendo muy conscientes de su enorme potencial. La cifra de negocio en China es de $225m ( aprox. 7% ventas grupo) y creciendo a doble digito.

El mercado va creciendo en línea con la inversión sanitaria de China: a medida que se ejecutan más inversiones (hospitales/centros sanitarios/partidas de gasto) el mercado crece. Además de presencia en Taiwán (fabricación), en Pekín tienen un centro de formación muy importante. Además, cuentan con un portfolio de productos adaptado al mercado asiático y otros mercados emergentes.

El grueso de esta estrategia -como avanzaba antes- es la de abaratar la prestación del servicio: es decir, aparatos más simples, rápidos, y sencillos de utilizar -que requieran menos personal y menos cualificación-, sin sacrificar nada que comprometa la calidad del producto/servicio. De esta forma, no únicamente el coste de formación es menor, sino que también es más fácil el crecimiento en estos mercados en donde la falta de personal facultado para manipular este tipo de maquinaria es un importante cuello de botella, sobretodo si se tiene en cuenta el rápido crecimiento de la demanda en los países emergentes. Los tratamientos de radioterapia han sido históricamente caros, por qué se necesitaba personal muy cualificado para entender y hacer funcionar la complejidad de los equipos. El futuro pasa por lograr equipos más eficientes y eficaces.

Me remarca la importancia de este punto, de esta orientación al cliente final, en la que sus competidores no están prestando atención, me dice. Justamente, la próxima semana en Viena presentan un nuevo equipo médico que se centra, precisamente, en este ejercicio de simplificar funcionamiento/formación/procesos y todo lo relacionado con la prestación del servicio (calidad/seguridad). Se menciona el tema de la seguridad: crear equipos cada vez más seguros para médicos y pacientes.

El potencial es enorme: de aquí a 2035 se necesitan cerca de 8.000 equipos en el conjunto de países desarrollados, lo que supone contar con un personal cualificado de 100.000 personas (ahí esta el reto). Reducir esta segunda cifra (el objetivo sería reducirlo a la mitad) es uno de los aspectos clave para la rentabilidad futura en estos mercados.

Además de China se menciona que han abierto oficina en Jedah, Arabia Saudí, y han tenido el primer congreso de oncología africano en África.

3. Les preguntamos sobre el porcentaje de ventas a la sanidad publica y privada:

Es una estimación de entre el 55% público y 45% privado (EEUU e India).

4. Les preguntamos sobre su cuota de mercado y sobre el litigio cerrado con la compañía sueca

Me subraya que una de sus fortalezas es que son la mayor compañía en temas de tratamiento contra el cáncer. Estiman su cuota de mercado, en su segmento, del 55%, siendo los suecos su mayor competidor con un 35% de cuota. Me habla de otro competidor en el área de San Francisco con una cuota del 8-10%.

En este sentido, Varian es la única compañía capaz de ofrecer de forma integral todos los equipos, formación y servicios disponibles en todos los tipos de cáncer que hay.

El litigio con la compañía sueca ya esta cerrado. Se soluciono mediante un acuerdo privado al margen de los tribunales.

5. le preguntamos sobre la recompra de acciones

En el pasado se ha optado por la recompra de acciones a falta de mejores alternativas. Se ha ido recomprando acciones en una proporción regular de 1,5m de acciones por trimestre. En la actualidad la compañía se encuentra en un proceso más activo de búsqueda de crecimiento inorgánico. El objetivo es estabilizar la recompra de acciones en el 1/2m-1m por trimestre los próximos años, salvo que se localice una oportunidad mejor. En los últimos años la compañía ha recomprado 8m de acciones.

6. Cual es la cifra de ventas recurrentes o de mantenimiento

El negocio recurrente, a nivel de ingresos (la compañía factura 2.400 millones USD), un 40% (~1.000m$) es negocio recurrente, servicios de mantenimiento que tienen un margen medio de entre el 55-60%. No solo es un negocio cautivo recurrente, sino que también es muy rentable. Esta unidad de negocio que ha incrementado su peso en el mix de ingresos en el último año.

Actualmente cuentan con una base de equipo instalado de 7.500 en todo el mundo, y el objetivo inmediato es elevar esta cifra a 10.000. Esto daría una plataforma muy amplia a la compañía para proveer servicios y es el gran objetivo de crecimiento orgánico.

7. formación de equipos

La compañía lanzo hace poco el programa "Access to care", un programa piloto de formación e intro al tratamiento de cáncer, que se esta llevando a cabo en varios países considerados potenciales, y en donde este programa quiere ser la semilla que permita a la compañía crecer en estas economías emergentes en el medio y largo plazo. Países como Vietnam, Camboya o Kenya están trabajando con estos programas en la actualidad.

La compañia acaba de nombrar a un nuevo CFO en la persona de Gary E. Bischoping Jr.

Con el CEO de la compañía Dow Wilson, vuelvo a incidir en la importancia para nosotros de la generación de Free Cash Flow. Sus explicaciones coinciden con las del VP, citando el calendario de ventas/inversiones que no es lineal -la investigación tiene un ciclo largo a veces difícil de planificar-, pero vuelve hacer mención del objetivo de la generación de 300 mill. de dólares de Free cash flow recurrente, el objetivo de la compañía en el medio plazo (2-3 años).

PD: Visita realizada a principios de mayo en Menlo Park por Luis Torras.